02.06.2016

Umsatz steigern: Mit «Was-wäre-wenn»-Aussagen den Kunden zum Kauf locken

Steigern Sie Ihren Umsatz ohne grössere Anstrengung. Stellen Sie einfach «Was-wäre-wenn»-Fragen – und der Kunde überzeugt sich selbst von den Vorteilen Ihres Produktes. Denn «Was-wäre-wenn…» aktiviert seine Vorstellungskraft und eröffnet somit neue Kauf-Perspektiven.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Umsatz steigern

Bestens vorbereitet geht’s ins Verkaufsgespräch

Ein Argument toppt das andere. Einwände werden geschickt in Nutzen umgewandelt. Vorteile über Vorteile präsentiert. Unwiderstehlicher Gewinn für den Kunden. Doch der Kunde widersteht.

In solchen Momenten werden innerhalb des Verkaufsgespräches oft «härtere Geschütze» aufgefahren. Flink wird der Druck durch eine unterstellte Kaufentscheidung erhöht «Nach zwei Wochen werden alle im Büro begeistert sagen ‚Wie konnten wir nur ohne diese Kopierer mit seinen vielen Funktionen auskommen‘.» Manchmal mag diese Taktik zum Erfolg und gewünschten Verkaufsabschluss führen. Von Zeit zu Zeit allerdings wird der Kunde nur uneinsichtiger. Sein Widerstand wächst. Sein Unwille, etwas zu kaufen, wird gestärkt.

Statt nun die Segel zu streichen, lehnen Sie sich zurück – ein ganz wichtiges non-verbales Signal der Entspannung – und gehen Sie einen anderen Weg. Lassen Sie den Kunden sich selbst überzeugen. Aktivieren Sie durch systemische Fragen und «Was-wäre-wenn…»-Aussagen die Vorstellungskraft des Kunden. Laden Sie den Kunden gezielt ein, in eine Wunsch- Welt einzutauchen, in der er «nur» in seiner Vorstellung bereits im Besitz des Produktes ist.

Hypothetische Fragen – und der Kunde überzeugt sich selbst

Als Verkäufer tun Sie eins: Sie leisten in jedem Verkaufsgespräch Überzeugungsarbeit. Mit Ihren Argumenten oder Produktpräsentationen wollen Sie den Kunden zum Kauf bewegen. Nur – und dies wissen Sie selbst – wird niemand gerne überredet, bekehrt oder erweicht. Schon gar nicht von einem Verkäufer, der stets eine Antwort auf einen Einwand zu haben scheint.

Hypothetische Fragen und Aussagen durchbrechen genau diesen Teufelskreis in der Kommunikation. „Mal angenommen, der Anschaffung des Kopierers wird zugestimmt und – nur mal so zum Spiel – der Kopierer wäre im Einsatz, was würde dies für Sie und Ihre Abteilung bedeuten?“ Solch eine Frage lädt den Kunden ein,

  • den Blick in die Zukunft zu wenden. Und zwar völlig unverbindlich und ohne Druck.
  • sich für das Produkt mental zu öffnen.
  • sich mit dem Produkt spielerisch und imaginativ auseinanderzusetzen.
  • dank seiner Vorstellungskraft die Vorteile und den Nutzen des Produktes im Einsatz zu sehen, will heissen, der Kunde sieht den Kopierer im Büro stehen, sieht, wie schnell und gut er kopiert, sieht, wie viel Arbeitszeit dadurch eingespart wird.
  • den Fokus weg von den eigenen Einwänden hin zu den Vorteilen zu lenken.
  • sich selbst von den positiven Auswirkungen zu überzeugen.
  • sich selbst den Nutzen des Produktes zu verkaufen – und somit das Kaufinteresse zu wecken.

Umsatz steigern mit hypothetischen Fragen: 3 Schritte

Wer fragt, führt. Auch beim Einsatz von hypothetischen Fragen. Allerdings bedarf es, wie so immer bei neuen Kommunikationstaktiken, ein wenig Übung. Deshalb geben Sie sich Zeit. Erarbeiten Sie sich diese Taktik, damit Sie in zukünftigen Verkaufsgesprächen mühelos die Vorstellungskraft des Kunden aktivieren können – falls es angebracht und notwendig erscheint.

Schritt 1: Hypothetisches formulieren

Sie wollen eine mentale Bewegung bei Ihrem Kunden auslösen. Dafür benötigen Sie entsprechende Formulierungen – wie beispielsweise

  •  « Angenommen…»
  • «Stellen Sie sich einmal vor…»
  • «Malen Sie sich einmal aus…»
  • «Nehmen wir mal an…»
  • «Gesetzt den Fall, dass…»
  • «Was wäre wenn …»
  • «Was heisst/bedeutet es für Sie, wenn … zum Einsatz käme?»

Überlegen Sie eigene hypothetische Aussagen. Notieren Sie diese. Lesen Sie sie immer wieder durch, um sie zu vergegenwärtigen, als auch die mentale Bewegung zu spüren, die Ihre Frage auslöst.

Schritt 2: Mit Ihrem Angebot verbinden

Ihr Kunde soll natürlich in seiner Vorstellung seiner Zukunft Ihr Produkt einbauen. Deshalb verbinden Sie Ihre hypothetische Frage stets mit einem Produkt-Anhang „…nur eine Idee – der Kopierer wäre im Einsatz…“. Lenken Sie so die Vorstellungskraft des Kunden auf Ihr Angebot. Nutzen Sie hierfür kommunikative Unterbrecher – wie beispielsweise:

  • «Nur ein Gedanke..» – also «Was wäre wenn – nur ein Gedanke …, »
  • «Nur eine Idee…» – also «Angenommen, der Kopierer – nur eine Idee …» ·        
  • «Nur mal zum Spiel…»- also «Stellen Sie sich einmal vor, das virtuelle Büro wäre installiert - nur mal zum Spiel – wie würde sich dies auswirken?»

Schritt 3: Vertiefende Fragen stellen

Warten Sie die Antworten des Kunden ab. Hören Sie genau zu. Vertiefen Sie den imaginären Prozess. Stellen Sie weitere offene Fragen – wie beispielsweise:

  • «Wie würden Sie das virtuelle Büro nutzen?»
  • «Angenommen, der Kopierer wäre ein richtiger Gewinn, woran würden Sie dies bemerken?»
  • «Wohin würden Sie die erste Fahrt in Ihrem neuen Wagen machen?»

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