17.11.2015

Direktmailing: 3 Tricks, mit denen Sie zum Lesen animieren

Jedes Direktmailing eröffnet den Dialog mit dem Kunden – und zwar immer. Steuern Sie deshalb diesen Dialog und verführen Sie den Kunden zum Lesen. Verhindern Sie, dass Ihr Werbebrief im Papierkorb landet. Mit nur 3 Tricks lassen Sie Ihren Werbebrief zum Kunden sprechen.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

Direktmailing

Ihr Direktmailing soll zum Kauf bewegen

Der Kunde weiss nur noch nichts von seinem Glück – z.B. Ihr Seminar buchen oder Ihr Versicherungsangebot kennenlernen zu dürfen. Ihr Werbebrief übernimmt die Aufgabe, ihm von seinem Glück mitzuteilen. Genau dies – das Mitteilen – wird jedoch zur Herausforderung. Denn Sie senden dem Kunden ja Ihr Direktmailing unaufgefordert zu. Der Kunde wartet nicht darauf.

Ihr Werbebrief...

  • ...trifft ihn somit unvorbereitet.
  • ...unterbricht mit seinem Eintreffen andere Aktivitäten, die definitiv erst einmal wichtiger sind.
  • ...konkurriert gleichzeitig mit anderen Reizen. Seien es Nachrichten, Musik, Internet, andere Briefe, Telefonanrufe und und und…
  • ...löst viele Leserfragen aus. Eine dieser Leserfragen ist entscheidend: „Warum soll ich als Empfänger überhaupt diesen Werbebrief lesen?“

Vorteile, Vorteile und noch mehr Vorteile verführen zum Lesen

Setzen Sie sich mit dieser obigen Frage bewusst auseinander. Denn der Kunde sehnt sich nach Antworten. Geben Sie ihm diese in Ihrem Werbebrief – und zwar geschickt und psychologisch richtig präsentiert. Bevor Sie jedoch an die Gestaltung des Werbebriefes schreiten, listen Sie bitte die Vorteile auf, die der Kunde sucht und die Sie dem Kunden bieten können.

  • Persönliche Vorteile. Gesünder, erfolgreicher, attraktiver, entspannter, sportlicher, reicher, schöner, informierter zu sein.
  • Vorteile für die engste Gruppe. Sei es die Familie, die Kinder, die Freunde, den Verein, die Gesellschaft (z.B. Umweltschutz), den Arbeitgeber.
  • Allgemeinere Vorteile. So sich zu unterhalten, sich zu bilden, sich für etwas zu engagieren.

Legen Sie fest, in welche Gruppe Ihre Vorteile fallen. Erstellen Sie anschliessend eine Liste mit den 5 – 10 wichtigsten Vorteilen, die Ihr Angebot dem Kunden garantieren. Denn mit diesen Vorteilen wecken Sie das Interesse des Kunden.

Zum Lesen animieren: 3 Tricks, wie Sie Ihr Direktmailing gestalten

Verinnerlichen Sie bitte einen Fakt: Der Kunde, sobald er Ihren Werbebrief in Händen hält, beginnt einen Dialog – und zwar einen Kurz-Dialog, d.h. der Kunde rennt im wahrsten Sinne des Wortes lesend über den gesamten schriftlichen Dialog des Werbebriefes. Er scannt ihn im Eiltempo. Sie brauchen also eins: Sekundenschnelle Kurz-Antworten auf die Leserfragen, die sich der Kunde blitzschnell stellt. Liefern Sie ihm diese Kurz-Antworten mit den folgenden Tricks.

Trick 1: Gezielt Bilder einsetzen

Bilder sind wahre Eye-Catcher. Das primäre Betrachten von Bildern ist laut der Psychologie in unserem Stammhirn verankert, da ja unsere Vorfahren in Zeiten ohne Sprache und Worte sich über Bilder in ihrer Umwelt zurechtfanden und ihren Weg suchten.

Aktivieren Sie diesen Reflex. Betten Sie Bilder – mindestens ein Bild – in Ihren Werbebrief ein. Achten Sie bei dem Einsatz von Bildern auf folgende Aspekte:

  • Vorteile aufzeigen. Und zwar die des Kunden. Ein schönes Foto Ihres Unternehmens oder Ihres Verkäufers ist kein Vorteil für den Kunden. Zeigen Sie ihm, wenn Sie beispielsweise „mehr Gesundheit“ versprechen, gesunde, strahlende Menschen in der Altersgruppe des Kunden.
  • Prioritäten der Farbwahl. Wählen Sie farbige Bilder vor schwarz-weissen. Warme Farben vor kalten Farben.
  • Motiv ist entscheidend. Bilder von Menschen punkten stets vor Fotos von Produkten.
  • Prioritäten der grafischen Elemente. Bestimmte Formen haben eine dominierende Auswirkung auf den Blick-Verlauf des Kunden. So werden senkrechte Flächen vor waagerechten angesehen, diagonale vor senkrechten, Kreisflächen vor rechteckigen Flächen.
  • Text ergänzen. Sie wissen nie, wann und wo Ihr Kunde mit dem Lesen beginnt. Nutzen Sie deshalb den Eye-Catcher, um den Kunden zum Lesen zu verführen. Ergänzen Sie das Bild mit Text – und sei es nur eine Zeile, die den Vorteil benennt.

Trick 2: Mit der Headline punkten

Headlines springen ins Auge. Deshalb teilt Ihre Headline den wichtigsten Vorteil Ihres Angebotes dem Kunden mit – und zwar überzeugend, knapp und ruhig ein wenig provokativ. Eine typische Headline von einem Direktmailing, die zum Weiterlesen reizt, erfüllt folgende Kriterien:

  • Ein Wort, das den/die Vorteile mitteilt – wie neu, Erfolg, kostenlos, bequem.
  • Ein Wort, das sich auf den Kunden bezieht – wie Sie, Ihr, gerade für Sie, Menschen wie Sie.
  • Ein Wort, das den Kunden zum Handeln auffordert – wie sparen, gewinnen, probieren.

Und lauten beispielsweise: „So sparen Sie bares Geld“, „Gewinnen Sie mehr Zeit“, „Probieren Sie 10 Tage kostenlos…“

Trick 3: Unterstreichungen heben Wichtiges hervor

Erleichtern Sie es Ihrem Kunden, Ihren Werbebrief schneller und müheloser zu lesen. Heben Sie wichtige Textpassagen hervor. Unterstreichen Sie weitere Vorteile in den einzelnen Sätzen. Schreiben Sie diese kursiv. Oder als Alternative stellen Sie diese farblich anders dar. 

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