Verkaufsstrategie: Wie Sie im Verkauf am besten vorgehen
Leitsätze & wichtige Aufgaben des Verkaufs
Achten Sie auf folgende Leitsätze, welche in Ihrem Unternehmen immer beachtet werden müssen:
- Der Kunde ist immer König.
- Der Kunde muss sofort an seinen Ansprechpartner verwiesen werden.
- Sämtliche Mitarbeiter müssen über die wesentlichen Marketing- und Verkaufsbemühungen informiert werden.
Deshalb müssen bei der Gestaltung des Verkaufs wichtige Aufgaben geplant und realisiert werden:
- Aufbau der Verkaufsorganisation
- Planung der Verkaufsaktivitäten
- Kontrolle des Verkaufs
- Auswahl der richtigen Mitarbeiter
- Nutzen von Verkaufschancen
- Verkaufsformen
- das Kaufverhalten von betrieblichen Abnehmern kennen
Verkaufsstrategie bei betrieblichen Abnehmern
Erfolgreich Verkaufen bedeutet nicht, wahllos die bestehenden Kunden zu bearbeiten, sondern meint, mit einer geeigneten Verkaufsstrategie vorzugehen. Entscheidend ist, ob es sich um einen Wiederholungskauf (Routinekauf innerhalb des normalen Bestellrhythmus) oder um einen Neukauf handelt.
Verkaufsstrategie bei Wiederholungskauf
Bei einem Wiederholungskauf ist vor allem die Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit wichtig. Achten Sie auf eine hochstehende Qualität, und gehen Sie auch auf einzelne Sonderwünsche ein. Um gegenüber Konkurrenten geschützt zu sein, muss darauf geachtet werden, dass die Auftragsabwicklung für den Kunden zunehmend einfacher und zeitsparend gestaltet wird. Wenn man einmal Lieferant ist, dann ist es sehr wichtig, den Kunden zu erhalten. D.h. man sollte alles unternehmen, um den Kunden zufriedenzustellen. Wird man eines Tages durch einen anderen Lieferanten ersetzt, dürfte es sehr schwierig bzw. beinahe unmöglich sein, diesen Kunden wieder zu gewinnen.
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Wer ist am Kaufentscheid beteiligt?
Anders als bei Privatkunden werden bei betrieblichen Abnehmern in den seltensten Fällen die Kaufentscheidungen von nur einer einzigen Person getroffen. Dies gilt vor allem bei grösseren, teuren Anschaffungen: Hier sind die verschiedensten Instanzen und Personen involviert. Es ist wichtig, sich der verschiedenen Rollen im Entscheidungsprozess bewusst zu sein, denn jede einzelne verlangt eine unterschiedliche Bearbeitung:
- Rolle: Der Benutzer
Der Benutzer ist derjenige, der das Bedürfnis nach dem fraglichen Produkt hat. Er wendet das Produkt an und definiert dementsprechend die Anforderungen, Qualitätsmerkmale und sonstige Produkteigenschaften. - Rolle: Der Beeinflusser
Der Beeinflusser kennt die Produkteigenschaften und -spezifikationen genauer und wird bei wesentlichen Entscheidungen miteinbezogen. - Rolle: Der Einkäufer
Der Einkäufer ist für die gesamte Beschaffungsabwicklung zuständig. Er übernimmt die Verhandlungen mit den Lieferanten, definiert die Konditionen und überwacht die Auslieferung. In der Regel trifft er keine Kaufentscheidung, sondern hat die Position eines Sachbearbeiters inne. - Rolle: Der Entscheider
Er überprüft die Offerten (allenfalls mit Konkurrenzvergleich) und trifft danach die Kaufentscheidung. Er versteht eher weniger von der Ware an sich, hat aber Entscheidungsmacht. Ihm ist besonders eine klare, verständliche Offerte wichtig, anhand deren er das Preis-Leistungsverhältnis genau beurteilen.
Wer erfolgreich verkaufen will, muss sich über die Rolle und Position von jedem dieser Beteiligten im Klaren sein und sich entsprechend vorbereiten. Es sollten möglichst viele am Kauf Beteiligte angesprochen werden.
Da weder die Kräfte noch die Mittel vorhanden sind, um auf allen Ebenen optimal einzuwirken, muss sich der Verkäufer vor allem auf die wichtigen Beeinflusser und auf den Entscheider konzentrieren. Dabei sind folgende Fragestellungen und Aspekte zu beachten:
- Versuchen Sie zuerst herauszufinden, wer die Beeinflusser und Entscheider sind. Treten Sie an die richtigen Personen heran. In der Regel trifft der Anwender kaum die Kaufentscheidung.
- Überzeugen Sie Anwender durch die guten Produkteigenschaften, den Beeinflusser durch die herausragenden, technischen Eigenschaften und den Entscheider durch das vorteilhafte Preis-Leistungsverhältnis.
- Setzen Sie für diese Aufgabe den besten Verkäufer ein. In der Regel bevorzugen die potentiellen Neukunden den Besuch des Geschäftsleiters für die Verhandlungen.
