18.05.2016

Neukunden: Mit 7 Tricks neue Kunden langfristig an sich binden

Hurra! Die Bestellung eines neuen Kunden ist eingegangen. Lehnen Sie sich jetzt aber nicht entspannt zurück. Noch ist der Neukunde kein Stammkunde. Binden Sie ihn mit 7 Tricks gezielt an Ihr Unternehmen.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Neukunden

Der Werbebrief war ein voller Erfolg.

Viele neue Kunden haben bestellt. Die Freude über diese Quote ist selbstverständlich hoch. Allerdings darf diese Freude nicht über einen Fakt hinwegtäuschen: Erstkunden sind noch keine Stammkunden. Durchschnittlich 50% aller gerade gewonnenen Kunden verliert das Unternehmen wieder, wie der verstorbene Direktmarketing-Pionier Siegfried Vögele stets betont. Der neu gewonnene Kunde geht zurück, woher er gekommen ist – nämlich zur Konkurrenz.

Bindung neuer Kunden als eine zentrale Aufgabe: Mit 7 Tricks gelingt’s

Erstkunden weisen zwei entscheidende Merkmale auf: Sie sind

  • auf der Suche nach einem neuen Lieferanten und auch nach Vorteilen, die er bisher nicht erhalten hat.
  • besonders kritisch. Die langjährige Beziehung zum Mitbewerber prägt seine Erwartungen. Und so wird Ihr Verhalten und Auftreten peinlich genau unter die Lupe genommen.  

Beide Merkmale lassen sich jedoch positiv nutzen. Zeigen Sie dem Neukunden, dass seine Suche erfolgreich war. Bieten Sie ihm Vorteile. Toppen Sie seine Erwartungen. Lassen Sie ihm eine gezielte Sonder-Behandlung zukommen. Und binden Sie ihn dadurch langfristig an Ihr Unternehmen.

Trick 1: Spezielle Abteilung für Neukunden einrichten

Widmen Sie sich dem neuen Kunden auch personell. Richten Sie ein spezielles Team oder eine Abteilung ein, die sich ausschliesslich mit der Betreuung Ihrer neu gewonnenen Kunden beschäftigt. Das Team oder die Abteilung verfolgt ein Ziel: Die neuen Kunden langfristig ans Unternehmen zu binden. Dafür plant, koordiniert und realisiert es spezielle Aktionen. Durch diesen personellen Einsatz stellen Sie sicher, dass wirklich jeder Erstkunde optimal nachbetreut wird – und zwar so lange, bis er wieder etwas bestellt und zum Stammkunden wird.

Trick 2: Zügig nachlegen

Lassen Sie nicht zu viel Zeit verstreichen, bis Sie die nächste Aktion durchführen. Drei Wochen sind ein guter Zeitraum. Noch hat der Kunde seine erste Bestellung nicht vergessen. Ganz im Gegenteil. Er wird sich gut an die Lieferung, die hoffentlich schnell und zufriedenstellend abgewickelt wurde, erinnern. Das gekaufte Produkt ist längst im Gebrauch. So werden beim Erhalt des Folgewerbebriefs viele positive Assoziationen geweckt, ohne dass sich der Kunde belästigt fühlt.

Trick 3: Willkommen heissen

Statt gleich mit einem weiteren Kaufangebot zu locken, heissen Sie den Erstkunden willkommen. Schenken Sie ihm etwas: Ob eine Infobroschüre oder einen Werbeartikel, der zum gekauften Produkt passt, überraschen Sie ihn. Antwortet der Kunde und fordert das Willkommensgeschenk an, wurde ein wichtiger Schritt zur Neukundengewinnung unternommen. Denn der Kunde hat durch seine Antwort Interesse an Ihrem Unternehmen signalisiert.

Trick 4: Rabatte, Gutscheine und Co 

Bieten Sie dem Neukunden monetäre Anreize. Werben Sie mit

  • Rabatten. Entweder gestaffelt auf den Einkaufswert: 5% Rabatt bei einem Einkaufswert in Höhe von 50 CHF, 10 % bei 100 CHF usw. Oder wählen Sie Produkte aus, bei denen Sie den Prozentnachlass dick und knallig anzeigen.
  • Gutscheinen. Senden Sie dem Kunden als Danke-schön einen Gutschein über einen bestimmten Betrag. Koppeln Sie diesen Gutschein an ein Datum, bis wann der Kunde ihn einlösen kann – umso den Anreiz etwas schnell zu bestellen, zu erhöhen.
  • Vorteilscodes. Setzen Sie Kaufsignale mit Vorteilscodes. Hier sind keine Grenzen gesetzt. Mal bietet der Vorteilscode die kostenlose Zusendung. Mal gibt es dafür einen Artikel umsonst (diese müssen im Katalog und/oder Onlineshop entsprechend markiert werden). Mal wird dem Kunden 10, 20 oder 50 CHF erlassen. Mal erwirbt er sich die Option, kostenlos für einen Monat den Premium-Kunden-Club beizutreten.

Trick 5: Werbeartikel als Lockvogel

Verführen Sie den Neukunden mit einem Werbeartikel. Versprechen Sie ihm – passend zum Sortiment und zur Kundenzielgruppe – ein kostenloses Geschenk, dass er auch bei Zurücksenden der bestellten Ware behalten darf. Ob nun der Wagenheber, das dreiteilige Frischhalteset für die Küche, die Modekette, das Verwöhnpflegeset für die Frau oder die Spielesammlung für die gesamte Familie – präsentieren Sie den Werbeartikel dick, auffällig und knallig auf der ersten Seite Ihres Direktmailings. Notieren Sie den Werbeartikel zusätzlich auf der Bestellkarte, damit der Kunde sieht: «Das ist kein leeres Versprechen».

Trick 6: Zahlungspause oder Finanzierung

Bieten Sie dem Neukunden eine attraktive Zahlungspause – von drei Monaten bis zu einem halben Jahr. Alternativ gewähren Sie eine kostengünstige Finanzierungsoption. Räumen Sie auf diese Weise etwaige finanzielle Bedenken des Kunden aus dem Weg. Indem Sie seinen finanziellen Freiraum erhöhen, sinkt die Hemmschwelle, etwas bei Ihnen zu bestellen.

Trick 7: Spezielle Kaufaktionen

Wählen Sie aus. Stellen Sie besondere Highlights Ihres Sortiments ins Rampenlicht. Bieten Sie beispielsweise eine limitierte Sonderedition an. Oder neue Waren, die es nur bei Ihnen zu kaufen gibt. Verstärken Sie den Kaufimpuls des Kunden, indem Sie diese Kaufaktionen auf einen bestimmten Zeitraum begrenzen – ob ein Tag, ein Wochenende oder für eine Woche.

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