26.08.2015

Aussendienstmitarbeiter: Erfolgreich verkaufen im Aussendienst

Lisa Spring (45) ist seit 2013 verantwortlich für die Ausbildung im Aussendienst der Marken local.ch und search.ch. Zusammen mit ihrem Team bildet sie Kundenberaterinnen und Kundenberater für den Aussendienst aus. Sie weiss über die Bedeutung guter Aussendienstmitarbeiter und deren Herausforderungen im Alltag bestens Bescheid. Im Interview spricht Lisa Spring über den perfekten Aussendienstmitarbeiter, den ersten entscheidenden Eindruck beim Kunden und den Reiz, an vorderster Front zu arbeiten.

Von: Gregor Faust   Drucken Teilen   Kommentieren  

Gregor Faust

Gregor Faust ist Mediensprecher von local.ch. Der 42-jährige hat in Basel und Lausanne Rechtswissenschaften studiert und wechselte nach dem Jurastudium in die Kommunikationsbranche, in die er 1999 als Werbetexter einstieg. Später war er als PR-Berater tätig, unter anderem bei Burson-Marsteller Schweiz. Seit 2013 arbeitet er für local.ch. Gregor Faust kommuniziert in Deutsch (Muttersprache), Englisch und Französisch.

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Aussendienstmitarbeiter

Frau Spring, bei local.ch und search.ch steigen im Aussendienst viele Personen aus anderen Berufen quer ein.

Der Werdegang spielt bei uns tatsächlich eine untergeordnete Rolle. Dass der Quereinstieg in der Schweiz und für bekannte Marken wie local.ch und search.ch heute überhaupt noch möglich ist – das begeistert mich. Ich finde es faszinierend, wie viel Herzblut unsere Kundenberater im Aussendienst in ihre Arbeit stecken. Sie beweisen täglich, dass sie dank verkäuferischem Talent, Disziplin und Ehrgeiz erfolgreich sein können und dass diese Eigenschaften wichtiger sind als eine bestimmte Ausbildung. Und besonders erfolgreiche Aussendienstmitarbeitende sind heute Regionalleiter oder gar Regionaldirektoren und beweisen: Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg.

Welche besonderen Vorteile haben Kundenberater von local.ch und search.ch?

Das Profil des Aussendienstmitarbeitenden erfordert viele positive Charaktereigenschaften. Als Aussendienstmitarbeiter arbeitet man sehr selbständig und verfügt über die Möglichkeit, Arbeitseinsätze und Arbeitszeiten aktiv mitzugestalten. Ausserdem ist es ein sehr vielfältiger und abwechslungsreicher Job mit einem breiten Spektrum an Kunden und Produkten. Dabei entwickelt jeder Aussendienstmitarbeitende seine eigenen Verkaufsstrategien. Und harte Arbeit lohnt sich: bei ausserordentlicher Leistung kann man auch ausserordentlich viel verdienen.

Möchten Sie nicht wieder selbst als Kundenberaterin arbeiten?

Effektiv - manchmal reizt mich der Gedanke, wieder selbst an der «Front» tätig zu sein. Ich habe aber auch grossen Respekt vor dem, was bei uns im Verkauf täglich geleistet wird. Doch meine aktuelle Aufgabe gefällt mir sehr gut und macht mir riesen Spass: ich kann mit meinem Team unsere Kundenberater im Aussendienst optimal unterstützen und bin dadurch wieder sehr nah am Verkauf.

Welche Eigenschaften zeichnen den perfekten Berater aus?

Ein guter Verkaufsberater drückt dem Kunden nicht einfach etwas aufs Auge, sondern ermittelt mit ihm zusammen, welches Package ihm den grössten Nutzen bringt. Ziel ist es, die Präsenz des Kunden im Markt zu erhöhen – in den Bereichen Print, Online und Mobile. Das bringt dem Kunden wiederum mehr Aufmerksamkeit und damit uns beiden einen grösseren Umsatz. Es geht also darum, dass gute Berater Win-win-Situationen kreieren.

Was ist bei einem Verkaufsgespräch wichtig?

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt beim Verkäufer selbst: Er braucht ein solides Selbstvertrauen, eine positive Einstellung und eine gesunde Portion Ehrgeiz. Vorbereitet mit einer fundierten Recherche über den Kunden und dessen Umfeld hilft dem Berater, den Besuch mit einer gewissen Selbstsicherheit zu beginnen. So hinterlässt er einen ersten, positiven Eindruck. Danach, aber auch erst dann, werden erlernte Verkaufstechniken und Produktkenntnisse wichtig und helfen ein Beratungsgespräch erfolgreich abzuschliessen. Bedürfnisorientierte Fragestellungen, die Fähigkeit zuhören zu können und den richtigen Zeitpunkt für den Abschluss zu erkennen, sind wichtige Qualitäten.

Was sind die Schwierigkeiten?

Aussendienstmitarbeiter ist kein einfacher Job. Obwohl wir Marktführer sind, wartet niemand auf unsere Produkte. Auch sind die Werbeangebote von local.ch und search.ch und deren Nutzen nicht zwingend bekannt. Unsere Aussendienstmitarbeitenden müssen dem Kunden aufzeigen können, dass sie mit den Produkten in den drei Medienbereichen (Print, Online und Mobile) ausgezeichnete Möglichkeiten erhalten, präsent zu sein und so neue Kunden gewinnen können. Das ist nicht trivial sondern braucht gute Kundenberater, die auch mit Niederlagen umgehen und sich selber motivieren können.

Was ist für Sie selbst das grösste Erfolgserlebnis?

Die erfolgreiche Einführung des Coaching-Programms «Raise the Bar». Damit haben wir die Führungskräfte im Verkauf befähigt, ihre Aussendienstmitarbeitenden nach den neun definierten Verkaufskompetenzen zu fördern und zu fordern. Die ersten Ergebnisse nach knapp neun Monaten übersteigen meine Erwartungen, sowohl was die Wertschätzung betrifft, welche die ausgewählten Kundenberater mit dem Coaching erfahren haben, wie auch in finanzieller Hinsicht.

Was beinhaltet der Lehrplan der Aussendienstmitarbeitenden?

Die Ausbildung reicht von der Produkteschulung über die Selling Skills bis zum Coaching. Mit Rollenspielen, e-Learning, Training on the Job und Best Practice-Methoden begleiten wir die Mitarbeitenden vom ersten Tag an: Die Junioren werden mit dem sechs monatigen Programm zum Kundenberater ausgebildet und danach zertifiziert. Bei den Kundenberatern setzen wir mit spezifischen Aus- und Weiterbildungen an. Und die Führungskräfte durchlaufen gezielte Coachings sowie Teambildungs- und Führungsausbildungen.

Welche Tipps geben Sie den Junioren mit auf den Weg?

Hinfallen ist keine Schande - liegenbleiben hingegen schon. Wenn die persönlichen Voraussetzungen und die innere Haltung stimmen kann jeder lernen, ein guter Aussendienstmitarbeiter zu sein. Deshalb: Wer wagt, gewinnt – think big!

 

Das sagt die HR-Chefin:

«Wir sind stolz, unseren Kundenberatern eine so fundierte professionelle Ausbildung bieten zu können. Es ist wichtig, nicht nur Produktkenntnisse sondern auch die richtigen Verkaufstechniken zu vermitteln. Unsere Trainer sind praxiserfahren und verstehen die Herausforderungen unserer Junioren. Zusammen mit den Vorgesetzten stehen sie ihnen auch nach der Ausbildung mit Rat und Tat zur Seite.» Gabriela Länger, Leiterin HR und Mitglied der Geschäftsleitung bei local.ch und search.ch.

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