17.11.2015

Streuverluste reduzieren: Erfolgreiches Marketing dank den richtigen Adressen

Wirkungsvolles Direktmarketing bedeutet, genau die Unternehmen zu kontaktieren, die einen grossen Bedarf am eigenen Produkt oder an der eigenen Dienstleistung haben. Alles andere resultiert in Streuverlusten. Das können sich erfolgreiche Marketingkampagnen nicht leisten. Mit der richtigen Auswahl von Selektionskriterien kommen Sie zu den für Sie wirklich interessanten Unternehmen.

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Streuverluste reduzieren

Wer wachsen will, muss investieren.

„Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ Diese Aussage von Henry Ford zeigt uns klar: Wer wachsen will, muss investieren. Doch wie können Sie sicherstellen, dass der Werbefranken richtig eingesetzt wird? Schliesslich wollen Sie zielgerichtet nur die Unternehmen ansprechen, die an Ihrem Angebot interessiert sind. Gerade im B2B-Geschäft machen Inserate und sonstige Giesskannen-Methoden wenig Sinn. Besser ist es, genau die Unternehmen anzusprechen, deren Bedarf Ihrem Angebot entspricht. Denn nur, wenn sie diesen Unternehmen einen echten Nutzen bieten, werden sie bei Ihnen kaufen.

Selektionskriterien für Direktmarketing

Um potenzielle Kunden sinnvoll anzugehen, ist es also notwendig, eine genaue Selektion zu treffen. Dabei gibt es zwei Wege: Sie können die Unternehmen kontaktieren, die Sie gerne als neues Kundensegment hätten weil sie bei Ihnen das grösste Potenzial sehen. Oder Sie analysieren Ihre bestehenden Kunden und suchen deren Zwillinge – das sind die Firmen, die ähnliche strukturelle Merkmale und somit auch ein ähnliches Einkaufverhalten aufweisen.

Die Selektion kann nach verschiedenen Merkmalen erfolgen. In der Praxis sind folgende fünf Kriterien besonders relevant, wenn Sie erfolgreiches Direktmarketing betreiben wollen.  

  • Branche: Vermutlich ist Ihr Produkt oder Dienstleistung nur für gewisse Branchen interessant. Je genauer Sie definieren, welche Branchen das sind, desto erfolgreicher wird ihre Kampagne sein.
  • Region: Liefern Sie in die ganze Schweiz oder ist Ihre Dienstleistung auf eine gewisse Region fokussiert? Gibt es Gemeinden, in denen die Konkurrenz besonders schwach ist?
  • Rechtsform: Gibt es Rechtsformen, die sie bevorzugen?
  • Grösse: Wie viele Mitarbeitende hat ihr Traumkunde? Wie viel Umsatz machen diese Unternehmen und wie sind sie kapitalisiert?
  • Alter: Wollen Sie mit neu gegründeten Unternehmen Geschäfte machen? Oder lieber nur mit Traditionsunternehmen? Vielleicht wäre es auch interessant, Unternehmen mit einem kommenden Firmenjubiläum zu kontaktieren.

Im Marketing gezielt Streuverluste reduzieren

Für zielgerichtetes Direktmarketing empfiehlt es sich, mehrere dieser Merkmale zu verbinden. Statt dass ihre Werbung mit riesigen Streuverlusten ins Leere zielt, lassen sich so die interessantesten Unternehmen mit dem grössten Bedarf an Ihrem Angebot direkt kontaktieren. Sie müssen sich nur überlegen, ob Sie Kunden wollen, die ihren bestehenden Kunden ähnlich sind oder ob Sie in neue Segmente eintreten wollen.

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