24.04.2015

Variety Seeking: Schaffen Sie Neuigkeitswerte bei Ihren Produkten

Der Kunde sucht die Abwechslung – auch bei Produkten. Beachten Sie deshalb das Variety Seeking. 3 Tricks verraten Ihnen, wie Sie Neuigkeitswerte schaffen, die die Neugierde Ihrer Kunden befriedigen. Binden Sie so Ihre Kunden an sich und Ihre Produkte.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Variety Seeking

Jeder Kunde findet eins vor: Eine Fülle von Angeboten und Produkten, ob im Regal, am Kleiderständer oder im Online-Shop. Die Fülle bietet Abwechslung. Denn dank der Vielfalt der Produkte kann und darf der Kunde entscheiden, was er wann und wie kauft. Dadurch wird ein grundsätzliches Bedürfnis des Kunden befriedigt: Die Neugierde – oder auch das Interesse an Neuem und der Variation.


Für jedes Unternehmen beinhaltet dieses Kundenbedürfnis zwei Seiten einer Medaille:

  1. Kurbelt den Umsatz an. Schliesslich kann dadurch immer wieder Wachstum – auch in einem eigentlich gesättigten Markt - erzeugt werden.
  2. Herausforderung erkennen. Es stellt sich natürlich die Frage: Wie kann das Variety Seeking des Kunden mit der eigenen Produktpalette entflammt werden?

Die Antwort lautet: Erhöhen Sie die Wechselbarrieren. Schaffen Sie Neuigkeitswerte, die nicht allein Stammkunden ans Produkt binden, sondern auch die „Variety Seeker“ anlocken.

Herausforderung „Variety Seeking“: 3 Tricks, wie Sie für Abwechslung sorgen

Das Bedürfnis „Variety Seeking“ des Kunden zu befriedigen, rechnet sich – wenn Sie es gut kalkulieren. Für Ihr Unternehmen beginnt somit stets eine Gradwanderung zwischen Neuem schaffen und Gewinne erwirtschaften. Ideen freisetzen ist ein Schritt. Eine Kostenanalyse des potenziellen Neuigkeitswert ein weiterer. Und ein ganz entscheidender letzter Schritt ist: Variety Seeking bleibt der Marke treu, d.h. egal, welche Variante Sie anbieten, der Kunde muss die Marke wiederkennen können.

Trick 1: Produktvarianten wecken die Neugierde

Varianten eines Produktes anzubieten, ist – richtig – keine Neuigkeit. Als Unternehmen werden Sie diese Methode des „Variety Seeking“ längst anbieten (falls nicht, wird es höchste Zeit!). Die üblichen Varianten, mit denen der Kunde geködert wird, sind u.a.: ·        

  • Geschmack bei Lebensmittel
  • Farbe
  • Aufmachung, Grösse, Qualität, Material
  • Zusatzfunktionen

Allerdings ist beim Thema „Varianten“ Vorsicht geboten. Bieten Sie zu viele Alternativen an, überfordern Sie den Kunden. Denn der Kunde hat Angst, sich falsch zu entscheiden. Zweifel „Ach, soll ich nicht lieber doch…“ blockieren die Entscheidungsfreudigkeit und somit letztendlich die Kauflust.

Um jetzt mit diesem Trick beim Variety Seeker zu punkten – und keine Überforderung auszulösen -, gilt es geschickt (neue) Varianten anzupreisen:

  1. Nur für kurze Zeit. Die Mode macht es im Grunde vor. Saisonal wird gewechselt. Dieser Wechsel kann durchaus als Variante auf alle Produktbranchen übertragen werden. So gibt es dann beispielsweise den Joghurt mit Holunderblüten-Geschmack nur für kurze Zeit.
  2. Über den Preis. Bieten Sie einzelne Varianten für einen Werbezeitraum verbilligt an.
  3. Über Verkaufsaktionen. Übliche Aktionen wie „3 kaufen, zwei bezahlen“ lassen sich durchaus auf eine einzige Variante des Produktes beschränken.

Trick 2: Verbesserungen schaffen

Abwechslung Produkte und/oder Dienstleistungen werden weiterentwickelt. Mal ist es die Zusammensetzung der Ware beispielsweise des Waschmittels. Mal ist es die Form des Smartphones. Mal wurde die Bedienung erleichtert. Mal gibt es Zusatzfunktionen beim Fernsehgerät, die das Interesse wecken.  

Kommunizieren Sie diese Verbesserungen gezielt. Zeigen Sie dem Kunden auf,      

  • worin der Nutzen für ihn liegt.
  • welche Erleichterung er dadurch erhält.
  • worin der Unterschied zum „alten“ Produkt liegt.
  • welche Ersparnis, beispielsweise Zeit, diese Verbesserung für ihn bedeutet.

Bewerben Sie diese Verbesserung auf unterschiedlichen Kommunikationskanälen, wie dem Verkaufsgespräch, der Telefonakquise, dem Direktmailing, der Anzeige, dem PR-Text oder in den Social Media. Vergessen Sie nicht, Ihr Personal zu schulen. Erarbeiten Sie sich gemeinsam Verkaufsargumente, die die jeweilige Verbesserung hervorheben.

Trick 3: Aktualisierungen bescheren den Kauf-Kick

Die IT-Branche sorgt auf diese Weise für einen steten „Kauf-Rausch“. Neue Updates für die Software, neue Apps etc. Der Kunde kann sich in manchen Fällen den Aktualisierungen nicht entziehen, weil er sie beruflich benötigt. In vielen Fällen sind jedoch diese Aktualisierungen gerade das Kaufargument, das für das jeweilige Produkt spricht.

Denn durch eine Aktualisierung kann der Variety Seeker ein weiteres, wichtiges Bedürfnis befriedigen: Der Kunde zeigt somit „Ich bin am Puls der Zeit. Ich bin up-to-date dank dem Update. Ich liege voll im Trend mit der neusten Version des Produktes.“ Damit Sie beide Bedürfnisse des Kunden bedienen können, fragen Sie sich:   

  • Welche Aktualisierung/en können Sie in welchen zeitlichen Abständen liefern?
  • Worin liegt der Gewinn solch einer Aktualisierung für den Kunden?
  • Was garantiert dieses Update dem Kunden?
  • Was ist der „In-Faktor“? Wodurch kann er sich von den anderen Kunden abheben?

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