26.06.2015

Kundenbindung: Weshalb Kunden bei Ihnen einkaufen sollen

Haben Sie sich diese Frage schon einmal gestellt? Wissen Sie, weshalb Ihre Kunden Ihr Geschäft bevorzugen und nicht Ihre Mitbewerber berücksichtigen? Ist es Gewohnheit, Trägheit oder sind wirklich alle Ihre Kunden mit Ihnen, Ihren Produkten und Dienstleistungen einfach rundum zufrieden? Was tun Sie für die Kundenbindung?

Von: Beat Wyser   Drucken Teilen   Kommentieren  

Dr. oec. HSG Beat Wyser

Beat Wyser ist seit über 16 Jahren Referent an verschiedenen Fachhochschulen in der Schweiz zum Thema eCommerce, Online-Marketing und Social Media. Er ist spezialisiert auf Workshops für Klein- und Grossunternehmen mit Schwergewicht «Elektronische Märkte» und «Neue Technologien». Ebenso betreibt in enger Zusammenarbeit mit der ETH Lausanne Technologie- und Trendforschung.

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Kundenbindung

Vielleicht liegt es ja am Standort Ihres Geschäfts. Mögliche Standortvorteile sind:

  • zentral gelegen
  • auf dem Weg zur Arbeit/zur Schule/zum Coiffeur...
  • inmitten von anderen Einkaufsmöglichkeiten
  • gute/günstige Parkplatzmöglichkeiten

 

Wie sieht es im Internet aus? Weshalb kaufen da die Kunden bei Ihnen ein?

Kundenbindung - Hauptgrund «Man kennt Sie»

Wenn Sie so bekannt sind, dass die Leute Ihre www-Adresse im Browser direkt eingeben, dann stehen die Chancen gut, dass sie zuerst bei Ihnen reinschauen, bevor sie zum Mitbewerber gehen. Falls sie dann auch noch das finden, was sie suchen, und zu den Konditionen, die sie erwarten, dann haben Sie bereits wieder einen kaufenden Kunden.

Zweiter Grund «Man mag Sie»

Kennen heisst auch «mögen». Nur wenn man Ihre Firma auch mag, wird man häufig bei Ihnen einkaufen. Wer eine Abneigung gegenüber Ihrer Firma aufgebaut hat, wird nur dann noch weiter bei Ihnen einkaufen, wenn keine andere Alternative vorhanden ist. Dies aber nur zähneknirschend und genau so lange, bis jemand anderer dasselbe zu bieten hat.

Eine Firma ist einem dann sympathisch, wenn man:

  • gute Erfahrungen gemacht hat
  • genau das findet, was man sucht
  • das Gefundene auch zu einem Preis bekommt, den man erwartet hat, oder günstiger
  • einen perfekten Service erhalten hat
  • überrascht worden ist

Sie sehen, der Preis ist EIN Faktor unter fünf anderen. Wenn Sie NUR günstig sind, aber einen schlechten Service bieten, nicht genau das an Lager haben, was gewünscht wird, oder den Kunden mit einer schlechten Erfahrung alleine lassen, dann nützt Ihnen Ihr Preis vielleicht für den ersten Kauf etwas; eine längerfristige Kundenbindung können Sie auf diese Weise nicht aufbauen.

Dritter Grund «Man findet Sie»

Sie haben nur dann eine Chance neue Kunden übers Netz zu erhalten: Ihre Seiten müssen via Suchmaschinen gefunden werden. Klar kann man da etwas nachhelfen, zum Beispiel mit Suchmaschinenmarketing. Aber weder AdWords noch Banner sind so effizient, wie eine Top-Positionierung in der organischen Suche.

Vierter Grund «Sie bieten Zusatznutzen»

Wenn die Besucher erkennen, dass man bei Ihnen mehr als nur das Gewünschte findet, so besteht ein Anreiz wieder bei Ihnen vorbeizusehen. Bei Online Shops sind es vor allem Zusatzfunktionalitäten, welche aus einmaligen Käufern treue Kunden machen. Beispiele für Zusatzfunktionalitäten, welche geschätzt werden, sind:

  • Produkt-Konfigurator (ein schönes Beispiel dafür ist der «BMW-Konfigurator»)
  • Geschenkverpackung
  • Glückwunschkarte mit Upload von eigenem Bild
  • Erinnerungsfunktionen, z.B. für Geburtstage
  • Merkzettel
  • Kleine Geschenke bei jeder Bestellung
  • Gratis Lieferservice

Fünfter Grund «Sie machen Ihre Kunden stolz und erfolgreich»

Die Lancierung des iPhones ist ein gutes Beispiel dafür. Wer als erster ein iPhone besass, fühlte sich privilegiert. Er gehörte einer Gruppe von Early Adopters an, welche heute schon ein Gerät nutzen, welches die Trends von morgen vorwegnimmt.

Wenn es Ihnen gelingt, solche Produkte zu produzieren und zu vertreiben, so verkaufen Sie gleichzeitig auch Lifestyle und Emotionen und binden Ihre Kunden mit Gefühlen an Ihre Unternehmung.

Ein weiteres gutes Beispiel ist auf der Website von AgieCharmilles, einer Tochterunternehmung von GF zu finden. Dort steht:

Unsere Vision:

GF AgieCharmilles ist der bevorzugte Partner von Kunden im Werkzeug- und Formenbau sowie für die Hersteller von hochwertigen Präzisionsteilen. Der Schlüssel zu unserem eigenen Erfolg ist der Erfolg unserer Kunden. Kunden von GF AgieCharmilles sind erfolgreicher als die Kunden der Mitbewerber. Sie erzielen mit unserer überlegenen Angebotspalette von Werkzeugmaschinen, Automationslösungen und Serviceleistungen einen messbaren Wettbewerbsvorsprung. Der Erfolg unserer Kunden ermöglicht uns, laufend neue Kunden dazuzugewinnen. Dadurch erhöhen wir unsere Marktanteile und wachsen in allen Weltregionen stärker als der Markt.

Machen Sie es wie AgieCharmilles - bieten Sie ihnen so gute Produkte und Dienstleistungen an, dass diese einen Wettbewerbsvorsprung erzielen und sich bewusst sind, dass sie dank Ihren Produkten erfolgreich sind.

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