03.05.2016

Verkaufserfolg: Intros und Extros als Verkäufer

Verkaufserfolg scheint für extrovertierte Macher und leichtfüssig plaudernde Kontaktprofis reserviert zu sein. Doch dieser Eindruck lässt sich gleich doppelt widerlegen. Erstens gibt es sehr erfolgreiche «leise» Verkaufsprofis. Zweitens gibt es auch leise Menschen, die etwas kaufen wollen. Diese machen immerhin 30 bis 50 Prozent der Bevölkerung aus. Es lohnt sich also, einmal darauf zu sehen, wie sich der Unterschied in der Verkaufspraxis niederschlägt. Für Ihren Verkaufserfolg kann es entscheidend sein, wenn Sie wissen, dass Intro- und Extrovertierte unterschiedliche Ansprachen schätzen. Wer da per Autopilot von seinen eigenen Bedürfnissen ausgeht, liegt rein rechnerisch in der Hälfte der Fälle ziemlich schief!

Von: Sylvia Löhken   Drucken Teilen   Kommentieren  

Dr. Sylvia Löhken

Dr. Sylvia Löhken ist Expertin für persönlichkeitsbasierte Kommunikation. In ihren Vorträgen, Coachings und Workshops zeigt sie, welche Stärken verschiedene Persönlichkeitstypen bei der Verwirklichung ihrer beruflichen und privaten Ziele nutzen können. Sie versteht es dabei, wissenschaftliche Erkenntnisse und komplexes Know-how in einfache Worte und gut umsetzbare Strategien zu übersetzen. Mit ihrer Erfahrung als Wissenschaftlerin und als Managerin in einer grossen internationalen Organisation kennt sie wichtige Arbeitsumfelder ihrer Kunden aus eigener Erfahrung: Politik und Verwaltung, Lehre und Forschung, Management und Beratung sowie japanische, amerikanische und deutsche Kommunikation.

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Verkaufserfolg

Verkauf ist wie der Verkaufende

Wie neulich der Verkäufer im Elektrofachmarkt: Eine etwas zurückhaltende Kundin schaut sich die Kopfhörer an, hält ein Exemplar in der Hand und scheint nachdenklich. Der junge Verkäufer kommt auf sie zu: «Dieser Kopfhörer ist das Allerneueste, was wir nach der Messe hereinbekommen haben. Mit der Soundtransparenz haben Sie an jeder Musik Freude. Aussengeräusche hören Sie eigentlich gar nicht. Unsere Kunden sind begeistert. Ich habe ihn selbst auch zu Hause und...» Die Antwort der Kundin: «Danke. Ich überlege es mir.»

Wir leben in Zeiten transparenter Märkte. Da ist es schwer, sich von Wettbewerbern zu unterscheiden. Sobald Sie in Ihrem Unternehmen einen kleinen Vorsprung mit einem Produkt haben, zieht Ihr Lieblingskonkurrent nach. Produktzyklen werden immer kürzer. Wer einen Kopfhörer kaufen will, ist durch das Internet informierter denn je. Umso mehr kommt es darauf an, wer da eigentlich verkauft. Der entscheidende Unterschied besteht am Ende darin, wie Sie als Verkaufspersönlichkeit kommunizieren und handeln.

Wollen Sie bei Ihrem Einkauf auf diesen Mann treffen? Die Kundin jedenfalls ist nicht auf ihn angesprungen. Die Szene zeigt deutlich, wie sehr die Persönlichkeit mitwirkt, wenn wir andere von etwas überzeugen wollen. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, einen Kontakt zur Kundin zu schaffen, sodass diese ihm zuhört. Kontakt heisst wörtlich «mit Berührung». Wir entscheiden sehr bewusst, ob und wie wir uns berühren lassen – und erst recht, von wem. Daher ist der Blick auf den Unterschied zwischen Intro- und Extrovertierten nützlich, um die Bereiche genauer auszuleuchten – gerade dann, wenn unser Gegenüber ganz anders tickt als wir selbst.

«Nord und Süd» der Persönlichkeit

Intro- und Extroversion gelten bei Psychologen als «Nord und Süd» der Persönlichkeit – ähnlich wichtig wie die Sortierung in männlich und weiblich. Menschen sind Mischungen aus verschiedenen intro- und extrovertierten Eigenschaften (Hier gelangen Sie zum Online-Test - Welche Eigenschaft steckt in Ihnen?), meistens mit einer Neigung zu einem Typus. Die Unterschiede, um die es hier geht, sind Trends, die etwas über Häufigkeiten sagen und die für eine Orientierung sorgen. Auch im Verkauf.

Intro-, Extro- oder Zentro-Verkäufer?

Einige Stärken extrovertierter Menschen sind für einen überzeugenden Verkaufserfolg wie geschaffen: Begeisterung, Flexibilität, Tatkraft, Zuwendung und Reden. In der Verkaufskommunikation sind solche Eigenschaften ein grosses Kapital.

Der typische Extro-Verkäufer...
...überzeugt ihre Kunden durch Begeisterung und Überzeugungskraft. Sie denkt praktisch und steht klar und vernehmlich zu ihrer Meinung. Sie kann dem Kunden echte Zuwendung geben und findet für die meisten Situation die richtigen Worte. Ihr vertrauen die Kunden vor allem deshalb, weil sie mit ihrer zupackenden Energie und ihrem Ausdruck überzeugt.

Andererseits aber haben Extros auch mit Hürden zu kämpfen, die die Informations- und Überzeugungsarbeit erschweren. Die Extro-Neigung, zu viel Druck aufzubauen und zu häufig oder intensiv zu kommunizieren, ist insgesamt eines der wesentlichen Hindernisse für den Erfolg von Extro-Verkäufern. In der Verkaufssituation geht es nicht darum, den Kunden zu drängen – erst recht keinen Intro. Gut ist es dagegen, über eine Kaufentscheidung ins Gespräch zu kommen, an der das Gegenüber einen gleichberechtigten Anteil hat.

Introvertierte Persönlichkeiten haben in der Verkaufskommunikation ebenfalls gewichtige Vorteile: zum Beispiel Zuhören, Ruhe, Analytisches Denken, Beharrlichkeit und Einfühlungsvermögen.

Der typische Intro-Verkäufer...
...kann gut zuhören und beobachten und gibt seinem Gegenüber volle Aufmerksamkeit. Sein Einfühlungsvermögen hilft ihm, die Bedürfnisse seiner Kunden zu erkennen. Im Verkauf ist der Intro meist auf die Sachlage bezogen, die er bis ins Detail kennt. Intro-Verkäufer strahlen oft Ruhe und Besonnenheit aus und können geduldig, strukturiert und kompetent Auskunft geben. All diese Haltungen wecken Vertrauen.

Doch wie die Extros haben auch Intros in bestimmten Bereichen ihre schwachen Seiten, zu denen vor allem Konfliktvermeidung, Kontaktvermeidung oder gar Angst gehören.

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