07.12.2015

Top-Empfehlungen: Klopfen Sie unbedingt die Adressen ab

Kundenempfehlungen steigern den eigenen Umsatz. Garantiert?! Leider nein. Denn nicht jede Empfehlung hat eine Top-Qualität. Deshalb tun Sie eins: Klopfen Sie die Adressen ab – systematisch und gezielt.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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Top-Empfehlungen

Fragen Sie nach Empfehlungen

Den Kunden, der zum Abschluss des Verkaufsgespräches den Vertrag unterzeichnet, haben Sie überzeugt. Diesen Fakt gilt es zu nutzen, gar auszuschlachten. Fragen Sie nach Empfehlungen. Bitten Sie den Kunden nach Adressen von Freunden, Verwandten, Bekannten, Kollegen oder Geschäftspartnern, die auch an dem Produkt und/oder der Dienstleistung Interesse hätten – beispielsweise:

 

„Herr…/Frau…, sicherlich haben Sie festgestellt, dass unser Unternehmen nicht in teure Werbekampagnen investiert. Wir setzen das Geld lieber für einen guten Kundenservice ein. Aus diesem Grund sind wir natürlich auf Ihre Unterstützung angewiesen. Deshalb möchte ich Sie bitten, mir Namen und Telefonnummer von einigen Bekannten zu nennen, für die unsere Produkte auch interessant wären“.

Der Kunde wird sich dieser Bitte kaum entziehen und Weiterempfehlungen aussprechen. Lehnen Sie sich in diesem Moment jedoch nicht entspannt zurück. Denn Sie müssen nach Erhalt der Namen sofort eins tun: Die Adressen abklopfen. Denn je mehr Sie über die Person erfahren, die hinter der Adresse steckt, desto besser können Sie diese einschätzen und sicherer entscheiden, welcher Weiterempfehlung Sie welche Priorität in Ihrer Bearbeitung einräumen.

Weiterempfehlungen gezielt prüfen: 7 Aspekte beachten

Gehen Sie unbedingt mit Fingerspitzengefühl vor. Schliesslich wollen Sie den Kunden in kein Kreuzverhör nehmen, noch ihm am Ende des Verkaufsgespräches verärgern. Stellen Sie deshalb Ihre Fragen so spontan als möglich, um den Kunden nicht zu bedrängen. Nutzen Sie am besten offene Fragen, damit der Kunde eine Einladung erhält, von sich aus mehr über den Bekannten zu erzählen. Jede Information, die Sie erhalten, dient Ihnen später bei der Kontaktaufnahme.

Tipp: Kopieren Sie sich das Tool „ Weiterempfehlung abklopfen“. Notieren Sie in dieses die Antworten des Kunden.

Aspekt 1: Den Grund der Empfehlung

Sobald Ihr Kunde Ihnen Namen und Adresse nennt, werden Sie sich im Stillen sicherlich fragen „Warum fällt die Auswahl gerade auf diese Bekannten?“ Stellen Sie diese Frage ruhig laut „Wie kommen Sie gerade auf ihn/sie?“  

Eruieren Sie auf diese Weise, den Grund der Nennung. Ihr Kunde wird Ihnen mit seiner Antwort viele Informationen geben, warum derjenige von einem Kontakt mit Ihnen profitieren könnte.

Aspekt 2: Die Beziehung Klopfen

Sie ruhig ein wenig das Verhältnis, das zwischen Ihrem Kunden und dem Empfohlenen besteht, ab. „Wie gut/lange kennen Sie ihn/sie?“ Sie erhalten so darüber Aufschluss, wie gut Ihr Kunde den Bekannten einschätzen kann und ob die Empfehlung somit auf einer soliden Basis steht. Gleichzeitig wird Ihr Kunde mühelos weitere Informationen in seine Antwort einfliessen lassen.

Aspekt 3: Die Erreichbarkeit

Beruhigen Sie indirekt Ihren Kunden. Denn Ihr Kunde kann durchaus (unbewusst) befürchten, dass Sie nun den Bekannten mit Anrufen bombardieren - und die Verärgerung darüber abbekommen könnte. Deshalb fragen Sie nach „Wann erreiche ich Herr…/Frau… am besten? Vormittags im Büro? Oder ist es besser ihn abends privat anzurufen?“  

Aspekt 4: Die Adresse

Oftmals fragen Sie ja erst einmal „nur“ nach dem Namen und der Telefonnummer. Schliesslich wollen Sie den Kunden in keine Abwehrhaltung „Das unterliegt dem Datenschutz“ drängen. Dennoch ist es schön, wenn Sie die Adresse vorliegen haben. Fädeln Sie die Frage danach geschickt ein „Wohnt Ihr Bekannter (Kollege) auch hier in dieser Stadt? Oder in der näheren Umgebung?“ 

Aspekt 5: Der Familienstand

Abhängig von Ihrem Produkt und/oder Ihrer Dienstleistung erhält die familiäre Situation der empfohlenen Person durchaus einen wichtigen Stellenwert. Denn es macht ja einen Unterschied, ob derjenige alleine eine Kaufentscheidung trifft oder ob eventuell auch ein Lebenspartner und Kinder mit einbezogen werden müssen. Bitten Sie um eine entsprechende Auskunft „Ist Ihr Bekannter/Kollege verheiratet (so wie Sie) oder ledig (so wie Sie)?“  

Aspekt 6: Die berufliche Situation

Beleuchten Sie unbedingt die berufliche Tätigkeit der empfohlenen Person – und zwar nicht allein für den B2B-Kundenkontakt. Denn aus dem Beruf können Sie erste Rückschlüsse über die Einkommensverhältnisse, als auch den möglichen Realitätstunnel des Empfohlenen ziehen. „In welcher Branche arbeitet Ihr Bekannter? Freiberuflich oder als Arbeitnehmer?“   

Aspekt 7: Der Erstkontakt

Erleichtern Sie sich die Kontaktaufnahme. Bitten Sie Ihren Kunden, Ihnen einige Tipps zu verraten, was Sie im Kontakt mit dem Empfohlenen beachten sollten. „Wenn Sie jetzt an meiner Stelle wären, was sollte ich Ihrer Meinung nach in jedem Fall für das erste Kennenlernen beachten?“  

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