16.06.2015

Kommunikationspolitik: Erkennbarkeit und Ganzheitlichkeit in der Kommunikation

Die Kommunikationspolitik ist Ausdruck der Corporate Communication und beinhaltet vielfältige kommunikative Gestaltungsfelder, beispielsweise Aussenwerbung, Design, Public Relations oder Werbung. Ihre gesamtheitliche Gestaltung ist Ausdruck einer integrierten Kommunikation und erlaubt die Schaffung eines akquisitorischen Potentials.

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Kommunikationspolitik

Die hohe unternehmerische Bedeutung der Kommunikationspolitik resultiert aus den gesättigten Märkten mit oft austauschbaren Produkten, aus der Fragmentierung der Märkte (mass custominization) und der notwendigen emotionalen Positionierung. Ebenso steigen die Medienangebote (Fachzeitschriften, TV-Programme u.a.) und erschweren eine stimmige Selektion.


Kommunikationspolitik - Verkaufsförderung

Zur Verkaufsförderung gehören alle Massnahmen, die dazu dienen, den Umsatz gewinnbringend zu steigern. Zur Umsetzung kann das Unternehmen Verkaufsförderungsinstrumente einsetzen, die auf

  • eigene Verkäuferorganisationen
  • den Händler oder auf Konsumenten (z.B.: Preisausschreiben, Service, kostenlose Proben)

ausgerichtet sind.

Public Relations

«Public Relations» beziehen sich im Sinne von Öffentlichkeitsarbeit auf das Werben um öffentliches Vertrauen. Ziel ist es, die Einstellung der Öffentlichkeit zur Unternehmung positiv zu beeinflussen. Schlussendlich soll mit PR ein besseres Unternehmensimage geschaffen werden, was dazu dient, die eigentlichen betriebswirtschaftlichen Ziele besser zu erreichen. Als Mittel zur Zielsetzung sind u.a. Pressemitteilungen, Ausstellungstage, Kundenzeitschriften, PR-Anzeigen und Sponsoring zu nennen.

Werbung

Unter Werbung versteht man die direkte Ansprache der Kunden. Diese wird mit dem Ziel betrieben, neue Kunden zu gewinnen oder einmal gewonnene Kunden zu halten.

Auf Basis der allgemeinen Unternehmensziele und der anzusprechenden Zielgruppen sollten zunächst die Werbeziele festgelegt werden. Diese können z.B. sein:

  • Einführungswerbung
  • Neukundengewinnung
  • Erhaltung und Sicherung des Marktanteils
  • Bekanntmachung eines neuen Angebots

Persönlicher Verkauf

Der persönliche Verkauf ist derjenige Prozess, bei dem sich der potenzielle Käufer persönlich über ein Angebot informiert und der Verkäufer einen Kaufabschluss herbeiführen möchte.

Die Aufgaben des Verkäufers liegen in fünf Hauptbereichen:

Informationsbeschaffung:

  • Informationen über das eigene Angebot
  • Informationen über das Konkurrenzangebot
  • Informationen über die Zielgruppe

Verkaufsplanung und –vorbereitung

  • Kundensituation vor dem Kundenbesuch
  • Individuelle Besuchsplanung und Tourenplan
  • Verkaufsargumente
  • Besuchsanmeldung

Kundenkontakt

  • Verkaufsgespräche
  • Verkaufsverhandlungen, inkl. Preisverhandlungen
  • Verkaufsabschluss

Auftragsabwicklung

  • Überwachung der Auftragsabwicklung

After-Sales-Funktionen

  • Bearbeitung von Reklamationen
  • Kundenkontakt pflegen

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