21.08.2018

Besser verkaufen: 3 Tricks, wie Sie Ihre Angst vor einer Absage verringern

«Bloss kein Nein kassieren.» Ein Gedanke, der Ihr Auftreten im Verkaufsgespräch behindert. Bauen Sie deshalb mit nur 3 Tricks Ihre Angst vor einer Absage ab.

Von: Brigitte Miller  DruckenTeilen Kommentieren 

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

Zu diesem Artikel wurden noch keine Kommentare geschrieben. Wir freuen uns, wenn Sie den ersten Kommentar zu diesem Artikel verfassen.
 
Kommentar schreiben

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben! Bitte geben Sie eine gültige E-Mail-Adresse ein!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte alle fett beschrifteten Pflichtfelder ausfüllen.
Zurücksetzen
 

Wenn die Angst vor einer Absage zu mächtig wird

Ein «Nein» ist bloss ein Wort. In einem Verkaufsgespräch beendet es jedoch die Aussicht auf ein Deal. Deshalb wird es gefürchtet. Und alles wird dafür getan, um es zu verhindern. Nur manches Mal gelingt es eben nicht. Trotz der guten Vorbereitung, der hervorragenden Argumentationskette, der überzeugenden Darlegungen, der Grafiken, der Empathie und dem aktiven Zuhören, sagt der Kunde «Nein». Die Absage ist perfekt.

Im Grunde ist ein «Nein» kein «Big Deal» – so die Theorie. Auf zum nächsten Kunden. Auf zum nächsten Verkaufsgespräch. Auf zur nächsten Chance, etwas zu verkaufen. Allerdings lässt sich eine Absage nicht so schnell abstreifen. Vielleicht, weil so viel Herzblut hineingeflossen ist. Vielleicht, weil die Verkaufszahlen stimmen müssen. Vielleicht, weil jede Absage auch ein wenig den Zweifel schürt «Ich habe es nicht drauf. Ich kann nicht gut verkaufen.» So mutiert die Absage zu einer Messlatte des Verkaufserfolgs. Wenige Absagen - Guter Verkäufer, viele Absagen - Schlechter Verkäufer.

Aus dieser Perspektive heraus, sind Absagen zu fürchten. Und wer etwas fürchtet, entwickelt verständlicherweise Angst. Denn Angst mahnt zur Vorsicht. Die Angst macht «wach», d.h. die Sinne sind geschärft, um alles zu tun und so die Befürchtung zu verhindern. In einem Verkaufsgespräch ist diese Art der Angst jedoch ein schlechter Berater. Sie kontrollieren sich viel zu stark. Sie überbewerten jede Reaktion des Kunden. Sie suchen ständig nach Anzeichen dafür, dass der Deal platzen könnte, statt nach Anzeichen zu suchen, dass der Kunde Interesse zeigt.

Die Angst vor einer Absage ist viel zu mächtig geworden. Leider. Allerdings kann diese «Macht» gebrochen werden. Denn jede Angst lässt sich herunterfahren, lässt sich reduzieren und auf ein gesundes Level senken. Die folgenden 3 Tricks unterstützen Sie bei Ihrem Vorhaben: Absagen nicht länger zu fürchten, sondern als Teil des Verkaufens zu verstehen.

3 Tricks, wie Sie Angst vor einer Absage reduzieren

Die Angst vor einer Absage abzubauen, fordert Ihren Einsatz. Machen Sie sich mit den folgenden Tricks deshalb nicht allein vertraut, wenden Sie diese regelmässig an. Gerade zu Beginn dürfen Sie täglich «üben». Später, wenn die Angst sich verringert hat, reicht es aus, sich vor wichtigen Verkaufsgesprächen an Ihre Alternativen zu erinnern, um Ihre Angst auf einem gesunden Level zu halten.

Besser verkaufen – Trick 1: Die Macht der inneren Bilder nutzen

Jede Angst wird durch innere Bilder und Gedanken geschürt, die automatisch aktiviert werden. Oft reicht schon die Vorstellung «Der Kunde sagt Nein» aus, um lange vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch ein Gefühl der Angst entstehen zu lassen. Sie aktivieren in diesem Moment eine wunderbare Ressource und Kompetenz: Ihre Vorstellungskraft. Und diese Vorstellungskraft dürfen Sie auch gezielt einsetzen; Zum Abbau Ihrer Befürchtungen.

So gehen Sie vor:

  • Angstbild konkretisieren. Auch, wenn es den Stresslevel ansteigen lässt, widmen Sie sich erst einmal Ihrem Angstbild. Stellen Sie sich vor, ein Verkaufsgespräch steht bevor und plötzlich poppt der Gedanke auf «Bloss kein Nein». Folgen Sie diesem Gedanken. Welches Bild zeigt sich Ihnen? Sehen Sie den Kunden, wie er sich zurücklehnt, die Arme verschränkt und mit verbittertem Gesichtseindruck ein «Nein» entgegenschleudert? Oder spulen Sie gar einen ganzen Film ab? Halten Sie die einzelnen Sequenzen fest. Spüren Sie auch nach, welche körperlichen Symptome entstehen und wie Sie sich fühlen.
  • Heraustreten. Sobald Sie das Angstbild aktivieren, sind Sie in der Szene, d.h. Sie ein Teil der Szene und erleben diese, als würde sie tatsächlich geschehen. Treten Sie deshalb aus der Szene heraus. Stellen Sie sich vor, Sie würden Sie auf einer Bühne vor sich sehen oder auf dem TV-Bildschirm. Ein Schauspieler übernimmt Ihre Rolle. Sie schauen nur zu. Betrachten Sie das Geschehen aus dieser Distanz. Wie verändern sich Ihre körperlichen Symptome? Wie Ihre Gefühle? Wie stark ist jetzt noch Ihre Angst?
  • Neues einstudieren. Bleiben Sie im Zuschauerraum, Allerdings sind Sie jetzt der Regisseur des Stückes, der den Schauspielern Anweisungen gibt. Welche Anweisungen wird er wohl Ihnen wohl geben? Ruhig zu bleiben? Gelassen auf das Nein zu reagieren? Den Kunden zu fragen, wann sein Budget ein Kauf zulässt? Überlegen Sie sich viele Optionen, wie Sie reagieren können. Üben Sie diese Optionen in Ihrer Vorstellungskraft ein, um Sie dann im Verkaufsgespräch abrufen zu können.

Besser verkaufen – Trick 2: Sich dem «Nein» stellen

Bitten Sie einen Kollegen oder einen Freund, diesen Trick mit Ihnen durchzuführen. Sie spielen sich selbst, d.h. Sie sind der Verkäufer, der das Produkt verkaufen will. Ihr Kollege oder Freund schlüpft in die Rolle des Kunden. Seine Aufgabe ist ganz einfach: Er sagt immer wieder und zu allem «Nein» – und zwar in allen möglichen Varianten.

  • Das hört sich ja interessant an. Aber nein, danke.
  • Nein, kein Bedarf.
  • Das ist nichts für uns.
  • Wir sind schon bestens bestückt.
  • Wir haben schon einen hervorragenden Zulieferer.
  • Nein. Nein. Nein.
  • Ich sagte, Nein.

Bei der Anwendung dieses Tricks geht es nicht darum, Ihren Kollegen oder Freund von dem Produkt zu überzeugen. Vielmehr geht es darum, sich zu dessensibilisieren. Sie sollen den Schrecken vor einer Absage verlieren und so gleichzeitig lernen, wie Sie zukünftig stressfreier mit einem «Nein» umgehen können. Achten Sie deshalb darauf,

  • wie Sie reagieren.
  • was das «Nein» in Ihnen auslöst.
  • wie Sie sich körperlich fühlen.
  • welche Gefühle entstehen.
  • was Sie denken.
  • mit welchen Worten Sie sich antreiben und anfeuern.
  • welche verbalen und non-verbalen Signale Sie senden.

Notieren Sie sich Ihre Erkenntnisse. Überlegen Sie zu jedem Aspekt eine Alternative – beispielsweise statt wie gewohnt in dem Moment schnell dem Kunden weitere Argumente zu präsentieren, das «Nein» zu akzeptieren und dem Kunden für seine Zeit zu danken. Proben Sie anschliessend diese Alternativen mit Ihrem Kollegen oder Freund. Achten Sie dabei darauf, wie stark sich Ihre Angst vor einer Absage reduziert.

Besser verkaufen – Trick 3: «Wenn…dann…»

Überlegen Sie sich weitere Alternativen zu Ihrer Angst. Setzen Sie hierbei so viele Ideen frei, wie Sie können. Antworten Sie deshalb so oft Sie können auf die folgenden Sätze: Beispiel: «Wenn…meine Angst vor einer Absage aufpoppt, dann…atme ich mehrere Male tief ein und aus, rufe mir in Erinnerung, wie viele Deals ich schon abgeschlossen habe, denke an meinen Boni vom letzten Monat…»

  • «Wenn …der Kunde Nein sagt, dann…»
  • «Wenn … ich meine Angst vor einer Absage spüre, dann…»
  • «Wenn … ich wieder Angst vor einem Nein habe, dann…»
  • «Wenn …ich denke, der Kunde sagt Nein, dann…»
  • «Wenn …die Angst vor einem Nein mich lähmt, dann…»

Seminar-Empfehlung

Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

Verhandeln – hart aber fair

Gut vorbereitet bessere Resultate erreichen

Lernen Sie Verhandlungen professionell vorzubereiten, durchzuführen und nachzubereiten. So verhandeln Sie schlagfertiger und meistern auch schwierige Verhandlungssituationen souverän!

Nächster Termin: 05. März 2019

mehr Infos

Produkt-Empfehlungen

  • Digital Marketing Manager

    Digital Marketing Manager

    Der umfangreiche Marketing-Werkzeugkasten mit Checklisten, Vorlagen und Muster für Ihre Herausforderungen im Online-Marketing.

    ab CHF 98.00

  • ManagementPraxis

    ManagementPraxis

    Über 400 praxiserprobte Arbeitshilfen und wertvolles Insider-Wissen für ein erfolgreiches Management.

    Mehr Infos

  • Führung kompakt

    Führung kompakt

    Der Impuls-Letter für die wirkungsvolle Führungskraft in gedruckter Form.

    Mehr Infos

Seminar-Empfehlungen

  • Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

    Verhandeln – hart aber fair

    Gut vorbereitet bessere Resultate erreichen

    Nächster Termin: 05. März 2019

    mehr Infos

  • Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

    Das Geschäftsführer-Seminar

    Ein KMU als oberste Führungskraft wirkungsvoll führen

    Nächster Termin: 05. Februar 2019

    mehr Infos

Um unsere Website laufend zu verbessern, verwenden wir Cookies. Durch die Nutzung dieser Website stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Mehr Infos