17.07.2014

Kauf und Verkauf: Vorbereitung und Ablauf

In diesem Beitrag sollen die sich im Zusammenhang mit einem Kauf und Verkauf einer Liegenschaft ergebenden Fragen im Rahmen der Vorbereitung des entsprechenden Entscheids soweit wie möglich aufgelistet werden. Anmerkung: Jeder Liegenschaftskauf stellt einen ganz spezifischen Einzelfall dar, so dass es unumgänglich ist, im Rahmen der entsprechenden Vorbereitung des Entscheides bezüglich Kauf und Verkauf die besonderen Rahmenbedingungen dieses einzelnen Falles abzuklären.

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Kauf und Verkauf

Ablauf eines Kaufs oder Verkaufs

Das normale Vorgehen, welches zum Kauf und Verkauf einer Liegenschaft führt, kann grob in die sechs in der nachfolgenden Übersicht dargestellten Schritte (unten Abb. 1) unterteilt werden.

Zwar kommt es immer wieder vor, dass der Entscheid zu einem Kauf und Verkauf aufgrund rein zufälliger oder aufgrund irgendwelcher emotionaler Beurteilungen erfolgt. In vielen Fällen führt leider dieses Vorgehen zu unbefriedigenden Resultaten und zum nachträglichen Eindruck, dass die Liegenschaft eigentlich nicht hätte verkauft werden sollen, dass die Liegenschaft im falschen Zeitpunkt oder nicht zum richtigen Preis verkauft worden sei.

Systematisches Vorgehen

Das nachfolgend dargestellte Vorgehen bezweckt eine Systematisierung des Ablaufes der Findung der Entscheide, die für die Beteiligten nachvollziehbar sind.

Grundlegendes Problem: Entscheidung in Unkenntnis aller Tatsachen

Selbst mit einem systematischen Vorgehen im Rahmen des Entscheids ist es allerdings nicht möglich, im Bereich des Entscheidungsverfahrens sämtliche möglichen Konsequenzen abzuklären.

  • Auf der einen Seite ist eine solche Arbeit mit einem nicht vertretbaren Aufwand verbunden,
  • auf der ändern Seite darf man nie ausser acht lassen, dass sämtliche solche Entscheide von einer gewissen künftigen Entwicklung ausgehen.

Ob diese Prognosen über die zukünftige Entwicklung richtig sind oder nicht, kann erst die Zukunft weisen.

Beispiele
Beim Entscheid, eine Liegenschaft zu kaufen, rechnet der Industrielle damit, dass er in einer solchen Liegenschaft seinen Umsatz steigern kann und seine Verkäufe zunehmen. Die Pensionskasse geht davon aus, dass beim Kauf einer Miet-Liegenschaft die Mieteinnahmen langfristig steigen und so mindestens die Inflationsverluste aufgefangen werden können und damit eine wertsichere Anlage der Pensionskassengelder erreicht wird.

  • Jeder Entscheid bezüglich Kauf und Verkauf gründet auf einem Abwägen der sich daraus ergebenden Vor- und Nachteile/Wie ein bestimmter Vorteil oder Nachteil gewichtet wird, hängt stark von einer subjektiven Beurteilung ab. Es ist letztendlich nicht möglich, Entscheide zu fällen, ohne gleichzeitig eine subjektive Beurteilung der einzelnen Punkte vorzunehmen. Wenn daher zwei verschiedene Personen aufgrund derselben Grundlagen einen Entscheid fällen müssen, ist es durchaus möglich, dass sie zu gegenteiligen Entscheiden gelangen.

Im richtigen Zeitpunkt entscheiden

Wir wissen, dass es viel wichtiger ist, im richtigen Zeitpunkt einen weniger guten Entscheid zu fällen, als mit dem Entscheiden bezüglich Kauf und Verkauf zuzuwarten und dadurch zwar einen perfekten Entscheid erreichen, dies aber im falschen Zeitpunkt.

Praxis-Tipp
Es kann daher sinnvoll sein, nach der Vornahme der nötigen Abklärungen und beim Feststellen, dass sich Vor- und Nachteile der beiden Varianten aufwiegen, den Entscheid dem Zufall zu überlassen, d.h. zum Beispiel, den Entscheid aufgrund des Aufwerfens einer Münze zu fällen und zu sagen; kommt Kopf, dann entscheide ich für A, kommt die Zahl, dann entscheide ich für B.

Die einzelnen Schritte

Nachfolgend gehe ich kurz auf die einzelnen der sechs wesentlichen Schritte im Rahmen des Entscheids, eine Liegenschaft zu kaufen oder zu verkaufen, ein.

  1. Anstoss zum Kauf und Verkauf und zum Erarbeiten der Zielsetzung
    Dieser Schritt ist der Auslöser, der dazu führt, dass man die Möglichkeit zum Kauf und Verkauf überhaupt prüft. Woher dieser Anstoss kommt, ist im Rahmen des weiteren Ablaufs ohne Bedeutung. Nachdem man den Anstoss zum Prüfen von einem Kauf und Verkauf erhalten hat, ist es von zentraler Bedeutung, sich Klarheit über die Zielsetzung von einem möglichen Kauf und Verkauf zu verschaffen.
    Wichtig
    Hier ist es unabdingbar, dass der vom Kauf oder Verkauf betroffene Hauptbeteiligte, d.h. normalerweise der Käufer oder Verkäufer, diese Zielsetzungen selber formuliert. Später wird das Resultat eines möglichen Kaufs oder Verkaufs an dieser Zielsetzung zu messen und es wird zu beurteilen sein, ob mit dem gefällten Entscheid die Zielsetzung erreicht werden konnte.


  2. Prüfen von Varianten
    Das Prüfen von verschiedenen Varianten stellt im Rahmen der Entscheidungsvorbereitung einen der zentralen Punkte dar, nachdem man die Zielsetzung definiert hat. Welche Varianten sich im konkreten Fall gegenüberstehen, kann nicht allgemein beantwortet werden. Es können hier zwar Beispiele aufgeführt werden, aber in der konkreten Situation ist es durchaus möglich, dass ganz andere Varianten im Vordergrund stehen.
    Beispiele Kauf und Verkauf 

    • Beim Kauf einer Liegenschaft stehen sich meistens verschiedene Varianten in Form verschiedener Grundstücke, die zum Kauf angeboten werden, gegenüber. Die Vor- und Nachteile der angebotenen Grundstücke in Bezug auf die zu erreichende Zielsetzung muss daher im Rahmen der Gegenüberstellung der Varianten abgeklärt werden.
    • Beim Verkauf einer Liegenschaft stehen sich oft als Varianten das Behalten oder das Verkaufen eines Baurechts oder das Begründen von Stockwerkeigentum und Verkaufen eines Teils der Stockwerkeinheiten gegenüber. Je nach Fall kommen weitere Varianten zum Tragen, z.B. der Tausch.
  3. Entscheiden
    Nachdem die Vor- und Nachteile der verschiedenen Varianten einander gegenübergestellt wurden, ist es unabdingbar, dass man sich für das Verfolgen einer bestimmten Variante entscheidet. Allerdings ist der Entscheid in dieser Phase noch nicht endgültig.

  4. Bearbeiten von Details
    Nachdem man sich auf eine Variante festgelegt hat, kann diese Variante nun im Detail bearbeitet werden. Was die Detailbearbeitung alles erfordert, kann nicht generell gesagt werden und hängt von der besonderen Situation ab. Bei jedem Kauf oder Verkauf einer Liegenschaft muss in dieser Phase mindestens der Kauf- oder Verkaufvertrag vorbereitet werden. Ob weitere Massnahmen nötig sind wie Planungsarbeiten, betriebswirtschaftliche Studien usw. kann nicht allgemein beantwortet werden. Bei jedem Projekt müssen aber Fragen aus den folgenden Bereichen:
    1. Kosten
    2. Betrieb und Qualität
    3. Zeit
    beantwortet werden.

  5. Kontrolle
    Nachdem nun die Details bearbeitet sind, ist es erneut unumgänglich zu kontrollieren, ob mit der Variante und den ausgearbeiteten Details die ursprüngliche Zielsetzung, wie sie im Rahmen des Anstosses zum Kauf und Verkauf formuliert wurde, erreicht werden kann.
    Achtung

    Wird im Rahmen der entsprechenden Kontrolle festgestellt, dass die Zielsetzung nicht oder ungenügend erreicht wird, ist es nötig, noch einmal von vorne zu beginnen und beim Prüfen der grundsätzlichen Varianten neu einzusteigen.
    Wird allerdings festgestellt, dass mit der gewählten Variante die Zielsetzung erreicht werden kann, muss ein erneuter Entscheid gefällt werden.

  6. Realisationsentscheid
    Aufgrund des durchlaufenen Verfahrens steht nun fest, dass die Zielsetzung erreicht werden kann. Jetzt steht der Entscheidungsträger vor der Frage, ob er den Entscheid in die Tat umsetzen will.
    Anmerkung
    In den meisten Fällen bedeutet dies, dass hier entschieden wird, die Liegenschaft werde gekauft oder verkauft, oder dass eine der gewählten Varianten in die Tat umgesetzt wird. Allerdings darf nicht vergessen werden, dass gerade dann, wenn neben der Variante Verkauf auch die Variante Behalten geprüft wurde, die Realisation durchaus darin bestehen kann, nichts zu verändern.

Erarbeiten und Beurteilen von Varianten

Arten von Folgen bei Kauf und Verkauf von Liegenschaften

Jeder Kauf und Verkauf einer Liegenschaft hat mehr oder weniger einschneidende Folgen für die Betroffenen. Die sich aus dem entsprechenden Kauf und Verkauf ergebenden Folgen stammen insbesondere aus den Bereichen

  • Kosten oder finanzielle Belastungen oder Einnahmen
  • Qualität oder Betrieb
  • die Zeit Unter diesen Begriff fallen sowohl die Lebensqualität beim Bezug des Einfamilienhauses wie die besseren Produktionsverhältnisse beim Bezug des neuen Industriebaus wie auch die Wertsicherheit beim Kauf eines Mietobjekts. Aus der grossen Spannweite dieses Punktes ergibt sich, dass die qualitativen Folgen von einem Kauf und Verkauf immer in Abhängigkeit der Bedürfnisse und Zielsetzungen eines Käufers oder Verkäufers beurteilt werden müssen und nicht allgemein behandelt werden können.

Im Rahmen eines jeden Entscheids bezüglich Kauf und Verkauf müssen Varianten erarbeitet, beurteilt und am Schluss ausgewählt werden. In der Folge wird das grundsätzliche Erarbeiten von Varianten dargestellt.

Suche von Varianten

Aber nicht nur die zwei Varianten Verkaufen oder Behalten werden in die weitere Beurteilung einbezogen, sondern die weiteren möglichen Varianten sind aufzuzeigen. Solche sind z.B. die Aufteilung eines Gebäudes in Stockwerkeigentum und anschliessend der Verkauf sämtlicher oder nur eines Teils der Stockwerkeinheiten oder die Begründung eines Baurechts und der Verkauf des Baurechts und das Behalten des Eigentums am Grundstück.

Achtung
Es ist ausgeschlossen, hier für sämtliche Fälle die möglichen Varianten aufzuzeigen.

Praxis-Tipp
Gerade das Suchen von solchen Varianten stellt die typische Arbeit des Beraters des Eigentümers resp. des Käufers dar. Darum ist der Beizug eines erfahrenen Beraters zu empfehlen, denn er wird in erster Linie in der Lage sein, auch Varianten aufzuzeigen, die sich vielleicht vordergründig nicht aufdrängen, mit welchen sich aber die Zielsetzung des Käufers resp. Verkäufers bei Kauf und Verkauf am besten erfüllen lässt.

Für die Graphik Ablauf des Variantenstadiums klicken Sie bitte hier

Nachdem die verschiedenen grundsätzlichen Varianten vorliegen, müssen diese Varianten bezüglich ihrer Eignung zum Erreichen des Ziels (Kauf und Verkauf) geprüft werden.

Verfeinerung der Zielsetzung

Normalerweise ist es erforderlich, die Zielsetzung vorgängig in messbare resp. beurteilbare Teilziele aufzulösen, um anschliessend die einzelne Variante aufgrund des einzelnen Teilziels zu beurteilen.

Praxis-Beispiel
So kann z.B. die finanzielle jährliche Gesamtbelastung aufgeteilt werden in Zinsen von Eigenkapital, Fremdkapital, Unterhaltskosten, Abschreibungskosten usw.

Beurteilung

Oft empfiehlt es sich, die Beurteilung aufgrund einer vorbereiteten Tabelle vorzunehmen, so dass am Ende der Tabelle – ähnlich einer Buchhaltung – festgestellt werden kann, welche Variante die Zielsetzung am besten erfüllt oder nicht.

Abwägen

Daneben spielt bei jeder Beurteilung, bei welcher verschiedene Kriterien am Ende zu einem Gesamturteil führen müssen, die Gewichtung der einzelnen Kriterien eine zentrale Rolle. Schon alleine das Aufstellen der verschiedenen Gewichte der Kriterien kann nur mit einer subjektiven Beurteilung bezüglich Kauf und Verkauf als Ganzes erfolgen.

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