03.07.2014

B2B: Mit gezielten Selektionskriterien zu lukrativen Kunden

Wollen Sie Ihren Vertriebserfolg im B2B steigern, ist eine gewissenhafte Selektion der Unternehmen der entscheidende Schritt. Und zwar eine Selektion, die mehr beinhaltet, als nur die reine Marktanalyse. Vielmehr rückt eins in den Fokus: Der Nutzen, den Sie bieten können.

Von: Brigitte Miller   Drucken Teilen   Kommentieren  

Brigitte Miller

Brigitte Miller ist freie Autorin und Journalistin. Seit 1990 schreibt sie für namhafte Verlage und Online-Portale im In- und Ausland zu den Themenbereichen Management, Mitarbeiterführung, Zeitmanagement, Kreativität und Selbstmanagement. In ihre Beiträge lässt sie nicht nur die vielen Tipps und Erfahrungen fliessen, die sie durch Gespräche und Interviews erhält, sondern auch persönliche Erkenntnisse, die ihr der Berufsalltag beschert.

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B2B

Als Unternehmen haben Sie ein Ziel: Sie wollen Ihren Umsatz steigern und Ihren Gewinn erhöhen. Um dieses Ziel zu erreichen, definieren Sie entsprechende Vertriebsvorgaben, die den Fokus auf die Gewinnung neuer – vor allem besonders lukrativer - B2B-Kunden lenkt. Ein verständlicher Fokus. Leider führt dieser Fokus oft zu einem mentalen „Blind Spot“: Es wird nachgeschaut, welche Unternehmen es auf dem Markt gibt, die besonders einträglich sind – und somit augenscheinlich gewinnversprechend für Sie sind -, statt sich zu fragen:

  • Welchen Unternehmen bringen Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen den grösstmöglichen Nutzen?
  • Für welche Unternehmen sind Sie mit Ihren Angeboten, Produkten und Dienstleistungen am lukrativsten?
  • Und wie sieht dieser Nutzen aus, der Sie und Ihr Unternehmen für das andere Unternehmen lukrativ macht?

Die Antworten auf diese Fragen führen zu einem entscheidenden Perspektivenwechsel. Ihr Lukrativ-Sein lässt Sie letztendlich die lukrativen Unternehmen für sich gewinnen, da diese einen langanhaltenden Bedarf Ihrer Leistungen besitzen.

Seien Sie lukrativ…

Als Führungskraft sollten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern präzise die Vorteile analysieren, die Ihre Produkte und Dienstleistungen den (potenziellen) B2B-Kunden erbringen. Tun Sie dies regelmässig. Denn Ihre Produkte-, Service- und Dienstleistungspalette erweitert und ändert sich ja stetig.

Tipp: Sollten Ihre Mitarbeiter wenig Motivation für diese Analyse und Aufgabe empfinden, heben Sie hervor, dass sie sich auf diese Weise auch Argumente erarbeiten, die bei der zukünftigen Kundenakquise, als auch im späteren Verkaufsgespräch eingesetzt werden können, um den Kunden zu überzeugen und einen Verkaufsabschluss zu erzielen.

Um das eigene Lukrativ-Sein für den B2B-Kunden zu erkennen, sollte der Blick erst einmal auf den (potenziellen) Kunden gelenkt werden. Ziehen Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter unbedingt realisierte Aufträge und Kunden-Projekte für Ihre Auswertung hinzu. Denn wilde Spekulationen und Mutmassungen, was der Kunde möchte, sollten ausgeschlossen werden.

Fordern Sie Ihre Mitarbeiter darüber hinaus auf, die derzeitigen Kunden im nächsten Kundengespräch nach deren Kaufmotive zu befragen. Natürlich sollten Ihre Mitarbeiter den Hintergrund für diese Fragen erläutern – beispielsweise „Wir möchten für unsere Kunden noch lukrativer werden. Damit dies gelingt, benötigen wir Ihre Unterstützung. Sagen Sie uns: Welche Hauptgründe waren für Sie ausschlagend, dass Sie sich für uns und unsere Produkte entschieden haben?“

Schulen Sie Ihre Mitarbeiter unbedingt, solch ein „Interview“ professionell durchzuführen. Denn die oben formulierte Frage ist ja nur ein Einstieg. Der Mitarbeiter sollte die Antwort des Kunden unbedingt weiter hinterfragen – und zwar geschickt auf den Kontext der Antwort bezogen – beispielsweise:

  • „Für Sie war also … ausschlaggebend. Warum war dieser Aspekt für Sie so entscheidend? … Antwort abwarten: „Warum noch?“
  • „Welche Details waren für Sie darüber hinaus wichtig?“
  • „Was möchten Sie in keinem Falle missen?“
  • „Was sollte stets erfüllt werden?“
  • „Was hat Sie bei unseren Mitbewerbern verschreckt, so dass diese für Sie nicht in Frage kamen?“

…dann werden Sie auch für lukrative Unternehmen attraktiv

Führen Sie schliesslich eine umfangreiche Unternehmensselektion Ihrer Adressdaten durch. Formulieren Sie für diese Selektion so präzise als möglich, die Kriterien, die erfüllt sein müssen, damit für beide Seiten eine gewinnbringende Beziehung entsteht. Typische Kriterien, die Sie beachten sollten, sind:

Unternehmensgrösse

Für welche Unternehmen sind Sie mit Ihren Angeboten am profitabelsten? Wie gross sind diese Unternehmen? Wie viele Mitarbeiter haben diese? Welche Grösse ist eher zu klein/zu gross? Welchen Umsatz erwirtschaften diese Unternehmen? Notieren Sie konkrete Zahlen.

Branche

In welcher Branche bzw. in welchem Teil einer Branche sind diese Unternehmen angesiedelt? Für welche Probleme dieser Branche bietet das eigene Unternehmen Lösungen? Haben andere Branchen die gleichen bzw. ähnlichen Probleme, für die Sie Lösungen anbieten könnten? Benennen Sie die (Teile der) Branchen, die Probleme, mit denen diese zu kämpfen haben und die Lösungen, die Sie bieten können.

Standort

Welchen Standort haben diese Unternehmen inne? Sollten die neuen Kunden in Ihrer Nähe angesiedelt sein? Oder nur innerhalb der Schweiz, Deutschland oder Österreich? Definieren Sie den Standort.

Anforderungen an das Produkt

Welche Anforderungen werden an Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung gestellt? Welchen Bedarf hat der Kunde? Formulieren Sie Messzahlen und eindeutige Eigenschaften Ihres Produktes, die vom potenziellen Kunden gewünscht werden. Falls Sie diese Kriterien mit Hilfe des Tools „B2B- Kundenakquise: 7 Fragen, mit denen Sie Ihr Lukrativ-Sein eruieren“ noch nicht herausgearbeitet haben, tun Sie es jetzt.

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