06.04.2016

Werben statt Werbung: 4 Werbekonzepte, die den Kunden ansprechen

Ohne Werbung läuft nichts. Aber mit Werbung läuft auch meist nicht mehr viel, da der Kunde längst resistent geworden ist. Ändern Sie dies. Werben Sie um Ihren Kunden mit 4 Werbekonzepten, die die Bindung zum Kunden aufbauen, fördern und stabilisieren.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Werben statt Werbung

Werbeausgaben

Sich bekanntmachen, sich empfehlen, sich am Markt durchsetzen. Dabei rückt eines der Marketinginstrumente besonders in den Fokus: Die Werbung. Jahr für Jahr steigen weltweit die Werbeausgaben. Im Jahr 2015 betrugen sie laut statista.com 573,69 Milliarden US-Dollar. Für das Jahr 2016 wird mit einem Wachstum von 4,5% gerechnet. Denn Werbung wird bei einem globalisierten Markt mit hohem Marktangebot und Produkten, als auch Dienstleistungen, die sich immer mehr ähneln, immer wichtiger.

Ursachen für die Abneigung gegenüber Werbung

Doch trotz der steigenden Werbeausgaben stösst die typische, derzeit praktizierte Werbung an deutliche Grenzen. Ob nun der einzelne Verbraucher an seinen Briefkasten «Werbung, nein danke» anklebt, sich auf der Robinsonliste eintragen lässt oder einen AdBlocker auf den Rechner installiert, die Abneigung gegenüber Werbung jeglicher Art steigt. Ursachen für diese Antipathie, gar Überdruss sind oftmals:

  • Selektive Informationen der Werbung, die sich später als lückenhaft herausstellen.
  • Glanzvolle Werbeversprechen, die nicht halten, was sie verheissen.
  • Manipulationsverdacht durch die einseitige Darstellung und die bewussten Auslassungen.
  • reine Produktpräsentation – meist in opulenten Bildern – statt Kundenfokussiert.

Allerdings kann das Risiko der Werberesistenz des Verbrauchers gemindert werden. Werbung darf mehr und mehr den Kunden als eine konkrete Person ansprechen und ihn in seiner Verbraucherwirklichkeit abholen.

Werben statt Werbung beschert viele Vorteile

Werben heisst das Zauberwort. Trommeln für das Produkt, das Unternehmen und/oder die Dienstleistung, mit einer Darstellung, die alle Seiten beleuchtet, nicht nur das Positive. Nur so kann der Kunde das Produkt in seinem Ganzen erkennen und bewerten. Nur so gelingt es, dass

  • der Kunde wieder Vertrauen zu den Aussagen Ihres Werbe-Konzeptes fast.
  • eine stärkere Kundenbindung entsteht, weil der Kunde sich auf die Aussagen und somit das Unternehmen verlassen kann.
  • die Quote der Empfehlungen in die Höhe schnellt. Da der Kunde die «Ehrlichkeit» der Produkte gerne weitergibt.

4 Werbekonzepte, die den Kunden ansprechen

Den Kunden umwerben, heisst, ihn in den Mittelpunkt Ihrer Kommunikation zu stellen. Orientieren Sie sich an Ihrem Kundenprofil und der Buyer Persona. Entwickeln Sie Ideen für Themen, die dem Kunden die Antworten und Informationen liefern, die er sucht und sich wünscht.

Werbekonzept Nr. 1: Erzählstil

Eine gute Erzählung zieht stets in den Bann. Jeder Leser fühlt sich angesprochen und kann sich mit den Erfahrungen, die mitgeteilt werden, identifizieren. Doch eine Erzählung kann weitaus mehr. In ihr wird eine Geschichte offenbart – beispielsweise die Geschichte, warum ein Kunde als Protagonist sich trotz Zweifel für den Kauf entschied.

Wichtig für dieses Werbekonzept ist

  • ein lebendiger Schreibstil.
  • eine lebensnahe Wortwahl.
  • realitätsnahe Scripts und Bilder.
  • der Einsatz der „Ich-Form“.
  • eine Auswahl von Situationen, in denen der Kunde sich wiederfindet.
  • etwas erzählen zu wollen – über gemeinsame Ziele, Visionen oder auch die Unternehmensgeschichte.
  • der Einsatz von Kunden-Testimonials, Anekdoten und/oder Erlebtes.

Werbekonzept Nr. 2: Deskription

Soll ein Sachverhalt vermittelt werden, eignet sich die Deskription bestens. Etwas mitteilen und beschreiben, ist hierbei das Ziel. Fakten und Daten in ihrer Gesamtheit präsentieren.

Wichtig für dieses Werbekonzept ist

  • ein nüchterner, gar pragmatischer Schreibstil.
  • eine neutrale Ansprache.
  • Fakten und Daten offenzulegen.
  • visuelle Elemente wie Infografiken, Tabellen und Videos einzusetzen.
  • die Fragen, die der Kunde hat, ehrlich und deutlich zu beantworten.

Werbekonzept Nr. 3: Erläutern

Ihr Kunde hat ein Problem. Deshalb kommt er zu Ihnen – und möchte es natürlich gelöst sehen. Greifen Sie diesen Wunsch auf. Liefern Sie Informationen, ohne jedoch belehrend zu wirken.

Wichtig für dieses Werbekonzept ist

  • Einstellungen, Ansätze und Lösungen verbraucherfreundlich zu vermitteln.
  • vernünftige und einfache Empfehlungen für Handlungen auszusprechen.
  • die Kenntnisse des Kunden über das Thema – z.B. Produktanwendung – zu vertiefen.
  • das Wissen und die Erkenntnisse des Kunden zu steigern.
  • der Einsatz von entsprechenden Wissenstools wie Webinare, Workshops, Tag der offenen Tür mit Vorführungen, Do-it-yourself-Anleitungen.

Werbekonzept Nr. 4: Argumentation

Neben Antworten auf seine Fragen wünscht sich der Kunde meist eins: Eine Bestätigung seines Denkens und Fühlens. Bieten Sie ihm diese. Legen Sie schlüssig dar, warum es richtig und gut ist, so über das Produkt und das Unternehmen zu denken. Bringen Sie Beweise. Geben Sie Erklärungen.

Wichtig für dieses Werbekonzept ist

  • sich wirklich in den Kunden zu versetzen. Sprechen Sie seine Gefühle an – und nicht die Ihrigen.
  • ihn zu bestätigen, ohne ihn zu manipulieren.
  • ihm die Sinnhaftigkeit seines Handelns aufzuzeigen.

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