20.10.2015

Business Model: Wer bezahlt wofür, wie viel und warum?

Oft besteht wenig Klarheit in der Praxis sowie in der Theorie, was man tatsächlich unter den Begriffen Businessplan, Businessmodell oder Geschäftsmodell versteht oder auch was genau eine Unternehmensstrategie oder ein Marketingkonzept beinhalten sollte.

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Business Model

Wie entwickeln Sie ein kluges Business Model?

Der Begriff Business Model ist aus dem früheren Begriff Geschäftsidee entstanden. Auf den Punkt gebracht sollten folgende Fragen mit einem Modell beantwortet werden können: «Wer bezahlt wofür wie viel und warum?». Ein gutes Business Model sorgt dafür, dass Sie diese Frage in wenigen Sekunden beantworten können und nicht weitere Grundsatzfragen auftauchen.

  • Einfache, spezifische und leicht verständliche Darstellung
  • Multifunktionale Einsetzbarkeit im Rahmen von Präsentationen an Partner, Kapitalgeber, Kunden, im Businessplan, in Fachartikeln etc.
  • Sofortiges Erkennen der wichtigsten Zusammenhänge
  • Darstellung der Nutzen der wichtigsten Marktpartner sowie im Idealfalle der SEPs des eigenen Unternehmens
  • Die direkte Verbindung mit den SEPs/USPs des Un­ternehmens oder mit dem Pay-off ist sichergestellt

Welche Darstellungsform ist die richtige?

Die beste Darstellungsform ist diejenige, welche die Geschäftsidee und den Inhalt des Businessplanes am besten widerspiegeln kann. Der Entscheid fällt leicht, wenn man die verschiedenen Beziehungspartner vor Augen hält und sich dann überlegt, welche Darstellung des Business Model's am einfachsten kommuniziert werden kann. Es gibt – wie bereits erwähnt – keine Ideallösung. Wichtig ist zu wissen, dass das Businessmodell eine Übersicht geben muss, auf deren Basis man dann schrittweise in die Details vorstossen kann, um schliesslich die Übersicht wieder zu überarbeiten.

Wichtige Hinweise und Fragen rund um den Businessplan

  • Bevor Sie ein Business Model erarbeiten, sollte klar sein, was (Leistungen, Produkte) Sie tatsächlich verkaufen.
  • Präsentieren Sie Ihr Modell einigen Freunden ohne betriebswirtschaftliche Kenntnisse. Wenn diese es verstehen, dann ist Ihr Business Model ok.
  • Konsultieren Sie gute Businessmodelle und prüfen Sie, was Sie an Benchmark-Darstellungen auf das eigene Unternehmen übertragen können.
  • Wenn Sie das Businessmodell nicht einfach darstellen können, dann sind Sie in unterschiedlichen Geschäftsfeldern tätig oder Ihre Geschäftsidee ist noch nicht genügend konkret erarbeitet.

Wenn Sie Ihr Modell (Skizze oder definitive Fassung) einmal erarbeitet haben, dann stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Wie gut können Sie Ihr Produkt, Ihr Business Model und Ihren Pay-off in einer Minute erklären?
  • Wie klar sind die Beziehungen oder die Nutzen für die Marktpartner erkennbar?
  • Ist die Darstellung genügend spezifisch und leicht verständlich?
  • Können Sie auf dieser Basis die folgenden Analyse-und Planungsarbeiten gezielt angehen?
  • Wie klar ist aus dem Business Model noch erkennbar, wer wofür wie viel und warum bezahlt?
  • Wie gut kann die Darstellung problemlos für ver­schiedene Präsentationen eingesetzt und in den Businessplan übernommen werden?
  • Funktioniert die Darstellung sowohl farbig wie auch schwarz/weiss (Präsentationen, Businessplan)?

Tipps für weitere Arbeiten am Businessplan

Wenn Sie Ihre Produkte zu unterschiedlichen Preisen an unterschiedliche Marktpartner verkaufen, dann definieren Sie in den Planungsarbeiten die Produkte entsprechend, damit der richtige Cash hervorgeht z.B.:

  • Alpha-Direktversand (Produktverwenderpreis)
  • Alpha OEM (Produktverwender und Verkaufspreis)
  • (z.B. ./. 70% des Produktverwenderpreises)
  • Alpha-Handel (z.B. 60% Produktverwenderpreis)

Mit dieser Vorgehensweise stellen Sie sicher, dass die Wirtschaftlichkeitsrechnungen tatsächlich ein realistisches Ergebnis zeigen, insbesondere dann, wenn Sie auch wissen, welches Mengengerüst an welche Zielgruppen verkauft werden kann.

Warum ist dies so wichtig? Viele Unternehmen machen den Fehler, dass mit einem falschen Durchschnittspreis gearbeitet wird, was automatisch die Resultate in der Gewinn- und Verlustrechnung sowie im Cash Flow Statement verfälscht. Dies passiert teilweise in einem derartigen Ausmass, dass dramatische Liquiditätsengpässe entstehen können. Wenn Sie mit unterschiedlichen Marktpartnern zusammenarbeiten, dann sollten Sie sich überlegen, welche spezifischen Marketingmassnahmen für welche Zielgruppen im Rahmen der Marketingplanung notwendig sein werden und welches die entsprechenden Kosten sind. Somit kann damit nicht nur eine differenzierte Umsatzplanung abgeleitet werden, sondern eben auch eine differenzierte Planung der Marktbearbeitungskosten.

Fazit

Das klare Business Model hilft bei der Zusammenarbeit mit Kapitalgebern, vereinfacht die Kommunikation und strukturiert die Planungsarbeiten. Je übersichtlicher, einfacher und präziser Ihr Modell gestaltet ist, desto leichter haben Sie es bei Ihren Verhandlungen und Präsentationen. Ganz besonders gilt der Grundsatz «Sag mir, wie du das Projekt beginnst und ich sage dir, wie es endet.» Auf der Basis des Business Model's sollte es möglich sein, innert einer Minute die Geschäftsidee sowie die Zusammenhänge zu erläutern. Wenn das nicht möglich ist, dann muss ein neuer Versuch gestartet werden.

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