07.03.2017

Fragen stellen: Wer fragt, der führt

Die Art und Weise wie Sie Fragen stellen also Ihre Fragetechnik ist eines Ihrer wichtigsten Instrumente für Ihren Erfolg in der Gesprächsführung. Richtig eingesetzt nützt Ihnen die Fragetechnik herauszufinden was für Sie relevant ist und auch Ihr Gesprächspartner fühlt sich durch Fragen wertgeschätzt.

Von: Matthias K. Hettl   Drucken Teilen   Kommentieren  

Dr. Matthias K. Hettl

Der studierte Volks- und Betriebswirt war nach Studium und Doktorandenzeit erst Assistent der Geschäftsführung und danach in verschiedenen Managementpositionen mit Führungs- und Budgetverantwortung tätig. Als ausgezeichneter «excellent speaker» und «excellent trainer» gehört er zu den bedeutendsten Referenten im deutschen Sprachraum und ist für die TOP-Seminar- und Kongressveranstalter in Europa tätig. Er begeistert seine bisher 25 000 Zuhörer durch einen motivierenden und kompetent direkten Vortagsstil mit 1:1 einsetzbaren Praxistipps. Seine Veranstaltungen werden regelmässig mit Bestnoten bewertet.

Zu diesem Artikel wurden noch keine Kommentare geschrieben. Wir freuen uns, wenn Sie den ersten Kommentar zu diesem Artikel verfassen.
 
Kommentar schreiben

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben! Bitte geben Sie eine gültige E-Mail-Adresse ein!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte Wert angeben!

Bitte alle fett beschrifteten Pflichtfelder ausfüllen.
Zurücksetzen
 

Gesprächspartners besser verstehen

Mit Fragen erhalten Sie die Information, die Ihnen helfen können,  ein Problem oder den Standpunkt Ihres Gesprächspartners besser zu verstehen. Sie können Gesprächstechniken einsetzen, um den Verlauf eines Gesprächs zu steuern, aber auch, um Ihr Gegenüber zu beeinflussen.

 

Fragen bringen den Dialog in Gang 

Fragen dienen Ihnen als Instrument, ein Gespräch in Gang zu bringen. Unsichere und zurückhaltende Mitarbeiter können durch einfache Fragen zum Reden gebracht werden. Oft reichen Ihnen schon einige vorbereitete Eröffnungsfragen, um die Anfangshemmungen zu überwinden oder die notwendige Gesprächsatmosphäre herzustellen.

Gespräche zielorientiert voranbringen

Mit entsprechenden Fragen könne Sie ein Gespräch zielorientiert voran bringen. Wenn Sie einen Gesprächspunkt abgehandelt haben, können Sie das Gespräch durch ein geeignete Frage weiterführen. Sie können das Gespräch auch durch Fragen bewusst in eine erwünschte Richtung oder auf ein zu besprechendes Problem hin lenken. Ein zurückhaltender Mitarbeiter kann durch Fragen zum Mitdenken oder zu einer Stellungnahme bewogen werden, wie besipielswweise durch «was meinen Sie dazu?».

Fragen zur Informationsbeschaffung

Durch gezielte Fragen können Sie Informationen erhalten. Das ist eine der überwiegenden Aufgaben die Sie mit einer richtig eingesetzten Fragetechnik erreichen. Bei vielen Gesprächssituationen gilt es zunächst, Sachverhalte klarzustellen bzw. Probleme zu klären. Durch Fragen erfahren Sie aber auch mögliche Bedenken oder Einwendungen Ihrer Mitarbeiter und können Ihre eigene Argumentation dann entsprechend mitarbeiterorientiert ausrichten.

Fragen signalisieren Interesse

Um auf Ihren Gesprächsparter einzugehen, gibt es kein besseres Instrument als die Frage. Durch zielgerichtete Fragen zur Sache verdeutlichen Sie Ihre Bereitschaft, dem anderen zuzuhören. Außerdem signalisieren Sie Ihrem Mitarbeiter, dass Sie an seinen Aussagen interessiert sind und diese wertschätzend aufnehmen möchten.

Taktischer Einsatz von Fragen

Fragen sind auch ein gutes Instrument, um Zeit zu gewinnen. Taktisch können Sie die Fragetechnik einsetzen, um sich bei einem überraschenden Argument Ihres Mitarbeiters vor einer zu raschen und möglicherweise unüberlegten Antwort zu schützen. Fragen sind zudem eine bewährte Methode, um auf Einwendungen zu reagieren. Ungeschickt oder falsch eingesetzt kann die Fragetechnik den Austausch mit Ihrem Mitarbeiter allerdings auch beeinträchtigen. Die Frage soll weder zum bohrenden «Ausfragen» benutzt werden, noch als ein Instrument, um Mitarbeiter zu manipulieren.

Die nachfolgend dargestellten Fragearten verdeutlichen, welche Frage für eine zielgerichtete, mitarbeiterorientierte Gesprächsführung geeignet sind.

1. Offene Fragen

Lassen dem Befragten einen breiten Spielraum für die Antwort zu. Sie beginnen mit einem Fragewort (Wozu, weshalb, womit, wieso, wie usw.) und können nicht mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden. Offene Fragen sind besonders gut geeignet, wenn umfassende Informationen erfragt werden sollen. Aber auch am Anfang eines Gesprächs oder bei schüchternen Mitarbeitern sind offene Fragen ein bewährtes Mittel, um das Gespräch in den Gang zu bringen.

Beispiel: Was für Erfahrungen haben Sie mit dem Computerprogramm Excel?

2. Geschlossene Fragen

Beginnen mit einem Verb oder einem Hilfsverb Sie lassen sich in der Regel nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten. Geschlossene Fragen eigenen sich zur Steuerung von Gesprächen und als Entscheidungsfragen. Zu viele geschlossene Fragen hintereinander können bei Ihrem Mitarbeitern auf Ablehnung stoßen, da sich Ihr Mitarbeiter wie bei einem  Verhör fühlt.  

Beispiel: Sind Sie heute Morgen zu spät zur Arbeit gekommen?

 3. Steuerungsfragen (auch hinführende Fragen)

Sollen in nicht zu plumper Weise, die Gedanken der Gesprächspartner auf einen erwünschten Gesprächspunkt oder Sachverhalt hinlenken.

Beispiel: Wie sah es in Ihrem früheren Betrieb mit Überstunden aus?

4. Alternativfragen (auch Entscheidungsfragen)

Geben dem Befragten mit der Fragestellung Wahlmöglichkeiten für die nachfolgende Antwort vor. Bei richtiger Anwendung fällt die Antwort für den Fragesteller immer positiv aus.

Beispiel: Möchten Sie zunächst am Projekt A oder am Projekt B mitarbeiten?

5. Kontrollfragen

Dienen dazu, festzustellen, ob die Partner einen Gedankengang mitvollzogen haben oder ob bestimmte Informationen oder Gesprächsergebnisse richtig verstanden wurden. Sie eignen sich auch für den Abschluss eines Gesprächs bzw. eines Teilabschnittes.

Beispiel: Wir sind uns also einig, dass Sie zunächst in der Projektgruppe A beginnen werden?

6. Ablenkungsfragen (auch weiterführende Fragen)

Leiten zu einem neuen Aspekt über, ohne dass auf die vorhergehenden Aussagen, Einwände oder Behauptungen eingegangen wird. Dadurch können – falls nötig – Diskussionen mit dem Partner oder Korrekturen seiner Aussagen vermieden werden.

Beispiel: Mitarbeiter: Ich nehme an, dass ich den Firmenwagen auch privat nutzen kann!              Vorgesetzter: Was für ein Auto fahren Sie eigentlich privat?

7. Provozierende Fragen

Sollen die Gesprächspartner aus der Reserve locken und damit die Diskussion in Gang bringen. Sie werden auch benutzt, um dem Partner Informationen herauszulocken, die er sonst möglicherweise zurückgehalten hätte. Wegen des negativen Einflusses auf die Gesprächsatmosphäre und der besonderen Situation sollten provozierende Fragen im Mitarbeitergespräch möglichst unterbleiben bzw. vermieden werden.

Beispiel: Mussten Sie bei Ihrer früheren Tätigkeit auch einmal wirklich Entscheidungen treffen

8. Motivationsfragen (auch stimulierende Fragen)

Sollen durch «partnerschaftliche» Formulierungen und Lob, die als „Streicheleinheiten“ empfunden werden, das Gesprächsklima positiv beeinflussen. Sie werden allerdings häufig als manipulativ und unehrlich oder als ironisch empfunden

Beispiel: Würde Sie mit Ihrer großen Erfahrung zunächst in der Arbeitsgruppe D arbeiten?

9. Suggestivfragen

Beinhalten bereits eine Meinung und sollen bewirken, dass sich die Befragten dieser Meinung anschließen. Die Beeinflussung wird durch die Wörter ‘doch‘, ‘sicher‘, ‘auch‘, ‘ebenfalls‘ usw. erreicht. Wegen ihres manipulativen Charakters stoßen Suggestivfragen eher auf Ablehnung und sollen weitgehend vermieden werden.

Beispiel: Es macht Ihnen doch sicherlich nichts aus, gelegentlich einmal Überstunden zu machen?

10. Gegenfrage (auch Rückfrage)

Bei einer Gegenfrage (auch Rückfrage) wird auf eine Frage des Partners nicht die mögliche Antwort gegeben, sondern mit einer Gegenfrage reagiert. Das verschafft in jedem Fall einen minimalen Zeitgewinn, außerdem bewirkt die Gegenfrage in vielen Fällen, dass die ursprüngliche Fragestellung abgewandelt wird bzw. völlig verloren geht oder vom Fragesteller selbst beantwortet wird. Häufig erbringt die Gegenfrage auch zusätzliche Informationen, an denen sich die spätere Antwort orientieren kann. Die Gegenfrage hat teilweise destruktiven Charakter oder wird als unhöflich empfunden, deshalb sollte sie nur in Engpasssituationen eingesetzt werden.

Die beiden einfachsten Formen der Gegenfrage liegen vor, wenn Sie so tun, als ob Sie die Frage Ihres Partners akustisch oder inhaltlich nicht verstanden hätten

Beispiel: Wie bitte? Wie meinen Sie das?

Seminar-Empfehlung

Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

Mit typengerechter Kommunikation überzeugen

Verstehen, argumentieren und überzeugen

Nächster Termin: 11. April 2017

mehr Infos

Produkt-Empfehlungen

  • Persönlichkeit!

    Persönlichkeit!

    Schritt für Schritt entwickeln und entfalten

    CHF 78.00

  • Führung kompakt

    Führung kompakt

    Der Impuls-Letter für die wirkungsvolle Führungskraft

    Mehr Infos

  • Projekte erfolgreich steuern und umsetzen

    Projekte erfolgreich steuern und umsetzen

    Ihr Begleiter für professionelles Projektmanagement.

    Mehr Infos

Seminar-Empfehlungen

  • Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

    Schwierige Gespräche erfolgreich führen

    Kommunikationsmodelle, Tipps, Tricks und Hilfsmittel

    Nächster Termin: 28. März 2017

    mehr Infos

  • Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

    Grundlagen-Seminar Kommunikation

    Besser kommunizieren und Unangebrachtes im Geschäft vermeiden

    Nächster Termin: 29. März 2017

    mehr Infos

  • Praxis-Seminar, 1 Tag, ZWB, Zürich

    Richtig gute Briefe und E-Mails schreiben

    So korrespondieren Sie passend und erfolgreich im Business

    Nächster Termin: 05. April 2017

    mehr Infos