20.09.2016

Kooperation: So packen Sie es richtig an

In der Praxis hat sich eine Anzahl Schritte bewährt, welche geeignet sind, den Erfolg sicherzustellen. Gemäss langjährigen Erfahrungen sind diese Stufen in den allermeisten Fällen richtig. Bei Bedarf müssen sie den individuellen Erfordernissen angepasst werden.

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Kooperation

5 Schritte zur erfolgreichen Kooperation

Schritt 1: Grundsatzgespräch

Am Anfang des Kooperationserfolges steht ein loses Gespräch über mögliche Optionen der Zusammenarbeit. Daraus sollte hervorgehen, welche grundsätzlichen Wertvorstellungen und Ziele die Partner haben.

Schritt 2: Präsentation der Strategien und der Interessen

Die Praxis zeigt, dass eine Kurzpräsentation der Strategien der zukünftigen Partner schnell die Optionen auf eine realistische Basis stellen. Insbesondere dann, wenn folgende Fragen durch die Beteiligten beantwortet werden:

  • Was bieten wir dem Kooperationspartner?
  • Was erwarten wir vom Kooperationspartner?
  • Was kommt für uns nicht in Frage? (z.B. finanzielle Verflechtung etc.)

Schritt 3: Test der Kooperationsfähigkeit

Wie in der Marktforschung ist ein Test das beste Messinstrument, ob die Beteiligten tatsächlich ‹kooperationsfähig› sind. Am besten wickelt man praktisch formlos einige Projekte oder Aufträge im Sinne eines ‹Probelaufes› ab. Der Test findet idealerweise auf einer unteren Ebene der Kooperationsstufen statt (vgl. Abb. Formen der Kooperation – Die Ebenen vom Erfahrungsaustausch bis zur Fusion).

Schritt 4: Fixierung der Regeln

Nach abgeschlossenen erfolgreichen Tests können folgende Punkte in einer Absichtserklärung geregelt werden:

  • Details, wie die Kooperation beginnen soll resp. wie man ‹zusammenkommt› (Wer bringt was? Bewertungsprinzipien etc.)
  • Aussagen über die konkrete zukünftige Zusammenarbeit (Aufgabenteilung, Personen, Finanzielles)
  • Regeln, wie man im Konfliktfalle oder bei geänderten Interessen wieder auseinandergehen kann
  • Spätestens jetzt sollten die Mitarbeiter der beteiligten Unternehmen intensiv über die Ziele und die Formen der Kooperation informiert werden.

Schritt 5: Vertragliche Vereinbarung der Kooperation

Nun können die detaillierten Regelungen des Vertrages unter Einschluss der finanziellen Konsequenzen in Angriff genommen werden, wobei hier dem Prinzip der Einfachheit nachgelebt werden sollte. Der Beizug eines erfahrenen Juristen kann die Aufgabe erleichtern. Es gilt zu beachten, dass ein guter Jurist nur den Willen der Beteiligten in ein geeignetes ‹rechtliches Kleid› bringen kann.

Wichtige Merksätze für eine Kooperation:

Merksatz 1: Der Erfolg von Kooperationen ist von Menschen und nicht von Verträgen abhängig.

Merksatz 2: Sag mir, wie du eine Kooperation beginnst, und ich sage dir, wie sie endet.

Merksatz 3: Zwei schwache Partner potenzieren die individuellen Probleme.

Merksatz 4: Das Vertrauen der Partner ist wichtiger als die Verträge.

Merksatz 5: Eine gute Kooperation macht die Partner abhängiger, aber individuell und gemeinsam stärker.

Merksatz 6: Gelassenheit und Geduld sind wichtige Erfolgsfaktoren.

Merksatz 7: Freude, Ehrlichkeit und Stolz sind der Motor jeder guten Kooperation. Online ist eine Checkliste für Kooperationsfragen zu Schritt 2 abrufbar.

Weshalb viele Kooperationen scheitern

Die bisherigen Erfahrungen sind wenig ermutigend. Mit Sicherheit kann festgestellt werden, dass der ‹Zukauf› von Unternehmen und Know-how keine unternehmerische Leistung sind. Untersuchungen über viele Branchen hinweg zeigen, dass 80% der Kooperationen scheitern oder die angestrebten Ziele nicht erreicht werden. Für den Misserfolg sind verschiedenste Gründe ausschlaggebend:

  • Unterschiedliche Ausgangslage der Beteiligten (Unternehmenskultur, Führungsstil, Unternehmenswerte etc.)
  • Wichtige Grundsatzentscheide und die verfolgte Strategie sind falsch (aus zwei kranken Unternehmen wird kein
  • Top-Unternehmen)
  • Interessen sind nicht abgestimmt (die Partner profitieren ungleichmässig, keine Win-Win-Situation)
  • Falsche Vorgehensschritte (Verträge sind wichtiger als die gemeinsamen Ziele und Strategien)
  • Der Kunde wird bei den Verhandlungen nicht beachtet (Verzicht auf gewachsene Beziehungen, Zusammenzählen der Umsätze)
  • Unzweckmässige Stellenbesetzung im Management (‹faule› Kompromisse bei der Personalselektion, Vermischung der Führungsmannschaft)
  • Ungenügende gegenseitige Information (Entstehung von Gerüchten)
  • Angst der beteiligten Manager (Machtverlust, Verlust des Arbeitsplatzes)
  • Eifersucht der Beteiligten (unsichere Menschen haben wenig Selbstvertrauen)

Erfolgreiche Kooperationen beweisen, dass diese Fehler vermieden werden können. 80% des Erfolges sind nicht von der ‹industriellen Logik› abhängig, sondern vom Grad der Zusammenarbeitskultur der beteiligen Menschen. Die Beteiligten müssen sich auf der persönlichen Ebene gut verstehen, und die Ziele der Partner müssen in wichtigen Punkten übereinstimmen.

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