Professionelle Immobilienvermarktung: Wie man sich von Konkurrenzprojekten abheben kann

Immobilienmarketing – Vertreter zukünftiger Nutzer

Am gesamten Entwicklungsprozess einer Immobilie, von der ersten Idee bis zur Nutzung einer Liegenschaft, sind viele Akteure beteiligt: Eigentümer, Architekten, Fachplaner, Behörden, Bau- und Totalunternehmen oder Investoren. Der Nutzer selbst steigt häufig erst in den Prozess ein, wenn er einen Miet- oder Kaufvertrag unterzeichnet. Zu diesem Zeitpunkt sind alle wichtigen Entscheidungen zur Gestaltung der Immobilie gefällt. In der Regel sind grössere Änderungen nicht mehr möglich, da die vorgängigen Entscheidungsträger bereits aus dem Entwicklungsprozess ausgeschieden sind. Niemand fühlt sich verantwortlich für Mängel in der nutzergerechten Konzeption, wenn die Vermietung oder der Verkauf nicht mehr wunschgemäss läuft. Umso schwieriger wird es, wenn bei der Immobilie bereits der Nutzungsprozess mit neuen Beteiligten wie z. B. Bewirtschafter beginnt.

Im Immobilien-Entwicklungsprozess fehlt oft ein Vertreter, der die Interessen der zukünftigen Nutzer von Anfang an vertritt. Die Aufgabe des Immobilienmarketings besteht darin, die Angebote den Bedürfnissen der Kunden anzupassen und glaubhaft zu kommunizieren.

Nachhaltige Projektentwicklung dank frühzeitigem Einsatz von Immobilienmarketing

Die Weichen für den Erfolg einer Immobilie werden in den Anfangsphasen der Immobilen-Entwicklung gestellt. Folgende Fragen sollten zu Beginn einer Projektidee durch einen Immobilien-Marketingspezialisten geklärt werden:

• Welche Zielgruppe soll angesprochen werden?
• Wie viel sind sie bereit zu bezahlen?
• Welche Grundrisse und Detaileigenschaften muss die Immobilie aufweisen?
• Stimmt die Lage der Liegenschaft mit den Vorstellungen der Zielgruppe überein?
• Wie kann mit gezieltem Marketing der Vermarktungsprozess unterstützt werden?

Mit einer detaillierten Recherche können der Immobilienmarkt, der Standort, die Zielgruppen und die Konkurrenten analysiert werden. Die einzelnen Analysen sollen alle für die Entwicklung einer Immobilie notwendigen Rahmenbedingungen, Chancen sowie Entwicklungsrisiken aufzeigen und bewerten. Die Analysetypen lassen sich grundsätzlich in Basis- (Markt- und Standortanalysen) und immobilienbezogene Spezialanalysen (Nutzungskonzepte, Zielgruppen- und Konkurrenzanalysen) unterteilen.

Planung

Für die Bauplanung sind insbesondere die Architekten zuständig. Wichtig ist, dass diese über die im Marketing- und Entwicklungsprozess festgelegten Eckpunkte und Ziele umfassend informiert sind. Ein zentrales Planungsinstrument kann ein Marketingkonzept sein, welches Dreh- und Angelpunkt sämtlicher Überlegungen ist. Immobilenmarketing muss auf die zu treffenden Entscheidungen im Entwicklungsprozess konkreten Einfluss nehmen können. Damit können für Immobilien Mehrwerte geschaffen werden.

Umfassende Projektbeurteilung

Eine Prüfung eines Projektentwurfes durch Fachleute mit vertieftem Bezug zum Immobilienmarketing sowie zur -entwicklung ist sehr wichtig. Nur so lassen sich Überraschungen in der späteren Vermarktung vermeiden. Mit Hilfe einer Wirtschaftlichkeitsprüfung können allenfalls Kostenoptimierungen für die spätere Nutzung und im Betrieb erzielt oder die Grundrisse können zielgruppengerecht und bautechnisch sinnvoll optimiert werden. Bei einer Gesamtbetrachtung des Lebenszyklus einer Liegenschaft machen die Erstellungskosten 20 – 30% und die Betriebskosten 70 – 80% der gesamten Immobilienkosten aus.

Die meisten Fehler passieren, wenn die Vermarktung von Immobilien nur als notwendiges Übel und nicht als Beitrag zum Gesamterfolg betrachtet wird und ohne konzeptionelles Vorgehen abläuft. Die Fragen der Positionierung, der Nutzungsstrategie, des Brandings usw. müssen schon auf «grüner Wiese» beantwortet werden. Fachleute mit Marktkenntnis werden oft zu spät ins Projekt integriert.

Ein zentraler Faktor beeinflusst die Entwicklung von Immobilienprojekten bereits heute erheblich – die Mehrwertabgabe. Sie muss von den Kantonen bis spätestens am 1. Mai 2019 eingeführt sein. Viele Kantone werden sie früher, beispielsweise bereits im 2018, zur Anwendung bringen. Zwingend vorgesehen ist eine Mehrwertabgabe von 20% für alle Neueinzonungen. Im Kanton Luzern noch nicht abschliessend entschieden ist, ob auch Um und Aufzonungen freiwillig mit einem Satz von 15% abgeschöpft werden können. Die Mehrwertabgabe wird die Bodenpreise, geplante Überbauungen und die Wohnkosten generell ziemlich verteuern.

Quelle: Dieser Beitrag stammt aus dem Informationsmagazin für KMU «MEMO», Ausgabe 40, der Gewerbe-Treuhand AG.