26.01.2016

Nachbestellung: 7 Tricks, wie Sie Neukunden zum Zweitauftrag bewegen

Die Nachbestellung hat Signalwirkung – für Sie und den Kunden. Sie wissen, der Kunde ist zufrieden und der Kunde fühlt sich von der Richtigkeit seiner Kaufentscheidung und Wahl des Unternehmens bestätigt. Deshalb bewegen Sie den Kunden zum Zweitauftrag. Machen Sie aus dem Neukunden einen Stammkunden.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

Nachbestellung

Im Durchschnitt verliert jedes Unternehmen 50% seiner Neukunden

Der erfolgreich neu gewonnene Kunde wendet sich ab, geht dorthin zurück, wo er vorher eingekauft hat. Oder im schlimmsten Falle sucht er weiter nach neuen Einkaufsquellen, statt sich wieder Ihnen zuzuwenden.  

50% - dies ist eine hohe Quote. Vor allem, da neue Kunden für weitere neue Angebote sehr offen sind. Auch weist die Gruppe der Neukunden eine fünffach stärkere Response-Quote gegenüber dem Gesamtmarkt der Zielgruppe auf. Neukunden sind somit besonders attraktiv – und haben genug Potenzial für Follow-up-Direktmailings.

7 Tricks, wie Sie die wichtige Nachbestellung vom Neukunden erhalten

Pflegen Sie Ihre Neukunden. Übertragen Sie, abhängig von der Grösse Ihres Unternehmens, einem Mitarbeiter, einem Team oder einer ganzen Abteilung, diese Aufgabe. Kümmern Sie sich solange mit speziellen Aktionen um die Neukunden, bis die ersehnte Nachbestellung eingetroffen ist. Denn ab diesem Moment ist der Neukunde kein Neukunde mehr, sondern wandert in die höherwertige Zielgruppe der Stammkunden – und wird eine andere Kundenbetreuung erfahren.

Trick 1: Der Geburtstagsgruss

Senden Sie dem Neukunden eine schön gestaltete Geburtstagskarte. Versüssen Sie ihm die Glückwünsche, indem Sie ihm einen Gutschein für ein Geschenk (einen ausgewählten Werbeartikel wie eine Wetterstation mit Uhr) beilegen. Das Geschenk darf der Neukunde – natürlich ohne Bestellzwang – innerhalb einer Frist von beispielsweise einem Monat bei Ihnen anfordern. Alternativ können Sie natürlich auch einen Rabattgutschein in Höhe von beispielsweise 10,-- CHF beilegen, der dann beim nächsten Einkauf eingelöst werden kann.

Tipp: Sollten Ihnen keine Geburtstagsdaten vorliegen, sollten Sie zukünftig beginnen, diese Daten abzufragen. Nicht allein zur Neukunden-, sondern auch zur Stammkundenpflege können Sie das Geburtstags-Direktmailing geschickt einsetzen.

Trick 2: Zeitlich begrenzte Rabattaktionen nur für Neukunden

Locken Sie mit Rabattaktionen. Ob 20%, 30% oder 50%, erstellen Sie am besten einen Cocktail an Schnäppchen für den Neukunden. Markieren Sie diese auf der Angebotsbroschüre mit einem Stern, in den Sie dann die 20%, 30% oder 50% eintragen.  

Mixen Sie in diesen Schnäppchen-Katalog auch „normal“ ausgezeichnete Waren. Der Kunde wird zugreifen. Die Einsparungen suggerieren unbewusst „Ich kann es mir ja jetzt leisten.“ Begrenzen Sie diese Rabattaktionen unbedingt zeitlich.

Trick 3: Versandkostenfreie Bestellung

Schenken Sie dem Neukunden die Versandkosten. Binden Sie dieses Geschenk an einen Bestellwert von beispielsweise 20 CHF oder 40 CHF. Auch hier baut eine zeitliche Begrenzung beim Kunden den unbewussten Druck auf, schnell etwas zu bestellen, um diesen Rabatt auszunutzen. Setzen Sie ein Datum ein. Oder Sie begrenzen diese Aktion auf ein bestimmtes Wochenende.

Trick 4: Folgeartikel anbieten

Leiten Sie Folgeartikel aus der Erstbestellung ab. Fragen Sie sich:

  • Welche Artikel unterstützen die Erstbestellung? Welche Produkte bieten einen weiteren Zusatznutzen zum Erstprodukt bzw. können mit diesem verwendet werden?
  • Welche Waren dürften den Neukunden auch interessieren? Welches Interesse und welche Bedürfnisse leiten Sie aus der Bestellung ab?
  • Was haben andere Kunden auch gekauft, die das Produkt, das der Neukunde bestellt hat, erworben haben?

Trick 5: Gewinnspiele einsetzen

Etwas zu gewinnen, ist ein Verstärker per se. Wird das Gewinnspiel gar mit dem Slogan „Die ersten 100 Einsender erhalten 50 CHF“ verknüpft, können Sie mit schnellen Reaktionen rechnen. Dennoch sollte dieser Trick mit Bedacht eingesetzt werden. Einmal begonnen, erwartet der Kunde meist in zukünftigen Direktmailings Angebote mit Gewinnspielen gekoppelt vorzufinden. 

Trick 6: Gutscheincode für bestimmte Artikel

Verschenken Sie bestimmte Artikel Ihres Angebotes. Alternativ bieten Sie diese zu einem vergünstigten Preis an. Nennen Sie dem Neukunden einen Gutscheincode, den er bei seiner Nachbestellung angeben soll. Kennzeichnen Sie dann die Artikel, die mit diesem Gutscheincode, kostenlos oder vergünstigt, erworben werden können.

Trick 7: Einladen zum Event

Laden Sie zu Veranstaltungen. Es können reine Produktveranstaltungen sein, in denen Sie beispielsweise Reiseangebote vorstellen. Oder auch Informationsevents, in denen Sie beispielsweise Software-Tipps verraten. Führen Sie diesen Event ruhig nur an Ihrem Unternehmensstandort aus. Falls Sie eine grössere Verkaufsmannschaft haben, können Sie natürlich auch in verschiedenen Städten und somit zu unterschiedlichen Terminen zu dem Event laden. Wichtig ist nur eins: Lassen Sie den Neukunden antworten. Geben Sie ihm auf der Antwortkarte drei Optionen vor:

  • „Ja, ich komme.“
  • „Ja, ich komme und bringe… mit.“
  • „Nein, leider bin ich verhindert. Bitte informieren Sie mich auch zukünftig über Ihre Veranstaltungen.“

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