23.03.2015

Akquise: Wie daraus mehr als "Klinkenputzen" wird?

«Ich muss in die Gänge kommen, sonst rassle ich demnächst in ein gewaltiges Auftragsloch». Kennen Sie diese ermahnende Stimme, die Sie zum unbeliebten «Status eines Versicherungsvertreters» mutieren lässt? Hassen Sie schwätzige und lästige Vertreter, die Ihnen ein Geschäft aufdrücken wollen? Hassen Sie ein Akquisitionsgespräch, bei dem Sie sich regelrecht anbiedern müssen? Es geht auch anders...

Von: Heike Eberle   Drucken Teilen   Kommentieren  

Heike Eberle

Heike Eberle, Jahrgang 1967, ist Unternehmerin und Beraterin. Seit fast 10 Jahren leitet sie die kaufmännischen Geschicke des familiengeführten Bauunternehmens. Als engagierte Dipl.-Betriebswirtin und Kommunikationstrainerin schlägt ihr Herz für die drei wichtigen Betriebssäulen KLR: Kommunikation (intern wie extern), Liquidität und Rentabilität. Sie führt, treibt an, hinterfragt und setzt sofort um – alles unkompliziert, zielstrebig und ergebniswirksam. Mit anderen Worten ausgedrückt: Die heutige Herausforderung besteht darin, das Unternehmen und sich selbst klug zu managen.

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Akquise

Auf der einen Seite wissen Sie, dass Sie tätig werden müssen. Auf der anderen Seite sind Sie nicht der Verkäufertyp, der «Schleimspuren» legt. Fakt ist aber: Wenn Sie über die Runden kommen möchten, müssen Sie Ihre Klinkenputzer-Einstellung über Bord werfen. Los geht’s!

Ihre Einstellung ist entscheidend

Vergessen Sie den Vergleich mit den Klinkenputzern. Sie sind kein Klinkenputzer, der es nötig hat, ein Produkt in Windeseile an der Haustür oder am Telefon zu verkaufen. Sie sind seriös, haben eine solide und kompetente Firma und wissen genau, was Sie zu leisten imstande sind.

Betrachten Sie die Sache einfach mal so: Mit Ihrem Leistungsangebot bereichern Sie Ihren Markt. Aus diesem Grund ist Ihre Leistung es auch wert, bekannt zu werden. Sie haben den schöpferischen Auftrag, der Welt mit Ihrem Angebot etwas Gutes zu tun. Das sollte Ihnen klar und bewusst sein. Verrotten Sie Ihre negative Einstellung «da geht gar nichts mehr, da hilft nur noch Klinkenputzen» Schaffen Sie Platz für eine positive Einstellung:

  • Sie sind gut!
  • Sie haben eine tolle Leistung/Produkt zu bieten!
  • Sie sind einzigartig mit Ihrem Angebot!

Pro-aktiv und selbstbewusst

Die positive Einstellung steht und fällt mit Ihrem eigenen Selbstbewusstsein. Je mehr Sie sich zutrauen, desto mehr Erfolg werden Sie haben und gehen gestärkt daraus hervor.

Treten Sie in Beziehung zu Ihren Kunden

Versicherungsvertreter sehen häufig die Prämie als Lockmittel, um ihr Produkt an den Mann zu bringen. Mit enormem Druck von oben müssen sie ihre Umsatz-Vorgaben erreichen. Erlauben Sie sich von der Verkaufs- auf die Beziehungsebene zu wechseln. Sehen Sie den Menschen, der Ihnen gegenübersitzt, seine Bedürfnisse, seine Wünsche, seine Interessen und respektieren Sie diese. Bauen Sie mit diesem Menschen eine wundervolle Beziehung auf, die auch über Ihr Leistungsangebot hinausgehen darf. Damit nehmen Sie eine Menge Druck aus der belastenden Aufgabe «Ich muss verkaufen».

Der Schmerz der Kaltakquise

Die Schwierigkeit von Kaltakquise besteht immer darin, dass Sie nie genau wissen: Passt dem Gegenüber gerade jetzt mein Anruf? Oder hat das Gegenüber überhaupt Interesse für mein Angebot? Ist er gerade gestresst und genervt? Das sind Aspekte, die Sie im Vornherein nicht erahnen können. Das ist die «Black-Box» – die dunkle Seite, in die Sie nur Licht bringen können, wenn Sie den ersten Schritt wagen. Aber was hemmt Sie noch? Abgelehnt zu werden. Genau. Ablehnung trifft uns schmerzvoll und führt häufig dazu, dass wir uns sagen: «Ich hab’s doch gleich gewusst, dass das nichts bringt. Hätte ich es doch gleich bleiben können, dann wäre ich genau so weit gewesen.»

Auf den Punkt gebracht: Wir agieren häufig nicht, weil wir Angst vor Zurücklehnung haben. Das tut weh. Die Folge: Wir erstarren im Nichtstun. Und genau das ist der schlechteste Ratgeber.

Vergleichen wir das mal mit unseren ersten Gehversuchen. Am Anfang sind wir ständig hingefallen. Haben wir etwa aufgegeben? Hätten wir aufgegeben, wären wir alle in unserer Entwicklung stecken geblieben und würden heute alle auf dem Boden rumkrabbeln. Stattdessen probierten wir es immer wieder bis das Gehen von alleine lief. So ist es mit der Kaltakquise auch. Die ersten Versuche sind oft mühsam und mit weniger Erfolg gekrönt. Geben Sie nicht auf, der Erfolg stellt sich meist erst nach einigen Misserfolgen ein – nämlich dann, wenn Sie aus den Misserfolgen wichtige Lernerfahrungen mitnehmen!

Die Zangen-Akquise

Es gibt noch einen kleinen Trick, wie Sie die Kalt-Akquise und somit das Klinkenputzen umgehen können: Die «Zangen-Akquise»: Mailing, Telefon, Angebot. Sie schicken ein Mailing voraus, telefonieren erst dann und schicken danach ein Angebot oder eine weitere Information. Somit umschiffen Sie galant die unangenehme Situation der Kaltakquise, bei der Sie keinen Aufhänger haben.

Mit einem auffälligen Mailing (Werbebrief, DIN A5 Postkarte) öffnen Sie bei dem potentiellen Interessenten eine Tür. Somit sind Sie beim Nachfassen keine Unbekannte mehr. Das ist ein ganz wichtiger psychologischer Effekt: Sie können an Ihr Mailing anknüpfen und stochern nicht ganz im Dunkeln. Im Telefonat sind Sie unbeschwerter, denn Sie haben ja einen triftigen Grund anzurufen. Plaudern Sie locker mit Ihrem Kunden – über Dies und Das. Und bauen Sie eine warmherzige Beziehung zu Ihren Kunden auf. Seien Sie hilfsbereit und lassen Sie Ihrem Kunden etwas Gutes (Ratgeber, Zusatzinformation) zukommen. Die Chance, dass der Kunde dann auf Sie zukommt, wächst erheblich. Meinen Sie nicht auch?

Resümée

Aufträge an Land zu holen ist ein hartes, aber auch ein lohnenswertes Geschäft. Durch gute Arbeit werden Sie weiterempfohlen. Und je mehr Sie gute Arbeit leisten, desto mehr kommen Sie vom Klinkenputzen in eine Anbietersituation, in der die Kunden bei Ihnen anrufen. Also Schluss mit dem Klinkenputzen!

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