01.07.2014

Sortiment: Die Einfachheit liegt in der Begrenzung

Ganz frisch und munter führt uns Aldi das «Einfachprinzip» mit dem neuen Brotsortiment vor: Frisch kommt’s 24 Stunden auf den Tisch. Die Einfachheit liegt in der Begrenzung. Mit nur zwei unterschiedlichen Brötchen- sowie weiteren drei Brotsorten plus Brezel folgt Aldi konsequent seinem begrenzten Sortimentsprinzip und zeigt uns erneut, wie man Kunden glücklich machen kann.

Von: Heike Eberle   Drucken Teilen   Kommentieren  

Heike Eberle

Heike Eberle, Jahrgang 1967, ist Unternehmerin und Beraterin. Seit fast 10 Jahren leitet sie die kaufmännischen Geschicke des familiengeführten Bauunternehmens. Als engagierte Dipl.-Betriebswirtin und Kommunikationstrainerin schlägt ihr Herz für die drei wichtigen Betriebssäulen KLR: Kommunikation (intern wie extern), Liquidität und Rentabilität. Sie führt, treibt an, hinterfragt und setzt sofort um – alles unkompliziert, zielstrebig und ergebniswirksam. Mit anderen Worten ausgedrückt: Die heutige Herausforderung besteht darin, das Unternehmen und sich selbst klug zu managen.

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Sortiment

Neben Aldi bestechen IKEA, Skandia und Toyota durch ein einfaches Management und beweisen auf beeindruckende Art und Weise, dass diese Strategie bei den Kunden ankommt. Und das ist das Wichtigste, oder? Einfach managen geht auf Dieter Brandes zurück, jahrelanges Aldi-Vorstandsmitglied, und bedeutet Klarheit und Verzicht. Ziel ist es, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, komplexe Dinge nicht noch mehr zu verkomplizieren, sondern zu vereinfachen. Wie das geht? Im Grunde ganz einfach, indem alles weggelassen wird, was nicht notwendig ist. Mit einfachen Worten: Die Vielfalt, die Anzahl der Elemente wird reduziert. Konkret: Statt 200 unterschiedliche Handys beschränkt man sich auf bspw. 5 Senioren-Handys, die einfach zu bedienen sind.

Vor lauter Wald sieht man die Bäume nicht

Wer von uns verzweifelt nicht auch, wenn er im Handyladen steht und vor lauter Handys die Bäume nicht sieht? Wir sind in solchen Situationen masslos überfordert. Als Kunde wünschen wir uns nichts mehr als Überblick, Orientierung und Einfachheit. Stattdessen werden Bedienungsanleitungen immer dicker und unverständlicher – ein Zweitstudium für das Verstehen der Bedienungsanleitung ist aber eindeutig zuviel verlangt!

Es ist erschreckend: Wir alle stecken mittendrin in einer Überfluss (Überdruss-)gesellschaft, in der ein Mehr selbstverständlich geworden ist obwohl ein Weniger angezeigt wäre.

Eine interessante Kauf-Studie bestätigt dieses Paradoxphänomen. In einem Supermarkt werden 24 Konfitüren angeboten. Von 1000 Kunden kaufen nur 18. Im Vergleich werden statt 24 nur 6 Konfitüren offeriert. Sensationelles Ergebnis: Von 1000 Kunden kaufen 120 Kunden. Die Botschaft: Mit einem begrenzten Sortiment wird ein erheblicher Mehrumsatz erzielt! Warum? Der Käufer wägt bei einer Vielzahl von gleichartigen Angeboten mehrfach ab, um letztendlich zu keiner Entscheidung zu kommen. Er kauft nicht.

KISS me

Was würden Sie denn alles unternehmen, damit Ihre Kunden Sie unentwegt küssen würden? Provozierend, nicht wahr? Die einfache Antwort: Küssen Sie, wenn Sie geküsst werden wollen. Wenden Sie die KISS-Formel beherzt an. Kiss steht für Keep it simple und stupid oder «Halte es einfach und dumm». Sie haben die Kiss-Formel dann geschickt umgesetzt, wenn Sie einen komplexen Sachverhalt Ihrer Grossmutter so erklären können, dass sie ihn versteht. Übertragen Sie dieses Grossmutter-Prinzip auf Ihre Kunden. Erklären Sie denen alles so einfach wie möglich und Sie machen diese glücklich. Verabschieden Sie sich von hochtrabenden, intelligenten Aussprüchen mit Fremdwort-Angeberei. Eine klare einfache Sprache reicht aus, um einen guten Eindruck zu hinterlassen. «Wissen ist Schlaf. Realisieren ist Macht».

In Verzicht üben

Die «schneller-höher-weiter»-Gesellschaft treibt die Gier und das Mehr an, nur weil wir Angst haben, etwas zu versäumen oder zu verpassen. Dabei werden wir unendlich überfüttert, werden runder - und machen uns das Leben unnötig schwer.

Dabei ist es gar nicht so schwer, sich auf das Wesentliche zu beschränken. Es sind die banalen Selbstverständlichkeiten, auf die wir uns wieder besinnen müssen. Mit einfachen Tricks, wie unserem gesunden Menschenverstand, stossen wir auf die Kernfragen ganz automatisch. Allein durch einfaches Nachdenken und kreatives Beobachten erschliesst sich uns die alles entscheidende Frage: Warum kaufen die Kunden bei uns? Kein Newsletter, kein schlaues Buch und keine SMS beantwortet uns sonst diese Kaufregel.

Aldi beispielsweise verzichtet auf das «viele Drumherum». Keine Marktforschung muss herhalten, um bestimmte Kundenfragen zu analysieren. Keine Controllingabteilung veranstaltet manipulierte Statistikshows, die nichts als Frust produzieren. Und kein Manager verschwendet unnötige Zeit in der Erstellung von Budgetzahlen. Aldi glänzt durch ein unkompliziertes Lieferantenmanagement, flache Hierarchien und kompletter Verzicht auf Budgets.

Nice to have, but not must to have

Ist dieser Verzicht überhaupt machbar? Zweifel über Zweifel kommen hoch. Und darüber hinaus müssen Sie noch wissen: Einfach managen hört sich ohnehin ganz einfach ist, ist es aber letztendlich nicht. Immer wieder fallen wir in die Gewohnheits- oder Bürokratiefallen, weil wir es ja auch nicht anders vorgelebt bekommen.

Damit dies künftig – zumindest teilweise - abgestellt werden kann, hilft Ihnen die alles entscheidende Manager-Frage: Must I have oder it is nice to have? Müssen diese Jahresbudgets in diesem Umfang wirklich erstellt werden? Was bringt uns das? Brauchen wir wirklich ein so grosses Sortiment? Oder ist die Konzentration auf dieses eine Geschäftsfeld nicht sogar kundenfreundlicher?

Bei all dem Vereinfachen bitte aber nicht übertreiben, so meint das auch Albert Einstein: «So einfach wie möglich, aber nicht einfacher».

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