11.10.2018

Empathie: Wie persönliche Wirkung und Einfluss entstehen

«Sie denken, Sie können sich aus dem Machtspiel heraushalten», schreibt Robert Greene in seinem Bestseller «Power», und er fügt hinzu: «Doch Sie werden scheitern.» Es ist geschickter, sich mit dem Machtspiel und seinen Auswirkungen zu beschäftigen und seine Mechanismen zu durchschauen, um nicht als Opfer bzw. Verlierer aus diesem hervorzugehen. Greene beschreibt, dass die wichtigste Fähigkeit – und die entscheidende Grundlage der Macht – ist, die eigenen Gefühle unter Kontrolle zu haben.

Von: Matthias K. Hettl  DruckenTeilen Kommentieren 

Dr. Matthias K. Hettl

Der studierte Volks- und Betriebswirt war nach Studium und Doktorandenzeit erst Assistent der Geschäftsführung und danach in verschiedenen Managementpositionen mit Führungs- und Budgetverantwortung tätig. Als ausgezeichneter «excellent speaker» und «excellent trainer» gehört er zu den bedeutendsten Referenten im deutschen Sprachraum und ist für die TOP-Seminar- und Kongressveranstalter in Europa tätig. Er begeistert seine bisher 25 000 Zuhörer durch einen motivierenden und kompetent direkten Vortagsstil mit 1:1 einsetzbaren Praxistipps. Seine Veranstaltungen werden regelmässig mit Bestnoten bewertet.

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Auf eine gegebene Situation emotional zu reagieren, stellt eine der grössten Hindernisse auf dem Weg zur Macht dar. Dieser Fehler würde Sie viel mehr kosten, als irgendeine vorübergehende Befriedigung durch das Ausleben Ihrer Gefühle Ihnen bringen könnte. Emotionen vernebeln meist den Verstand, und wenn Sie eine Situation nicht klar erkennen, können Sie sich nicht darauf einstellen und kontrolliert reagieren. Wut ist die destruktivste der emotionalen Reaktionen, denn sie vernebelt Ihren Blick am stärksten. Sie laufen Gefahr, dass Ihnen die Situation entgleitet und Sie Ihrem Gegenüber immer mehr Einblick in Ihr wahres Ich geben. Auch wenn es Ihnen nicht immer leichtfällt, Ihre Emotionen zu kontrollieren, machen Sie es wie die höflichen Briten. Versuchen Sie lieber, innerlich durchzuatmen und ein Lächeln zu zeigen als Ihre Wut. Nebeln Sie Ihr Gegenüber lieber mit falscher Freundlichkeit ein, als ihm Ihre Wut zu zeigen.

Die eiserne Faust im Samthandschuh

Trotz aller prinzipiell geltenden Fairness in Gesprächen ist es ratsam, dass Sie nach aussen hin immer den Anschein vermitteln, die Regeln des Anstands und der gepflegten Kommunikation zu respektieren. Doch aus Machtgesichtspunkten ist es zu empfehlen, dass Sie Napoleons Rat befolgen und Ihre eiserne Faust in einem Samthandschuh verstecken. Wirklichen Einfluss erlangen Sie nicht nur mit der Art und Weise, wie Sie kommunizieren.

Um Ihre Macht langfristig aufzubauen, ist es entscheidend, darauf zu achten, wie Ihr Verhalten generell auf Ihre Umgebung wirkt. Im Unternehmen gibt es viele Situationen, in denen Sie sich entsprechend positionieren und durchsetzen müssen, um Ihre Interessen zu wahren. Dabei geht es immer um die Art und Weise, wie Sie in Gesprächen, Diskussionen und Meetings vorgehen. Erfolgt das zu aufdringlich, zu fordernd und ohne Rücksicht auf die Interessen anderer, dann setzen Sie sich zwar durch, doch Sie zerschlagen auch eine Menge Porzellan, gemäss dem Spruch: «Konflikt gewonnen und Gesprächspartner verloren.»

Durchsetzen allein hilft auf Dauer nicht, da Sie sonst als Rechthaber wahrgenommen werden. Diese Personen werden von anderen gemieden, und vielfach wundern sich die Rechthaber darüber, warum dies geschieht. Manche versuchen dann, ihre Sichtweise einzuklagen und entsprechend Druck aufzubauen. Das funktioniert so leider nicht, und andere werden Sie noch mehr meiden. Was den Weg in eine typische Negativspirale eröffnet, die am Ende zu Machtlosigkeit führt.

Mit Respekt Verbündete gewinnen

Intelligent und nachhaltig machtvoller ist da eher das Gegenteil. Es geht darum, dass Sie im Vorfeld von Entscheidungen andere mit einbeziehen, sie respektvoll behandeln, Verbündete gewinnen und über Ihre Interessen und Sichtweisen sprechen. Dazu gehört auch, dass Sie in Ihrer persönlichen Kommunikation mehr Bitten und Wünsche an andere äussern. Es gilt hier das Sprichwort: «Sofern Sie kein General sind, sollten Sie eine Bitte äussern.» Sie ernten damit Respekt, Wertschätzung und unbewusste Gefolgschaft. Und das ist die Art und Weise, wie Sie Einfluss und im nächsten Schritt Macht aufbauen.

Durch dieses Vorgehen fallen Sie insbesondere dort positiv auf, wo Entscheidungen über Beförderungen getroffen werden. Um langfristig erfolgreich und einflussreich zu sein, ist es wichtig, dass Sie ein Beziehungsnetzwerk zu anderen erfolgreichen und einflussreichen Personen aufbauen.

«Ein Wort der Anerkennung hält den Menschen drei Winter lang warm», sagt ein chinesisches Sprichwort. Persönliche Wirkung zu gewinnen und Einfluss auf andere auszuüben erzielen Sie durch eine Reihe von Mitteln.

Aufrichtige Anerkennung

Aufrichtige Anerkennung ist dabei der beste Nährboden für Einfluss und Macht. Eines der elementarsten menschlichen Bedürfnisse ist das Bedürfnis nach Anerkennung. Der Schlüssel für Ihre Macht liegt darin, dass Sie jemandem Ihre Anerkennung zollen oder auch wieder entziehen können. Anerkennung kostet Sie nichts, Sie erreichen dadurch aber unglaublich viel. Gerade neue und unsichere Mitarbeiter benötigen Anerkennung. Dadurch stabilisieren Sie deren Leistung und geben ihnen positives Feedback zu der ausgeführten Tätigkeit.

Durch Anerkennung entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter weiter, bestätigen sie und stärken deren Selbstvertrauen und damit auch Ihre eigene Position. Durch ehrlich empfundene Anerkennung verschaffen Sie anderen Erfolgserlebnisse. Diese sind die wesentliche Voraussetzung für eine dauerhafte positive Einstellung und für das Erzielen optimaler Arbeitsergebnisse. Wenn Ihre Mitarbeiter erleben, dass sie Erfolg haben, dann werden sie dieses Verhalten wiederholen.

Die Anerkennung selbst kleiner Fortschritte spornt Ihre Mitarbeiter zu weiteren Bemühungen an, deshalb ist Anerkennung so wichtig. Sie sind die Person, die Anerkennung erteilt. Das stärkt Ihre Macht. Sie haben genügend Anlässe für Anerkennung. Sie brauchen Ihre Aufmerksamkeit nur auf die Augenblicke zu richten, in denen Ihre Mitarbeiter gute Ergebnisse erzielen. Oder in denen sich diese motiviert ihrer Arbeit zuwenden und Routinearbeiten gewissenhaft ausführen.

Danke

«Erwischen» Sie Ihre Mitarbeiter dabei, wenn Sie etwas Positives tun, und sagen Sie es ihnen. Hier hilft Ihnen insbesondere das Wörtchen danke, mit dem Sie wahre Wunder bewirken können. Es geht dabei mehr um Ihre Aufmerksamkeit, auch die kleinen Dinge zu sehen und festzustellen. Zum Beispiel könnten Sie positiv anmerken, dass Ihrem Mitarbeiter ein guter Bericht gelungen ist oder er eine gute Präsentation durchgeführt hat. Oder Sie könnten Ihrem Mitarbeiter danke dafür sagen, dass er gestern länger geblieben ist, um die Budgetzahlen noch fertigzustellen.

Entscheidend ist, dass Sie gerade die kleinen Dinge ansprechen und so den Weg für die Anerkennung besonderer Leistung in einem Anerkennungsgespräch finden. Jeder Ihrer Mitarbeiter möchte von Zeit zu Zeit ausdrücklich bestätigt wissen, dass die geleistete Arbeit den Anforderungen entspricht. Auf diese Weise fördern Sie die Arbeitsfreude und stärken Sie die Arbeitsmoral Ihrer Mitarbeiter und damit Ihre persönliche Machtbasis.

Im Machtspiel geht es immer auch um die Art und Weise, wie Sie auftreten und wie Sie von anderen wahrgenommen werden. Wenn Sie erfolgreich sind und immer davon sprechen, wie schwierig es ist, diesen Erfolg immer wieder zu erreichen, dann werden Sie von Ihren Gesprächspartnern auf Dauer eher bemitleidet als bewundert. Versuchen Sie zu vermeiden, auf Ihre Mühen hinzuweisen, denn dieses Verhalten entzieht Ihnen Macht.

Der Erfolglose jammert – der Erfolgreiche schweigt

Es gilt: «Je mehr einer stöhnt – über zu wenig Zeit oder zu viel Arbeit –, desto uninteressanter macht er sich.» Es ist für Ihre Aura und Ausstrahlung auf jeden Fall besser, dass Sie darüber schweigen, wie viel Mühe es Sie gekostet hat, das Ziel zu erreichen. Das wirkt. Denn Ihre Gesprächspartner werden sich wundern und mit Ehrfurcht fragen, wie Ihnen das wieder gelungen ist.

Wenn Sie dazu nur lächeln und erwidern, dass Fortuna Ihnen hold war, dann wird Ihnen eine besondere Gabe der anderen zuteil. Sie schenken Ihnen ihre Bewunderung. Ansonsten würde Ihr Umfeld glauben, dass es dies selbst mit vergleichbarem Einsatz ebenso schaffen würde. Und das ist das besondere Geheimnis.

Die Körpersprache lügt nicht

Achten Sie insbesondere auf Ihre Körpersprache. Wie ist die Haltung Ihres Oberkörpers? Halten Sie sich gerade, oder ist Ihr Rücken eher gekrümmt? Eine aufrechte Haltung mit «durchgedrücktem Kreuz» wirkt positiv auf das Bild, das sich andere von Ihnen machen. Wie ist Ihr Blickkontakt? Sehen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen. Ungünstig wäre es, wenn Ihr Blick bei der Begrüssung abschweift. Wie geben Sie die Hand bei der Begrüssung? Auch das beeinflusst den Eindruck, den Sie bei Ihrem Gegenüber hinterlassen. Sie sollten den Händedruck des Gegenübers mit einem vergleichbaren Gegendruck erwidern. Ein zu lascher Händedruck wirkt nicht überzeugend. Ihr Auftreten und Wirken muss in sich schlüssig und visuell ansprechend sein.

Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner dabei Raum für Interpretation, im Sinne einer positiven Wirkung. Seien Sie dabei etwas geheimnisvoll und lassen Sie den anderen mit seiner Fantasie spielen. Kommentieren und erklären Sie nicht alles. Das schafft den Raum, den Sie für Ihre Leichtigkeit benötigen. Je müheloser das wirkt, was Sie tun, desto mehr Wertschätzung werden Sie erhalten.

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