13.08.2015

Limbisches System: Emotionen im Management unter Kontrolle?

Wenn wir auch noch so stolz auf unser Denkhirn sind: Eine rein sachliche Entscheidung gibt es nicht. Emotionen haben in unserem Hirn immer Vorfahrt. Und dies gilt nicht nur im Privatleben, sondern auch im Business.

Von: Anne M. Schüller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Anne M. Schüller

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, zehnfache Buch- und Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing und ein kundenfokussiertes Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, österreichischen und schweizerischen Wirtschaft.

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Limbisches System

Emotionen sind, wie die Gehirnforschung immer mehr verdeutlicht, nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft. Die Art von Emotionen, die uns schliesslich zu unserer Entscheidung bewegen, mögen je nach Menschen-Typ, Geschlecht und Alter unterschiedlich sein, doch ohne Emotionen kommt keine einzige Entscheidung zustande.

Mehr noch: Ohne Gefühle ist kein vernünftiges Handeln möglich. Für das, was hinter den mehr oder weniger verschlossenen Türen des Unterbewusstseins blitzschnell und ohne unser Zutun passiert, suchen wir erst im Nachklang eine Begründung, die uns selbst und anderen plausibel erscheint. Der Mensch entscheidet sich emotional - und begründet diese Entscheidungen rational.

Limbisches System - Das wahre Machtzentrum

Das wahre Machtzentrum in unserem Oberstübchen ist als limbisches System zu bezeichnen. Diese ältere und tiefer im Hirn liegende Struktur hat wesentlich grösseren Einfluss auf unser Verhalten als unser Gross- oder Denkhirn, der Neokortex. Zum limbischen System gehören eine Reihe unterschiedlicher Strukturen im Zwischen-, Mittel- und Endhirn. Sie sind Orte des Entstehens von Affekten und von positiven oder negativen Gefühlen sowie der Aufmerksamkeits- und Bewusstseinssteuerung.

Bei der Darbietung eines Reizes werden zuallererst entsprechende Hirnaktivitäten im limbischen System gemessen, erst nach einer kleinen zeitlichen Verzögerung im ‚denkenden‘ Neokortex. Das bedeutet: Ein limbisches System ist schnell, unser Denkhirn ist langsam. Entscheidungen werden im limbischen System emotional markiert und quasi mit Impulsen wie: „Nun sag mal was vernünftig klingendes dazu!“ ans Denkhirn geschickt. Und: Viele Arbeits- und Bewertungsschritte des limbischen Systems sind unserem Bewusstsein und damit unserer Kontrolle völlig entzogen.

Die Amygdala: unser Gefahrenradar

Für die Gefahrenerkennung ist die Amygdala zuständig, ein mandelförmiger und entwicklungsgeschichtlich sehr alter Teil des limbischen Systems. Sie bereitet uns in Gefahrensituationen auf adäquates Verhalten vor: Das Herz schlägt schneller, Blutdruck und Atemfrequenz steigen, die Augen werden aufgerissen und die Muskulatur spannt sich an. Erst nach etwa einer halben Sekunde (Schrecksekunde!) wird das Denkhirn zu einer differenzierten Bewertung zugeschaltet und erkennt: (k)eine reelle Gefahr!

Was für einen Steinzeit-Jäger durchaus Sinn machte, wirkt im Sitzungszimmer oft peinlich. Hilft aber nichts, auch in unserer zivilisierten Welt reagiert unser Körper wie anno dazumal. Täglich lebt unser Hirn den Spagat zwischen Neandertaler und High Tech. Computer, Handy und Co. sind die neuen Waffen des Mannes. Autos sind unsere Kampfgefährten und auf unseren Schnellstrassen gehen wir ‚wilde Tiere’ jagen.

Der Ort, wo sich solche Jagdinstinkte heute am besten ausleben lassen? Auf dem Schlachtfeld der Wirtschaft! Grösse entscheidet (vermeintlich) über Sieg oder Niederlage: Mitarbeiterzahl, Marktanteil, Umsatzsteigerung. Wettbewerber zerstören ist wichtiger als Kunden betören. Und Fusionen sind nichts anderes als Beutezüge. "Jeder will den längsten Balken haben", schreibt Bernd Röthlingshöfer in seinem Buch ‚Marketeasing‘ über solche Vorlieben der Manager.

Die Firma: ein Jahrmarkt der Eitelkeiten

Gerade die so nüchtern wirkenden Führungsetagen sind oft ein Jahrmarkt der Eitelkeiten. An sich harmlose Kollegen werden plötzlich als schärfste Konkurrenten gesehen und verunglimpft. Jedes Meeting wird zum Show-down. Immer geht es um das Festigen von Macht – und um Imponiergehabe. Beste Beispiele: Das Mitarbeitergeschwader im Schlepptau eines Spitzenmanagers oder der Delegationstross, der einen Top-Politiker zu seinen Gesprächen begleitet. Schon im alten Rom galten die besonders viel, denen viele ‚Jünger‘ folgten.

Ja, auch im BtoB-Geschäft schwingt das Hoch und Tief der Emotionen. Kaderleute sind weit weniger Intellekt-gesteuert, als es zunächst den Anschein hat. Auch wenn sie das noch so verbergen wollen. Wir alle wissen, wie leicht es ist, sich ganz bewusst und gezielt der Meinung eines anderen zu verschliessen und ihn ins Leere laufen zu lassen. Was dann beispielsweise folgendermassen klingt: „Ich muss es mir noch einmal überlegen.“ Oder: „Ich muss zuerst noch meinen Chef/Partner/Kollegen fragen.“ Oder: „Der Entscheider war dagegen.“

Wir können auch nachvollziehen, wie die diffuse Angst, etwas Falsches zu tun, einen Menschen geradezu immobilisiert oder wie die Sorge, unser Gesicht zu verlieren, uns lähmt. Und wir können heimlich zugeben, wie oft wir Dinge leugnen, verdrängen, beschönigen oder verharmlosen, nur um unsere wahren Absichten zu verschleiern. Manchmal wollen wir jemanden nur schnellstmöglich abwimmeln. Und bisweilen wollen wir auch ganz einfach niemanden verletzen.

Das Belohnungszentrum und Momente des Glücks

Immer bewertet unser limbisches System die durch unsere unterschiedlichen Sinne aufgenommene Wahrnehmungen und trifft völlig unbewusst, also ohne unser Zutun eine Entscheidungen: Gut für uns oder schlecht für uns. Gut für uns wird mit einem angenehmen, schlecht für uns mit einem unangenehmen Gefühl belohnt. Dies wird begleitet von Botenstoffe wie Serotonin, Dopamin, Oxytocin, Cortisol und Adrenalin.

Deren Ausschüttung erfolgt zwar über das Gehirn, wir nehmen sie jedoch als körperliche Reaktionen wahr, beispielsweise im Bereich der inneren Organe. Das nennen wir dann Bauchgefühl. Die berühmten ‚Schmetterlinge im Bauch’ sind nur ein Beispiel dafür. Ein gutes Bauchgefühl ist letztlich nichts anderes als eine Veränderung neuronaler und chemischer Aktivitäten, die sich in unserem Körper bemerkbar macht. Hierdurch wird schliesslich ein Verhalten erzeugt, das wir als willentliche Entscheidung deuten und rational zu erklären versuchen.

So sind etwa Momente des Glücks nichts anderes als emotionale Kicks, die uns für wünschenswerte Aktivitäten belohnen. Unser Gehirn ist nämlich mit einem Belohnungszentrum ausgestattet, dem Nucleus Accumbens. Dieser bedankt sich für positive Erfahrungen, für angenehme Erlebnisse, für freundliche Worte, für ein ehrliches Lächeln und für ein wertschätzendes Lob, indem er Glückshormone ausschüttet. Solche körpereigenen Opiate, den Drogen chemisch sehr ähnlich, geben uns ein wohliges Gefühl, sie machen uns - je nach Art und Dosierung - glücklich, euphorisch, ekstatisch. Und vor allem: Sie machen uns süchtig. Davon wollen wir mehr!

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