26.01.2016

Werbemailings: Mit starken Briefen überraschen und Kunden mobilisieren

Lesen Sie hier, wie Sie Postwurf-Sendungen optisch und inhaltlich so gestalten, dass sie wirklich ankommen. Denn schon am Briefkasten entscheidet sich, ob die Post gleich in den Papierkorb wandert oder ob das Schreiben Aufmerksamkeit weckt. Werbemailings wirken, wenn sie als Geschenk ins Haus flattern. Nicht nur kleine Unternehmen und Existenzgründer können mit dieser klassischen Art der Kundenansprache erfolgreich sein – auch oder vielleicht gerade in Zeiten der omnipräsenten Online-Kommunikation. Grund genug, sich mit den Kriterien starker Werbekorrespondenz auseinanderzusetzen.

Von: Stefanie Hemmann, Susanne Kleiner  DruckenTeilen Kommentieren 

Stefanie Hemmann

Stefanie Hemmann ist Geschäftsführerin Kreation bei PRINZIP E Agentur für Kommunikation GmbH in Herrenberg bei Stuttgart. Die Kommunikationsdesignerin verfügt über eine ausgeprägte, branchenübergreifende Kompetenz in Corporate Design, Markenführung und Kampagnenmanagement. Sie begleitet kleine und große Unternehmen im In- und Ausland: Vom Erscheinungsbild und der Markenentwicklung über Employer Branding bis hin zur Produktwerbung und Corporate Image.

 

Susanne Kleiner

Susanne Kleiner, Communications MSc, ist Trainerin (dvct), Coach (dvct), freie PR-Beraterin, Texterin, Journalistin (BJV) und Mediatorin in München. Den Beratungs- und Trainingsschwerpunkt der Diplom-Betriebswirtin (BA) bilden Kommunikation, strategische Öffentlichkeitsarbeit und Persönlichkeitsentwicklung. Sie ist Expertin für Strategie und Kommunikation in Krisen, Konfliktfällen und Veränderungsprozessen.

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Schreiben Sie die Adressaten mit korrektem Namen und aktueller Funktion an

Ganz gleich, ob Sie Firmenkunden oder Privathaushalte ansprechen: Schreiben Sie unbedingt den Empfänger mit korrektem Namen und aktueller Funktion an. So fühlt er sich persönlich angesprochen und geschätzt. Eine sorgsam gepflegte Datenbank ist also die halbe Miete. Viele Unternehmen unterschätzen überdies, wie wichtig das Kuvert ist. Firmenbriefumschlag mit Logoaufdruck, verschickt als portogünstige „Infopost“? Viele Menschen werfen so etwas ungeöffnet in die Tonne. Dann ist ein neutraler Briefumschlag mit einer Briefmarke auf jeden Fall die bessere Wahl. Die Chance, dass der Brief geöffnet wird, ist zudem deutlich höher, wenn Sie handschriftlich sauber und mit Tinte die Adresse schreiben. Besonders bei exklusiven Werbemailings oder Einladungen sollten Sie diesen Aufwand nicht scheuen.

Überraschen Sie mit einem Hingucker

Alles, was von einem Standardbriefumschlag abweicht, erzielt deutlich mehr Aufmerksamkeit als die 08/15 Variante. Also punkten Sie mit einer besonderen Form und Papierqualität – transparent, farbig, quadratisch, geraffelt, gestanzt, gerillt, gelocht oder einfach gross: Denn je bedeutender der Brief aussieht und je bemerkenswerter greifbar seine Haptik ist, desto eher eignet er sich als Köder und Eyecatcher. Jetzt dürfen Sie mit dem Inhalt nicht enttäuschen. Beschreiben Sie die Vorteile, die Sie bieten: Ihre Aktion greift nur, wenn die Leser Ihre Rabattaktion oder andere Anreize schnell erfassen. Markieren Sie die wesentlichen Pluspunkte am Anfang und im Post Scriptum PS. Diese Passagen springen sofort ins Auge. Auch wenn Ihre Produkte oder Services komplex sind: Gehen Sie nicht zu sehr ins Detail, aber betonen Sie den Nutzen. Stellen Sie dar, wie Ihr Produkt das Vertriebsergebnis steigert oder die Produktivität der Mitarbeiter verbessert. Erklären Sie, was Sie bieten und wie sich Ihr Angebot von dem Sortiment Ihrer Wettbewerber abhebt. Seien Sie kreativ! Besondere „Add-On“ Leistungen, Garantien oder grosszügige Lieferbedingungen kommen immer gut an.

Ersetzen Sie das Verkaufsgespräch mit einer überzeugenden Dramaturgie in Ihren Werbemailings

Eine starke Argumentationslinie in Briefen, Flyern und Broschüren, die mitgeliefert oder danach bestellt werden, motiviert Menschen, sich zu bewegen und Sie zu kontaktieren – und ist eine gute Möglichkeit, einen Handlungsimpuls auszulösen. Wecken Sie Interesse für Ihr Thema und schlagen Sie die Brücke zu den Bedürfnissen Ihrer Adressaten. Das schaffen Sie, indem Sie eine Frage stellen – gerne auch eine Schätzfrage oder indem Sie eine Zahl in den Raum stellen, die durchaus polarisiert und wach macht. Dann legen Sie dar, welche negativen Folgen Menschen erwarten, die angesichts dieser Tatsache untätig bleiben. Damit schärfen Sie das Bewusstsein, dass etwas geschehen muss. Die erhellende Wende formulieren Sie mit dem konkreten Nutzen und Mehrwert, den Ihre Produkte bieten. Das funktioniert auch, wenn Sie eine Schritt für Schritt-Anleitung geben, wie sich Ihre Kunden dank Ihres Angebots positiv und in grossen Schritten vorwärts bewegen und Ihr Ziel erreichen. Denn wer sich für Sie oder besser Ihre Produkte und Dienstleistungen entscheidet, kann die Misere hinter sich lassen. Danach beschreiben Sie den Erfolg, den Ihre Kunden sowohl fachlich-inhaltlich, aber auch persönlich davon haben, etwa dass sie „wieder ruhig schlafen können.“

Ein Bild sagt oft mehr als tausend Worte

Visualisierungen entscheiden darüber, ob ein Adressat Kontakt zu Ihnen aufnimmt. Deshalb lohnt es sich, keine Kompromisse bei der textlichen und grafischen Umsetzung zu dulden. Auch die Qualität von Fotografien kann das Zünglein an der Waage sein. Sie können zudem mit einer Idee überraschen, die Sympathie und Neugier weckt. Je besser Sie wissen, an wen Sie Ihr Angebot richten, umso gezielter können Sie dabei vorgehen. Wer den Spieltrieb des Menschen anspricht, erreicht, dass sich mögliche Neukunden mit seinem Unternehmen beschäftigen und verankert sich im Gedächtnis. Professionelle kreative Gestaltung und eine treffende Ansprache, kleine Spiele, die im Internet korrespondierende Versionen oder Fortsetzungen bieten, 3-D-Elemente, witzige Bastelanleitungen und andere Gimmicks eignen sich hervorragend dazu.

Mobilisieren Sie Ihre Dialogpartner und bleiben Sie dran

Wenn ein Kunde schliesslich auf Ihren Brief antwortet, haben Sie eine Tür geöffnet zu einer möglichen neuen Geschäftsbeziehung. Daher gehört das Response-Element bei allen Werbemailings dazu. Vergessen Sie deshalb nicht die Rückrufnummer oder eine E-Mail-Adresse beziehungsweise Internetdomain anzugeben. Doch damit haben Sie noch lange keine neuen Kunden gewonnen. Denn der tatsächliche Erfolg Ihrer Werbemassnahme hängt davon ab, wie Sie dran bleiben und zeitnah den Rücklauf bearbeiten. Um Ihre Kundendatenbank zu bereichern, bitten Sie deshalb um Kontaktdetails wie E-Mail-Adresse oder Telefonnummer. Ob Sie potenzielle Kunden in ihre sozialen Netzwerke oder auf die Webseite lenken oder ob Sie Nachfassaktionen per Mail, Telefon oder weitere Kaskaden für Ihr Mailing planen: Nur Mut. Der Kreativität sind online, offline und crossmedial keine Grenzen gesetzt. Nutzen Sie Ihr Potenzial und teilen Sie Ihre Erfolge auf eine frische und unaufdringliche Art und Weise. Erzählen Sie Geschichten und bieten Sie Mehrwert. Dann fühlen sich Social Media User, Follower und Fans, bestätigt, die richtige Wahl getroffen zu haben und erinnern sich gerne an Sie.

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