14.07.2014

Immobilienmarkt: Die Ergebniskontrolle im Marketing

Im Immobilienmarketing müssen Durchführung und Ergebnis der Massnahmen laufend überprüft werden. Damit soll sichergestellt werden, dass frühzeitig erkannt wird, wenn getroffene Massnahmen nicht den gewünschten Erfolg im Immobilienmarkt bringen, und das weitere Vorgehen kann entsprechend angepasst werden.

Von: Markus Schmidiger   Drucken Teilen   Kommentieren  

Prof. Dr. Markus Schmidiger

Prof. Dr. Markus Schmidiger (1965) ist am Institut für Finanzdienstleistungen Zug für den Kompetenzbereich Immobilienmanagement verantwortlich und leitet den Nachdiplomstudiengang MAS Immobilienmanagement. Zudem ist er für die Schweizer Masterlizenz des globalen Immobilienmaklerunternehmens Engel & Völkers verantwortlich, welche er seit 2001 aufgebaut hat. In den letzten fünf Jahren hat er verschiedene private Immobilienportfolios aufgebaut, geführt und weiterentwickelt. Vor seinem Wechsel in die Immobilienbranche war er zehn Jahre in der internationalen Strategie- und Organisationsberatung tätig.

Markus Schmidiger studierte und promovierte an der Universität St. Gallen und schloss ein Nachdiplomstudium zum Corporate Real Estate Manager an der EBS – European Business School in Östrich-Winkel ab. Seit 2011 ist er Mitglied der RICS – Royal Institution of Chartered Surveyors.

Zu diesem Artikel wurden noch keine Kommentare geschrieben. Wir freuen uns, wenn Sie den ersten Kommentar zu diesem Artikel verfassen.
 
Kommentar schreiben

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben! Bitte geben Sie eine gültige E-Mail-Adresse ein!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte alle fett beschrifteten Pflichtfelder ausfüllen.
Zurücksetzen
 
Immobilienmarkt

Es lohnt sich, entlang des Sales Channels die Effizienz der einzelnen Massnahmen mit sogenannten „conversion rates“ zu messen.

Hier zur Graphik "Sales Channels".

Wichtige Grössen, die im Immobilienmarkt gemessen werden sollten, sind:

Anzahl Kontakte aufgrund unterschiedlicher Kanäle (Inserate/Internet/Verkaufstafel/etc.) soweit die Herkunft gemessen werden kann

  • Wie attraktiv sind die Anzeigen?
  • Sind sie im richtigen Medium?

Anzahl Erstkontakte, denen nach einer ersten Bedürfnisabklärung vertiefendes Informationsmaterial geschickt werden kann

  • Wie gut wird die richtige Zielgruppe angesprochen?

Anzahl Besichtigungen, die zustande kommen

  • Wie gut wird die richtige Zielgruppe angesprochen?
  • Wie attraktiv und gut ist das Marketingmaterial?

Anzahl Abschlussverhandlungen nach erfolgter Besichtigung

  • Wie gut trifft das Info-Material das effektive Objekt?
  • Wie attraktiv ist das Angebot insgesamt?
  • Wie gut ist der Verkäufer?

Anzahl Abschlüsse aufgrund der Verhandlungen

  • Wie gut ist das Angebot?
  • Wie abschlussstark ist der Verkäufer?

Je nach Attraktivität des Angebotes, der Situation im Immobilienmarkt und des angesprochenen Segmentes braucht es zwischen 5–10 Erstkontakte, um eine Besichtigung zu generieren, wiederum 5–10 Besichtigungen, um in konkrete Verhandlungen einzutreten, und 5–10 Verhandlungen, um zu einem effektiven Abschluss zu kommen. Das heisst, die ‹conversion rate› liegt von Schritt zu Schritt bei 10–20%. Bei sehr attraktiven Angeboten und hervorragenden Verkäufern können sie deutlich besser sein, auch bei schwierigen Objekten sollten sie jedoch nicht unter 10% fallen.

In einem Maklerbüro macht es Sinn, die conversion rates unterschiedlicher Makler und unterschiedliche Objekte im Sinne eines internen Benchmarkings zu vergleichen, um die Stärken/Schwächen der einzelnen Mitarbeiter herauszufinden und entsprechende Verbesserungen anzugehen, aber auch, um den Immobilienmarkt noch besser verstehen zu lernen und herauszufinden, welche Medien für welche Objekte geeignet sind und wie unterschiedliche Zielgruppen auf unterschiedliche Angebote reagieren. Damit können künftige Angebote und Kampagnen optimiert werden.

Weitere Kennzahlen, die sinnvollerweise regelmässig überprüft werden, sind etwa:

  • Vermarktungsdauer von Insertion bis Abschluss
  • Marketingaufwendungen je Objekt
  • Drittkosten pro Abschluss
  • Anzahl Besucher bei ‹Tag der offenen Tür›
  • Abweichungen zwischen Angebots- und Abschlusspreisen
  • Liste der Absagegründe
  • Zufriedenheit der Auftraggeber und der Interessenten
  • Image des Unternehmens

Diese Informationen dienen nicht nur dem internen Controlling.

Auch dem Auftraggeber gegenüber sollte ein regelmässiges (mind. monatliches, eher 14-tägiges) Reporting stattfinden, in dem er über die getroffenen Massnahmen und die Resultate informiert wird. Gerade bei schwierigeren Objekten, die über eine längere Zeit im Immobilienmarkt vermarktet werden müssen, ist es wichtig, dass der Auftraggeber nicht nur dauernd spürt und erfährt, dass der Makler aktiv ist, sondern dass er auch über die Reaktionen und Absagegründe der Interessenten aufgeklärt ist. Nur so wird er bereit sein, bei ausbleibendem Erfolg über den Angebotspreis oder andere Elemente des Angebotes zu diskutieren, und den Misserfolg nicht einfach auf fehlendes Engagement oder fehlendes Können des Maklers schieben.

Produkt-Empfehlung

Liegenschaftenverwaltungs Praxis KOMPAKT

Liegenschaftenverwaltungs Praxis KOMPAKT

So verwalten und vermieten Sie Ihre Liegenschaft profitabel und erfolgreich.

ab CHF 198.00

Seminar-Empfehlungen

  • Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

    Immobilien in Nachlässen

    Nachlassplanung und -abwicklung korrekt begleiten

    Nächster Termin: 28. August 2018

    mehr Infos

  • Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

    Mietrecht für Immobilienprofis

    Praxiswissen erfolgreich vertiefen und aktualisieren

    Nächster Termin: 15. Mai 2018

    mehr Infos