21.05.2019

Durchsetzungsvermögen: So setzen Sie sich bewusst und erfolgreich durch

Es gibt ein Optimum an Durchsetzungsvermögen. Liegen Sie darunter, gehen Sie meist leer aus. Zeigen Sie zu viel Durchsetzungskraft, geraten Sie mit anderen in Konflikt. Wo liegt der Sweetspot zwischen passiver Nachgiebigkeit und aggressiver Zielverfolgung?

Von: Sophie Everett  DruckenTeilen 

Sophie Everett

Sophie Everett ist zertifizierte PR-Fachfrau SPRI und hat einen Master in Medien- und Kommunikationswissenschaften der Universität Fribourg. Sie führt ihr eigenes PR-Büro in Thun und betreut KMU, Startups und Verbände in sämtlichen Belangen der internen und externen Kommunikation.

Durchsetzungsvermögen

Die Durchsetzungs-Kraft

Werden Angestellte nach den Schwächen ihrer Vorgesetzten befragt, wird «Durchsetzungs-Kraft» am häufigsten genannt. Dies rührt daher, dass diese Eigenschaft sowohl in zu starker als auch in zu schwacher Dosis ein Problem darstellt, belegt durch eine Studie der American Psychological Association.

Nachdem die Forscher sahen, welch grosse Herausforderung das richtige Quantum an Durchsetzungsvermögen darstellt, wollten sie wissen, wie sich die beiden Extreme im Arbeitsalltag manifestieren: «Durchsetzungsschwache Führungspersonen haben Mühe, ihre Interessen zu vertreten, sind ineffizient bei der Zielerreichung und beim Vorlegen von Resultaten. Auf der anderen Seite sind Leute mit einem hohen Grad an Durchsetzungskraft oft unausstehlich. Sie setzen zwar ihren Willen durch, beschädigen aber gleichzeitig ihre zwischenmenschlichen Beziehungen. Mit der Zeit summieren sich die sozialen Kosten und untergraben damit die erreichten Resultate», so Dr. Daniel Ames, Professor der Columbia Business School.

Abgrenzung zu Passivität und Aggression

Durchsetzungsvermögen ist ein zwischenmenschliches Geschick, bei dem man für seine Gefühle, Einstellungen, Wünsche, Meinungen und Rechte direkt, ruhig und ehrlich einsteht. Dabei gilt es, die Gefühle, Einstellungen, Wünsche, Meinungen und Rechte der Anderen gleichzeitig zu respektieren (vgl. Galassi und Galassi). Es geht also darum, in einer ruhigen Manier für seine eigenen Interessen einzustehen, ohne die Rechte des Gegenübers zu verletzen. Und zu diesen Rechten des Anderen gehört auch das Nein-Sagen oder schlicht eine andere Meinung. Falls nötig sucht man den Kompromiss, strebt nach der berühmten Win-Win-Situation. Leute, die ihre Bedürfnisse und Meinungen in einer feindseligen oder drohenden Art ausdrücken, wirken aggressiv. Solche Personen nehmen wenig oder keine Rücksicht auf die Rechte und Gefühle der Anderen. Kompromisse werden im Wertesystem als Niederlage verbucht. Die Konsequenzen dieser Verhaltensweise sind dem aggressiven Durchsetzungstypen nicht bewusst, so ist er später auch nicht bereit, die Verantwortung für diese Folgen zu tragen. Meist stehen am Schluss der Interaktion sowohl der Aggressor wie auch das Objekt der Aggression als Verlierer da. Beziehungen leiden und das Klima verschlechtert sich zusehends.

Das andere Extrem sind Menschen, die sich nicht trauen, ihre Wünsche und Meinungen zu äussern. Sei dies aus Angst vor Zurückweisung, Konflikten oder Schuldgefühlen. Vertreter dieses Typs gestehen sich das Recht nicht zu, für sich selbst einzutreten und bleiben lieber passiv. Sie sagen entweder nichts oder geben stets nach. Glaubenssätze wie «Ich darf nicht fordern sondern muss bescheiden sein, damit andere mich mögen» oder «Es wirkt unsympathisch und egoistisch, wenn ich meine Interessen vertrete», kommen unbewusst zum Tragen und hindern die Person daran, sich je ohne Stress und anschliessende Schuldgefühle durchzusetzen. Wer ständig bittere Pillen schluckt, baut Frustration auf sowie unbewusste Ressentiments gegen jene, die stets ihren Willen kriegen. Da dieser Durchsetzungstyp oft ein schwaches Selbstbewusstsein hat, richtet sich die Schuldzuweisung für all die negativen Gefühle am Schluss oft wieder gegen einen selbst.

Der korrekte Einsatz von Durchsetzungsvermögen ist lernbar

Bei der richtigen Dosierung von Durchsetzungskraft ist ein guter Kompromiss das Mass aller Dinge. Zu forsche Vertreter der eigenen Interessen sollten also einen Gang zurückschalten und das Gehör für die Bedürfnisse des Gegenübers schärfen. Die eher Passiven müssen ihre inneren Glaubenssätze überarbeiten und verinnerlichen, dass jeder – auch man selbst – das Recht auf eigene Bedürfnisse hat.

Es geht hier nicht darum, das Durchsetzungsvermögen von Personen zu schwächen, sondern vielmehr um die Art und Weise, wie die Interessen vertreten werden. Finden Sie Ihren individuellen Durchsetzungsstil. Haben Sie Geduld mit sich selbst und anderen, denn nicht nur für Sie ist Ihr Verhalten neu sondern auch für Ihr Umfeld.

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Bewusster Umgang mit Durchsetzungskraft

Sie müssen sich gar nicht jedes Mal durchsetzen. Durchsetzungsvermögen ist manchmal unangebracht. Wie wissen wir, wann wir auf etwas bestehen sollen oder wann ein Schritt zurück angezeigt ist? Folgende Fragen können helfen:

  • Wie wichtig ist die Sache?
  • Will ich ein bestimmtes Resultat erreichen oder will ich mich einfach produzieren?
  • Welche negativen Konsequenzen könnte mein durchsetzungsstarkes Verhalten haben?
  • Werde ich mich später ärgern, wenn ich jetzt nicht für meine Interessen einstehe?

Nicht überall wird Durchsetzungsvermögen als gute Eigenschaft gehandelt. Bevor Sie Durchsetzungskraft anwenden wollen, fragen Sie sich, ob diese in Ihrem Umfeld überhaupt goutiert wird. Vielleicht arbeiten Sie in einer (Organisations-)Kultur, die passivere Herangehensweisen bevorzugt.

Ob Durchsetzungsvermögen geschätzt wird, hängt zudem vom Geschlecht ab. Avivah Wittenberg führt die Gender Consulting Firma 20-first und gibt zu bedenken, dass fordernde Frauen oft als «zickig und aggressiv»wahrgenommen werden. Dr. Daniel Ames stimmt dem zu: «Der Handlungsspielraum für Frauen ist kleiner.» Umso wichtiger ist es für Frauen passende Strategien zu entwickeln, wie sie ihre Interessen durchsetzen können, ohne soziale Repressalien zu riskieren.

Für beide Geschlechter gilt, dass jene Führungsleute, die ihre Durchsetzungskraft trainieren wollen, unweigerlich mit einer Frustrationsphase konfrontiert sind. Sie müssen es aushalten können, für eine gewisse Zeit der oder die «Harte» zu sein.

Wie das Salz in der Sauce

Gemäss Ames sei es jeweils offensichtlich, wenn Führungskräfte die richtige Dosis an Durchsetzungsvermögen verfehlen. Wird hingegen genau das korrekte Mass an Durchsetzungskraft ausgeübt, verschwinde das Thema gänzlich: «Wir vergleichen Durchsetzungskraft mit Salz in einer Sauce. Wenn zu viel oder zu wenig Salz enthalten ist, kann man sich kaum auf weitere Aromen konzentrieren. Hingegen rühmt nie jemand eine Sauce ihres perfekten Salzgehaltes wegen. Genau so wenig fällt den Leuten eine Führungsperson mit dem idealen Mass an Durchsetzungsvermögen auf.» Erwarten Sie also kein Lob für Ihre Bemühungen, sondern erfreuen Sie sich an besseren zwischenmenschlichen Beziehungen, an mehr Selbstwertgefühl und natürlich an Ihren Durchsetzungserfolgen!

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