05.04.2016

USP: Machen Sie sich einzigartig

Sind die Produktangebote für den Kunden identisch, trifft er seine Kaufentscheidung allein über den Preis. Schaffen Sie deshalb eine Unique Selling Proposition. Machen Sie Ihr Produkt einzigartig – und umschiffen Sie so geschickt den Preiswettbewerb.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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USP

Kunden-Law-of-Fokus

Die Vielfalt der Produktangebote stellt den Kunden stets vor die Wahl der Qual – und löst in ihm ein grundlegendes Bedürfnis aus: Er will eine zufriedenstellende Kaufentscheidung treffen. Doch um sich entscheiden zu können, benötigt der Kunde natürlich Merkmale für die Produktunterscheidung. Fehlen diese, weil das Produkt und/oder die Dienstleitung identisch erscheinen, konzentriert sich der Kunde auf einen einzigen Aspekt: Den Preis. Denn dieser kann stets mühelos mit zwei Fragen «Ist es billiger? Ist es teurer?» verglichen werden. Die Folge dieses Kunden-Law-of-Fokus ist Ihnen als Unternehmen nur zu bekannt. Sie sind gezwungen über den Preis die Konkurrenz auszuschalten. Eine Strategie, die nicht immer aufgeht, weil der Preis, den Sie zahlen müssen – wie beispielsweise Mitarbeiter zu entlassen – zu hoch ist.

Unique Selling Proposition statt Preiswettbewerb

Die Lösung aus dieser Preiswettbewerbs-Falle ist das eigene Produkt (oder die eigene Dienstleistung) für den Kunden unverwechselbar und einzigartig zu machen. Bieten Sie ihm also die Vorteile, die der Kunde als Vorteile definiert – dies ist ganz wichtig - und die für ihn das Alleinstellungsmerkmal darstellen. Dadurch wird er nicht länger den Preis als Vergleich heranziehen, sondern beispielsweise:

  • die hohe Lebensdauer des Produktes.
  • die Robustheit des Materials.
  • die Innovationskraft des Unternehmens, das sich in stets neuen Produktlinien spiegelt.
  • den 24h-Service.
  • die Bedienungsfreundlichkeit.
  • die Community, an der er teilhaben kann.

Verlagern Sie durch die Schaffung eines Unique Selling Proposition (USP) geschickt den Fokus des Kunden: Weg vom Preis hinzu anderen Qualitäten, die Ihr – und nur Ihr – Produkt aufweist.

Die Unique Selling Proposition als Lösung: 3 Tipps, wie Sie den Law-of-Focus neu ausrichten

Ihrer Unique Selling Proposition sind keine Grenzen gesetzt – ausser den eigenen, die Sie aufbauen. Deshalb weiten Sie Ihren eigenen Blickwinkel, wenn Sie den Law-of-Focus bestimmen. Verinnerlichen Sie bei der Ideenfreisetzung einige Fakten. Das Alleinstellungsmerkmal – Ihre Unique Selling Proposition:

  • kann auf der rationalen oder emotionalen Ebene geschaffen werden.
  • darf, muss aber nicht unbedingt einen zusätzlichen Kundennutzen darstellen.
  • kann eine aussergewöhnliche Vermarktungsstrategie sein.
  • darf mit einer besonderen Werbeidee erzeugt werden.
  • muss kommunizierbar sein.
  • muss vom Kunden leicht erkannt und mit dem jeweiligen Produkt, als auch Ihrem Unternehmen verbunden werden.
  • muss – und dies ganz wichtig! – den Bedürfnissen des Kunden entsprechen, damit es in seinen Augen wirklich einen echten Nutzen beschert und so zu einer positiven Kaufentscheidung für Ihr Produkt führt.

Tipp 1: Die Kundenperspektive einnehmen

Sie wollen den Fokus des Kunden neu ausrichten. Dafür nehmen Sie erst einmal den Fokus des Kunden ein. Treten Sie mental in «die Schuhe des Kunden», d.h. betrachten Sie Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung und/oder Ihr Produkt mit den Augen des Kunden. Fragen Sie sich aus dieser Kundenperspektive:

Welches meiner Bedürfnisse erfüllt dieses Produkt?

Welchen persönlichen Bedarf befriedigt das Unternehmen mit seinem Produkt, mit seinem Markenauftritt, seiner Werbung, seiner Community?

Welche Forderungen, die ich an solch ein Produkt (und Werbung, Marke etc.) stelle, werden erfüllt? In welchem Rahmen werden diese erfüllt – 100%, 90%, 80%, 70% oder weniger?

  • Welche Neigungen und Vorlieben werden zufriedengestellt?
  • Welche Bedürfnisse können dadurch auch zukünftig abgedeckt werden?
  • Was ist mir jetzt, aber auch in Zukunft wichtig?
  • Welche Bedürfnisse sollten jedoch zukünftig unbedingt befriedigt werden?
  • Was würde ich mir wünschen?
  • Was finde ich bei diesem Produkt, was ich bei der Konkurrenz nicht finde?
  • In welcher Weise wird hier welches Bedürfnis erfüllt, was die Konkurrenz nicht erfüllt?

Ihre Antworten, die Sie am besten gleich in das Tool «Law of Focus erarbeiten: 10 Fragen aus der Kundenperspektive» eintragen, den einzigartigen Nutzen, den Ihr Produkt dem Kunden bietet und mit dem Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden.

Bemerkung: Oftmals gelingt es mühelos die Bedürfnisse der Zielgruppe zu benennen. Aber es fällt schwer, den einzigartigen Nutzen herauszufiltern. Stellen Sie sich in solch einem Falle eine Frage: In welchem Punkt können Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser erfüllen als Ihre Mitbewerber und Konkurrenz? Alternative Frage: Welchen Punkt (Service, Werbung etc.) können Sie so optimieren und verändern, dass Sie als Unternehmen die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser erfüllen können?

Tipp 2: Einen Begriff als Law of Focus formulieren

Die Einzigartigkeit müssen Sie kommunizieren – und zwar knapp und prägnant. Überlegen Sie durch Assoziieren, welche Worte diesen USP am besten wiedergeben würden. Ziehen Ihre Kunden beispielsweise Produkte vor, die als innovativ gelten, sollten Sie gezielt aufzeigen, warum Ihre Produkte innovativ sind und dies verbalisieren. Haben Sie beispielsweise viele Patente entwickelt, werben Sie mit dem Begriff «Unser Unternehmen steht für Forschungsgeist».

Tipp 3: USP-Konzept schwer kopierbar machen

Ihre Konkurrenz ist natürlich auch auf der Suche nach einem USP. Deshalb sollten Sie Ihr USP-Konzept so anlegen, dass es schwer zu kopieren ist. Prüfen Sie also unbedingt, ob Ihr Alleinstellungsmerkmal nicht mühelos nachgeahmt werden kann. Ansonsten riskieren Sie, dass Ihr USP über kurz oder lang kein wirkliches USP mehr darstellt, weil Ihr Konkurrent es kopiert – und der Kunde wieder nur über den Preis eine Kaufentscheidung treffen kann.

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