18.07.2014

Win-win: Erfolgschancen mit Kooperationen nutzen

Technologische Änderungen und die damit verbundenen Investitionen sowie der Zwang zum Full-Service-Angebot bringen immer mehr Unternehmen dazu, mit anderen Firmen zu fusionieren oder eine gezielte Win-win-Kooperation einzugehen.

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Win-win

Win-win dank wertvollen strategischen Allianzen

Fusionen und Kooperationen ermöglichen viele Synergien, wenn es gelingt, die Interessen optimal abzustimmen (Win-win) und wichtige Fehler zu vermeiden. Der Konkurrenzdruck in den meisten Branchen wird immer härter. Dies gilt für alle ‹Mitspieler› in der Industrie. Der Wettbewerbsdruck wird zusätzlich intensiviert durch neue Medien und Technologien. Die ‹alten und neuen› Medien verschmelzen immer stärker, und es ist ein breiteres Know-how erforderlich. Der Trend zum Gesamtangebot ist unverkennbar. Ehemalige ‹Produktionspartner› in der Prozesskette werden zu erbitterten Konkurrenten. Kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) müssen für ihren Kundenkreis eine ähnliche Strategie verfolgen, ohne die kapitalintensiven Investitionen in Anlagen und Mitarbeiter zu tätigen (Abbildung: Der Kampf um die Wertekette am Beispiel der grafischen Branche). Grossbetriebe werden sich auf GU-Aufträge konzentrieren und die ganze Wertekette abdecken. Ausserdem ist eine Polarisierung der Betriebsgrössen erkennbar, d.h. es werden – von Ausnahmen abgesehen – nur Marktleader und Kleinbetriebe überleben.

Zur Erfolgssicherung sind KMUs gezwungen, sich im Rahmen des Businessmodells einerseits auf gewisse Prozesse zu fokussieren und andererseits vertikale und horizontale Kooperationen für  einzugehen, um die eigene Wertekette zu verlängern (GU-Angebot) und eine Effizienzsteigerung sicherzustellen. Diese doppelte Stossrichtung ist ungleich anspruchsvoller als eine eindeutig vertikale (z.B. Druckerei mit Medienagentur und Lettershop) oder horizontale Kooperation (Druckzentrum).

Mit einer geeigneten Win-win-Kooperation ist es möglich, eine optimale Vernetzung der Prozessketten der Partner und des gemeinsamen Kunden sicherzustellen (vgl. Abbildung: Vernetzung der Werteketten mit dem Kunden als Erfolgsfaktor).

Strategische Erfolgsgrundsätze für Win-win

In der Literatur wie in der Praxis werden u.a. folgende Erfolgsgrundsätze definiert und anerkannt:

  • Konzentration der Kräfte
  • Aufbauen auf bestehenden Stärken
  • Klare Profilierung und Differenzierung im Markt (Wo sind wir einzigartig?)
  • Einfachheit und Pragmatismus

Stehen diese Grundsätze im Gegensatz zu den oben erwähnten Tendenzen und Konsequenzen? Die Antwort lautet: Nein, denn mit einer guten Kooperation können Win-Win-Beziehungen sichergestellt und Synergien optimal genutzt werden.

Was Kooperationen mit Naturgesetzen gemeinsam haben – In einer guten Partnerschaft konzentrieren sich die Partner auf diejenigen Aufgaben, die sie besonders gut erfüllen können. Andere Aufgaben werden an den Partner delegiert, um so gemeinsam eine bessere Lebensqualität sicherzustellen. Diese Regel hat sich während Jahrhunderten zwischen Menschen, aber auch in der Tierwelt bewährt.

Ähnlich wie private Partnerschaften sind Kooperationen zwischen Unternehmen gelagert. Eine Rückbesinnung auf die Regeln der Natur tut Not. Für KMU ist es wichtig, wichtige Basiswerte nicht aus den Augen zu verlieren und Grossunternehmen nachzuahmen. Erfolgreiche Unternehmen erkennen in einer guten Kooperation die Chance, die Unabhängigkeit der Partner zu verstärken. Für die Zukunft gilt mehr denn je: Der ‹Zukauf› von Know-how und Mitarbeiter war und ist nie eine echte unternehmerische Leistung. Eine Firma muss organisch wachsen und den Erfolg sichern.

Formen und Erfolgschancen einer Kooperation

Eine  Kooperation ist ein gutes Instrument für die Erfolgssicherung in der Zukunft und für die erfolgreiche Bewältigung wichtiger Herausforderungen. In der Praxis gibt es verschiedene Formen von Kooperationen, welche unterschiedliche finanzielle und rechtliche Verflechtungen der Partner verlangen und individuelle Freiheitsgrade bezüglich der strategischen Ausrichtung kaum (Erfahrungsaustausch) oder extrem (Fusion) einschränken.

Die sinnvolle Form und der Intensitätsgrad einer Zusammenarbeit sind von der Strategie der beteiligten Unternehmen abhängig. Sicher ist, dass der Erfolg vor der vertraglichen Niederschrift entschieden wird. Eine gute Zusammenarbeit ergibt sich aus einer Partnerschaft unabhängiger Menschen, die das gegenseitige Vertrauen höher einschätzen als noch so detaillierte Verträge.

Eine Kooperation löst keine Grundsatzprobleme

Gut durchdachte Kooperationen machen starke Partner trotz einer gewissen Abhängigkeit individuell und gemeinsam stärker. Eine intensive Zusammenarbeit ist selten ein Instrument für die Krisenbewältigung (z.B. beim Start), d.h. wichtige Probleme muss jedes Unternehmen zuerst selbst lösen, bis es überhaupt kooperationsfähig ist. Eine Win-win-Kooperation ist dann erfolgreich, wenn nicht Verträge im Mittelpunkt stehen, sondern wenn die Entscheidungsträger, die Strategien und Ziele der beteiligten Firmen optimal zusammenpassen.

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