14.01.2016

Kalte Adressen: Mit Einstiegs-Angeboten locken

Es ist völlig gleichgültig, was die „kalten Adressen“ bei Ihnen zum ersten Mal kaufen. Nur kaufen sollen sie. Deshalb locken Sie mit klugen Einstiegs-Angeboten. So werden „kalte Adresse“ zu Neukunden.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Kalte Adressen

Lassen Sie einen Gedanken los

Ihr Hauptprodukt bei „kalten Adressen“ sofort anbieten und verkaufen zu müssen. In den seltensten Fällen gelingt es. Denn die Hauptprodukte sind einfach zu teuer. Dadurch steigt die Hemmschwelle des Neukunden, bei Ihnen - einem für ihn unbekannten Unternehmen - zu bestellen. Und so werden Sie auf Ihr Direktmarketing nicht genug Reaktionen erhalten.

Allerdings geht es viel einfacher, den potenziellen Neukunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Bieten Sie Einstiegs-Angebote an – also Nebenprodukte, die

  • preiswert sind.
  • der potenzielle Neukunde sofort nutzen kann – auch wenn er ein Produkt der Konkurrenz besitzt.
  • die Hemmschwelle, etwas bei Ihnen zu kaufen, senkt.
  • den Neukunden von Ihnen überzeugen – von der Qualität, dem Service, der guten und zügigen Lieferung, von Ihrem Unternehmen.
  • den Neukunden zu 100% zufriedenstellen.
  • im Umfeld Ihres Hauptproduktes liegen.

Erleichtern Sie es unbedingt dem potenziellen Neukunden, bei Ihnen zu kaufen. Und erhöhen Sie gleichzeitig die Reaktions- und Bestellquote Ihrer Direktmarketing-Aktion. Setzen Sie auf Nebenprodukte bei den „kalten Adressen“.

„Kalte Adresse“ in Neukunden wandeln: 5 Schritte, wie Sie mit Einstiegs-Angeboten locken

Ändern Sie Ihre Strategie. Ihr Hauptprodukt wird bei den „kalten Adressen“ zum Nebenprodukt. Denn Sie bewerben es erst einmal gar nicht. Rücken Sie dafür all Ihre Nebenprodukte in den Kundenfokus.

Schritt 1: Produktsortiment filtern

Analysieren Sie Ihr Produktsortiment. Unterteilen Sie in eindeutige Haupt- und Nebenprodukte. Listen Sie hierbei auch gesondert alle Cross-Selling-Produkte auf, die zum Umfeld Ihres Hauptproduktes gehören. Tragen Sie die aufgelisteten Nebenprodukte in eine Tabelle.

Beispielsweise, wenn Sie PC und Drucker verkaufen: 

 

NebenproduktPreiswertSofort nutzbarUmfeld HauptproduktÜberzeugt den NeukundenWunsch des Kunden
Toner
Tintenpatronen
Leer-Disketten
Disketten-Hüllen
Druckpapier

 

Schritt 2: Nebenprodukte auswählen

Beginnen Sie, geeignete Nebenprodukte für Ihre Direktmarketing-Aktionen auszuwählen. Bewerten Sie jedes einzelne Nebenprodukt nach von Ihnen festgesetzten Auswahlkriterien. Machen Sie in der jeweiligen Spalte ein Kreuz, falls das Kriterium zutrifft. In der Kategorie „Preiswert“ ist es zusätzlich empfehlenswert, den Aktionspreis einzutragen, um wirklich das günstigste Nebenprodukt auswählen zu können – falls einzig über den Preis geworben werden soll.

Beispielsweise, wenn Sie PC und Drucker verkaufen sollten: 

 

NebenproduktPreiswertSofort nutzbarUmfeld HauptproduktÜberzeugt den NeukundenWunsch des Kunden
TonerCHF 150.-x
TintenpatronenCHF 40.-x
Leer-DiskettenCHF 20.-xxx
Disketten-HüllenCHF 10.-xxx
Druckpapier pro 500 PaketCHF 8.-xxx

 

Schritt 3: Bedürfnisse der Zielgruppe bestimmen

Eine Zielgruppenanalyse haben Sie ja bereits im Vorfeld Ihres Erwerbs der „kalten Adressen“ durchgeführt. Sie haben also diese Adressen bereits auf deren Kaufpotenzial abgeklopft. Wiederholen Sie es erneut: Ermitteln Sie die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe.

Listen Sie auf, was diese Zielgruppe jetzt aktuell benötigen könnte – oder in den nächsten Wochen, um mit Ihrem Direktmailing ein Angebot zu bewerben, das den Neukunden anspricht und zu einer Reaktion bewegt. Weiten Sie dabei ruhig Ihren Blick, d.h. listen Sie auch Produkte auf, die Sie zurzeit noch in Ihrem Sortiment haben. So setzen Sie gleichzeitig Ideen für eine Produkterweiterung frei. Anschliessend bewerten Sie bitte Ihre erstellte Auswahl der Nebenprodukte: Ist dieses Nebenprodukt ein Wunsch bzw. Bedürfnis des Kunden?

Beispielsweise, wenn Sie PC und Drucker verkaufen sollten: 

 

NebenproduktPreiswertSofort nutzbarUmfeld HauptproduktÜberzeugt den NeukundenWunsch des Kunden
TonerCHF 150.-x
TintenpatronenCHF 40.-x
Leer-DiskettenCHF 20.-xxxx
Disketten-HüllenCHF 10.-xxx
Druckpapier pro 500 PaketCHF 8.-xxxx

Ihre Tabelle zeigt Ihnen, welche Nebenprodukte aktuell in einem Direktmarketing angeboten werden sollten – um den gewünschten Erfolg bei den „kalten Adressen“ zu erzielen.

 

Schritt 4: Vorteile des Nebenproduktes herausarbeiten

Ihre Auswahlkriterien sind erste Vorteile für den Neukunden. Benennen Sie jedoch weitere. Listen Sie alle auf. Überlegen Sie, welchen Zusatznutzen Sie darüber hinaus generieren können, beispielsweise

  • durch Aktionen wie „Kauf drei Zahl zwei“
  • Portofrei ab einem Einkaufswert von 40 CHF.

Machen Sie das Angebot so verlockend wie möglich für die „kalten Adressen“.

Schritt 5: Direktmailing erstellen

Formulieren Sie Ihr Direktmailing. Beantworten Sie in diesem alle unausgesprochenen Leserfragen – wie „Wer schreibt mir? Warum gerade mir? Brauche ich dieses Produkt?“. Signalisieren Sie dem Leser schon in den ersten Sekunden die wichtigsten Vorteile durch eine kluge Headline und eingebettete Bilder. 

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