10.12.2014

Mentale Vorbereitung: Kunden kaufen Wert, Teil 1 – Gesprächsvorbereitung

Kunden kaufen Wert – diesem Anspruch kann nur entsprechen, wer sich als Verkäufer wirklich gut vorbereitet. Dabei geht es nicht nur darum, den Kunden ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu offerieren. Die Wertigkeit sollte im gesamten Verkaufsprozess durch den Verkäufer repräsentiert werden. Ohne Vorbereitung besteht die Gefahr, dass die dazu erforderliche Konzentration und Zielgerichtetheit nicht gegeben ist.

Von: Tobias Heisig   Drucken Teilen  

Dr. Tobias Heisig

Dr. Tobias Heisig und Dr. Alexander Wittwer (CEVEYCONSULTING GmbH und SMARTinSALES GmbH). Sie beraten Unternehmen darin, Veränderungsprozesse erfolgreich zu gestalten und gehören seit über 15 Jahren zu den gefragtesten Trainern für Führung und Vertrieb.“

Mentale Vorbereitung

Gesprächsvorbereitung

Im Fokus stehen zentrale Aktionsfelder der Vorbereitung:

  • die sachlich-fachliche Vorbereitung
  • die mentale Vorbereitung

 

Die sachlich-fachliche Vorbereitung

Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Verkaufsgespräch, erwarten vom Kunden, dass er sich Zeit nimmt und aufmerksam ist. Und dann sind Sie unsicher bei der Beantwortung von bestimmten Sachfragen zur Marktsituation, zu Ihrem Angebot oder zu der Firma Ihres Kunden. Die Fokussierung und Effizienz Ihres Vorgehens sind zwangsläufig gemindert. Ihre Kompetenzabstrahlung wird reduziert. Selbst wenn Sie bereits über sehr viel Verkaufserfahrung verfügen und selbst wenn es Ihnen gelingt, schwierige Situationen beim Kunden gut zu bewältigen, so besteht doch bei einer allzu intuitiven Vorgehensweise die Gefahr, dass die Vertriebsstrategie nicht konsequent umgesetzt wird. Zu viele Potenziale bleiben ungenutzt: Cross-Selling, Up-Selling, Preisstabilität auf hohem Niveau, langfristige Partnerschaft usw.  

Eine gute sachliche und fachliche Vorbereitung jedes Kundenbesuches erzeugt im Verkaufsgespräch demgegenüber, ein deutlich höheres Mass an Sicherheit, Präzision und Passung. Die schriftliche Dokumentation Ihrer Vorbereitung sichert zudem das Kundenwissen Ihres Unternehmens und ist eine der Grundlagen für Ihren eigenen kontinuierlichen Lernprozess. Die Breite und Tiefe Ihres Angebots sowie die Vielfalt der unterschiedlichen Kunden machen es dabei erforderlich, dass jeder einzelne Ansprechpartner in den Blick genommen und analysiert wird.  

Gleichzeitig sollten Sie sich aber auch offen und wahrnehmungsfähig für Kundengespräche zeigen, die ganz anders verlaufen als geplant und vorbereitet. Eine gute Vorbereitung hilft auch hier – gibt sie doch bei Unerwartetem und Überraschendem eine wirksame Leitplanke und Orientierung – und sei es, im Sinne des Kontrastes.

Folgende Themenfelder sollten Sie in der sachlich-fachlichen Vorbereitung reflektieren und dokumentieren:

  • Informationen zum Kunden
  • Informationen zum Gesprächspartner
  • Ihr Ziel
  • Ihr Vorgehen

Die mentale Vorbereitung

Stellen Sie sich vor, Sie stehen am Fusse eines Berges, die Spitze des Berges repräsentiert das von Ihnen erhoffte Ziel, zum Beispiel die Gewinnung eines Neukunden oder der Verkauf einer umfassenden Lösung, die für den Kunden mit einer beträchtlichen Investition verbunden ist. Auf dem Weg vom Tal zum Gipfel gibt es etliche Hürden, die überwunden werden müssen. Während Sie sich nun auf die erste Hürde zubewegen, kommt ein Unwetter auf, die Wolken verhüllen den Gipfel, Sie sehen ihn nicht mehr, es beginnt zu regnen, es gibt Gewitter und zum Schluss befinden Sie sich komplett im Nebel. Das Einzige, was Sie sehen, ist, dass Sie am Fusse der ersten Hürde stehen. Sie stellen sich die Frage, was nun zu tun ist. Viele Menschen bleiben in dieser Situation stehen, bauen sich eine Schutzhütte oder gehen zurück und fragen: „Soll ich wirklich auf diesen Berg gehen…?“. Die Hürde könnte dabei für bestimmte Schwächen Ihres Angebots stehen oder für die Preisanpassung, die man Ihnen aufgetragen hat, durchzusetzen.  

Der Mensch hat wahrscheinlich als einziges Lebewesen die Fähigkeit, sich die Zukunft als Szenario vorzustellen. Wenn dieses Szenario positiv ist, so erzeugt dies Erfolgszuversicht und Handlungsorientierung. Durch die mental vorgestellte / imaginierte Zielvorstellung gelingt es, Kraft zu schöpfen und das Ziel durch eine entsprechend fokussierte Vorgehensweise auch zu erreichen.  

Wichtig ist bei der Zielprojektion, dass die Einzelschritte des Verkaufsprozesses nicht nur sachlich, sondern auch emotional strukturiert werden. Aus dem Sport ist bekannt, dass die Erfolgswahrscheinlichkeit höher ist, wenn sich der Sportler den Erfolg innerlich vorstellt und diesen auch wirklich spüren kann. So durchleben Skifahrer mental die einzelnen Phasen der Abfahrtsstrecke genau. Sie durchlaufen dabei ein „Kopfkino“ im emotionalen Modus des positiven und erfolgsreichen Umgehens mit der Herausforderung. Auch ein Politiker, der vor der Wahl überzeugt ist, dass er verlieren wird, wird wohl kaum die richtigen Botschaften senden können, um Wähler zu mobilisieren und deren Stimmen zu bekommen.  

Folgende Aspekte sollten Sie in der mentalen Vorbereitung beachten:

  • Den emotional erlebten Zielzustand
  • Das Verkaufsgespräch als „Kopfkino“

Fazit & Ausblick

Ist die sachlich-fachliche und die mentale Vorbereitung sorgfältig erledigt, haben Sie die Grundlage gelegt, um in ein exzellentes Verkaufsgespräch einzusteigen. Lesen Sie im Teil 2, wie Sie bereits in der Kontaktaufnahme zum Kunden den Unterschied machen können.

  

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