04.08.2015

Direktmailings: Regelmässiges Versenden erhöht den Erfolg

Ihr Kunde glaubt eins: Sie würden ihm jeden Monat ein Mailing zukommen lassen. Bestätigen Sie diesen Glauben. Schreiben Sie Ihre Direktmailing-Interessenten so oft an, wie es für das Unternehmen wirtschaftlich vertretbar ist.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

Direktmailings

Viele Unternehmen scheuen sich davor, mehr als dreimal pro Jahr Direktmailings zu verschicken. Die Scheu wird mit Überlegungen wie

  • „Wir wollen den Kunden nicht verschrecken.“
  • „Bei zu vielen Angeboten fühlt sich der Kunde belästigt.“
  • „Der Kunde hat schon länger nichts bestellt.“
  • „Zu viele und häufige Werbebriefe landen nur im Papierkorb.“ begründet.

Nur Umfragen auf internationaler Ebene ergeben ein verblüffendes Ergebnis. Ihr Kunde hat eine komplett andere Wahrnehmung, als Sie annehmen. Ihr Kunde nimmt an, dass Sie ihm durchschnittlich pro Monat ein Mailing schicken. Pro Jahr also 12 Mailings! Manche schätzen die Zahl allerdings auf nur 6 Mal im Jahr – also alle zwei Monate, andere dagegen sogar auf 18 Mal im Jahr – also alle drei Wochen.

Hintergrund für diese Zahlen ist das Entstehen eines Mischbildes beim Kunden, d.h. in seiner Erinnerung wird der Kunde ähnliche Mailings anderer Anbieter mit den Ihren vermischen. Deshalb erhöhen Sie unbedingt Ihre Anzahl an Direktmailings, die Sie versenden. Bestätigen Sie die Wahrnehmung Ihrer Kunden. Und – ganz wichtig – setzen Sie sich dadurch auch in der Erinnerung Ihres Kunden gezielt ab, durchbrechen Sie das Mischbild, das der Kunde gespeichert hat.

Regelmässiger Kontakt zum Kunden: Einmal pro Monat ist das Ziel

Bevor Sie jetzt automatisch die Anzahl der Direktmailings erhöhen, analysieren Sie bitte den Kontakt zum Kunden, den Sie während eines Jahres haben. Listen Sie auf,

  • wie oft der Kunde persönlich von Ihnen besucht wird
  • wie oft Sie mit dem Kunden in telefonischen Kontakt treten – beispielsweise per Telefonakquise.
  • wie oft Sie eine Kunden-Zeitschrift, Katalog oder Broschüren versenden. ·
  • wie oft Sie Events veranstalten, zu denen Sie Ihre Kunden einladen.

Ihre Analyse gibt Ihnen über die Gesamtzahl Ihrer jährlichen Kontakte Aufschluss, aber auch, wie hoch Ihre Kundenbindungs- und Kundengewinnungskosten sind. Sollten Sie unter dem durchschnittlichen Wert – ein Kontakt pro Monat – liegen, erhöhen Sie jetzt die Anzahl Ihrer Mailings pro Jahr.

Vergessen Sie auch alle Ihrer bisherigen Einwände. Denn, wenn Sie nicht schreiben, schreibt Ihre Konkurrenz. Einer schreibt immer. Ansonsten hätte sich ja kein Mischbild bei Ihrem Kunden verankert.

Direktmailings regelmässig versenden: 3 Tipps

Setzen Sie wirklich auf Direktmailings per Post. Denn eine Studie der britischen Direct Marketing Association im Jahre 2013 zeigte: Die Antwortquote im klassischen Direktmarketing liegt bei 3,4% gegenüber 0,12% bei der Verwendung von E-Mail. Deshalb „Ran an den Werbebrief“.

Tipp 1: Interessanten Mix gestalten

Sie haben ein Ziel: 12 Mal im Jahr mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Dank Ihrer ermittelten Gesamtzahl wissen Sie ja, welche Arten des Kontaktes Sie zurzeit wann und wie anwenden. Sie pflegen also schon einen Mix an Kontakten. Gut. Verbessern Sie ihn jetzt!

Überlegen Sie,

  • in welchen Abständen Sie Direktmarketing einsetzen.
  • welche der 5 Verkaufsziele im Direktmarketing Sie nutzen und welche zukünftig auch zum Einsatz kommen sollten.
  • welche anderen Kontaktarten Sie einsetzen und wie hier der ROI ist.
  • ob der eine oder andere Kontakt besser durch einen Werbebrief ersetzt werden sollte.

Planen Sie schliesslich das komplette Jahr. Erstellen Sie einen Mix,

  • der den Kunden neugierig macht.
  • der die saisonalen Bedürfnisse des Kunden befriedigt.
  • der besondere Highlights, wie Fachmessen, der Branchen einbindet.

Tipp 2: Interessenten unbedingt pflegen

Jeder Interessent, den Sie schon einmal angeschrieben haben, ist jahrelang aktiver als kalte Adressen, die Sie sich erst erschliessen müssen. Entscheidender ist jedoch ein Fakt: Der Interessent glaubt, alle zwei Monate von Ihnen ein nachfassendes Mailing zu erhalten.  

Deshalb binden Sie Interessenten, die seit langem nichts bestellt haben, unbedingt in Ihren Kontakt-Mix mit ein. Variieren Sie jedoch den Mix, d.h. setzen Sie auf Vorteils-Mailings, die beispielsweise einen Ratgeber, einen Informationsabend oder eine Broschüre versprechen, statt des reinen Produkt-Mailings.

Tipp 3: Kurzfristige Reaktionen erzeugen, langfristige Einstellung ändern

Durch Ihre reguläre Anschreiben bzw. Kontakte erhöhen Sie Ihren Erfolg – und zwar auf zwei Ebenen:

1.      der sofortige Response, der messbar ist. Sei es durch Bestellungen, Anfragen, Terminvereinbarungen oder Anforderungen der Vorteils-Versprechen.

2.      den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens verbessern. Jedes Direktmailing transportiert das Image Ihres Unternehmens. Die Gestaltung Ihres Werbebriefes sollte deshalb bedacht und durchdacht werden, d.h. achten Sie

  • auf wiederkehrende Elemente, die schnell erkannt und mit Ihrem Unternehmen in Verbindung gebracht werden können.
  • auf eine einheitliche Verwendung von Schriftarten und Farben.
  • überzeugende Headlines, Bilder und Unterstreichungen im Text.

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