14.11.2019

Vertriebsrecht: Vertragsgestaltung im Vertriebsrecht

Das «Vertriebsrecht» bezeichnet eine Reihe von Regelungen betreffend den Absatz von Waren und Dienstleistungen. Der Lieferant kann seine Produkte direkt an die Endkunden (Direktvertrieb) oder durch die Einsetzung von rechtlich selbstständigen Absatzmittlern erbringen.

Von: Stefan Caldoro  DruckenTeilen 

Dr. Stefan Caldoro, LL.M.

Dr. Stefano Caldoro LL.M., ist Rechtsanwalt und Partner bei LANTER in Zürich. Früher war er als Inhouse-Counsel und Head Compliance in der Grossindustrie sowie als Anwalt in anderen Kanzleien tätig. Seine Fachgebiete sind Handels- und Vertragsrecht, M&A, Gesellschaftsrecht, Corporate Governance, Wettbewerbs- und Kartellrecht und Compliance.

Vertriebsrecht

Begriffe im Vertriebsrecht

Mit einem Agenturvertrag verpflichtet sich der Agent, dauernd für den Auftraggeber Geschäfte zu vermitteln (Vermittlungsagent, ohne Vertretungsmacht) oder im Namen und auf Rechnung des Auftraggebers selbst Verträge abzuschliessen (Abschlussagent). 

Nach dem Vertragshändlervertrag erwirbt der Händler im Rahmen eines auf Dauer angelegten Vertragsverhältnisses mit dem Lieferanten dessen Produkte und vertreibt sie im eigenen Namen und auf eigene Rechnung (d.h. mit eigenem Absatzrisiko). Unterarten sind (i) der nicht exklusive Händlervertrag, (ii) der Alleinvertriebsvertrag mit einem ausschliesslichen Bezugsrecht und der Absatzförderungspfl icht des Händlers und (iii) der Selektivvertriebsvertrag, unter dem nur ausgewählte Einzelhändler beliefert werden.

Anwendbare Normen und Vertragsfreiheit

Der Agenturvertrag ist in der Schweiz eine weitgehend kodifi zierte Vertriebsform gemäss Art. 418a–418v OR mit Verweisen auf die Normen des Mäkler-, Kommissions- und Auftragsrechts. Die Gesetzesbestimmungen betreffend Delkredere, Konkurrenzverbot, Kundschaftsentschädigung und Auflösung aus wichtigem Grund sind zwingendes Recht und der Vertragsfreiheit entzogen. Obwohl der Agenturvertrag formfrei zustande kommt, sieht das Gesetz das Schriftlichkeitserfordernis für bestimmte Vereinbarungen vor. Der Vertragshändlervertrag ist ein Innominatvertrag mit diversen, u.a. kaufrechtlichen und agenturrechtlichen Vertragselementen (Bestimmungen des Agenturrechts sind teils direkt oder analog anwendbar). Die Parteien können Rechte und Pflichten weitgehend frei gestalten.

Rolle des Absatzmittlers

Absatzförderung

Der Absatzmittlervertrag setzt in der Regel fest, dass der Absatzmittler im Rahmen eines gemeinsam festgelegten Plans von Massnahmen (z.B. Marktanalysen, Teilnahme an Messen, Schalten von Werbung, Mitarbeiterausbildung, Kundendienst, aktives Angehen potenzieller Kunden) und Leistungszielen (z.B. quantitative Zielmengen) den Absatz der Produkte des Auftraggebers/Lieferanten aktiv fördern muss.

Beim Vertragshändlervertrag ist die Absatzförderungspfl icht oft das Gegenstück zum Alleinvertriebsrecht in einem bestimmen Vertragsgebiet (Alleinvertriebsvertrag). Die Absatzförderungspflicht impliziert eine Pflicht des Lieferanten, die Vertragsprodukte an den Händler zu verkaufen; will es der Lieferant nicht, muss er sich dies vertraglich vorbehalten.

Geschäftsabwicklung

Der Agent muss sorgfältig im Interesse des Auftraggebers tätig werden und seine Weisungen befolgen. Er führt die Vertragsverhandlungen mit den Kunden und folgt den im Agenturvertrag festgelegten Vorgaben zur Geschäftsabwicklung (z.B. zu Preisen, Bedingungen usw.). Die Parteien können zusätzliche Befugnisse und Pflichten des Agenten vereinbaren, etwa Entgegennahme von Zahlungen, Gewährung von Zahlungsfristen, Geltendmachung von Rechten zur Beweissicherung, Überwachung der Ausstände, Eintreibung der Forderungen. Solange dem Agenten eine Inkassovollmacht erteilt wird, ist dieser zu einer Inkassoprovision berechtigt.

Der Vertragshändler kauft die Vertragsprodukte vom Lieferanten zu den im Vertragshändlervertrag vereinbarten Konditionen (z.B. Preis, Gewährleistung, Liefer- und Zahlungsfristen); bei Wiederverkauf muss er hingegen aus kartellrechtlichen Gründen frei sein, und der Lieferant darf keine Vorgaben von Fest- oder Mindestpreisen setzen (zulässig sind nur Vereinbarungen mit dem Lieferanten über Höchstpreise).

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Treuepflicht, Allein-/ Mindestbezugspflicht, Konkurrenzverbot

Der Agent hat eine Treuepflicht gegenüber dem Auftraggeber, insbesondere eine Unterlassungspflicht von Doppelvertretung und Selbstkontrahieren sowie eine Geheimhaltungspflicht auch nach Beendigung des Vertrags. Aus der Treuepflicht ergibt sich auch ein Konkurrenzverbot während des Agenturverhältnisses (möglich sind explizit im Agenturvertrag definierte Ausnahmefälle). Für die Zeit danach gilt es nur, wenn es schriftlich vereinbart worden ist und die übrigen Voraussetzungen nach Art. 340 und 340c OR erfüllt sind. Wird ein nachvertragliches Konkurrenzverbot vereinbart, steht dem Agenten ein unabdingbarer Anspruch auf eine angemessene Karenzentschädigung zu. Die Parteien können die Höhe des Entgelts im Vertrag festsetzen, wobei der Richter die Angemessenheit überprüfen kann (Ausgangspunkt ist das Einkommen, das der Agent bei Aufnahme der Konkurrenztätigkeit hätte erzielen können, wobei tatsächlich neu erzielte oder versäumte Verdienste abgezogen werden).

Eine Mindest- oder Alleinbezugspflicht des Händlers besteht nur bei entsprechender Vereinbarung, wobei zu beachten ist, dass eine Beschränkung von Parallelimporten von Vertragsprodukten aus kartellrechtlichen Gründen unzulässig ist. Eine Beschränkung des Absatzrechts von Konkurrenzprodukten kann für höchstens fünf Jahre während des Vertrags vertraglich vereinbart werden. Ein nachträgliches Konkurrenzverbot kann in analoger Anwendung des Agenturrechts vereinbart werden, aber aus kartellrechtlichen Gründen nur für ein Jahr. 

Exklusivität

Dem Agenten kann ferner ein bestimmtes Gebiet oder ein bestimmter Kundenkreis zugesprochen werden. In diesem Fall gilt die gesetzliche Vermutung der Exklusivität. Will der Auftraggeber keinen exklusiven Anspruch gewähren, ist dies schriftlich zu vereinbaren.

Der exklusive Agent hat einen Provisionsanspruch auf jedem Geschäft, das mit Kunden im Vertragsgebiet (mit oder ohne seine Mitwirkung) während des Agenturverhältnisses abgeschlossen wird. Direktgeschäfte durch den Auftraggeber sind ungeachtet der Exklusivitätszusicherung zulässig, wenn die Parteien nichts anderes vereinbaren.

Im Fall eines Alleinvertriebsvertrags verpflichtet sich der Lieferant, die Vertragsprodukte im Vertragsgebiet ausschliesslich an den Händler zu liefern. Ohne andere vertragliche Regelung istdavon auszugehen, dass auch der Lieferant es unterlassen muss, die Vertragsprodukte selber zu vertreiben.

Ferner darf der Abnehmer erwarten, dass der Lieferant den gebietsfremden Absatzmittlern untersagt, im Vertragsgebiet aktiv Kunden zu werben. Generelle Verbote von Passivverkäufen ausserhalb des Vertragsgebiets (d.h. von Geschäften, bei denen Kunden aus dem Vertragsgebiet von sich aus an einen gebietsfremden Abnehmer gelangen und diesen um Abschluss eines Kaufvertrags ersuchen) sind jedoch unzulässig.

Weitere Pflichten

Zu den Pflichten des Agenten gehören eine ordentliche Buchhaltung und die Informationspflicht. In der Regel wird der Umfang der geforderten Informationen seitens des Agenten bzw. Händlers vertraglich weit definiert (z.B. tätigkeits-, produkt-, marktbezogen).

Die Übernahme der Delkrederehaftung (d.h. für die Erfüllung der vermittelten Geschäfte und für die Inkassokosten) durch den Agenten kann nur schriftlich vereinbart werden. In diesem Fall hat der Agent einen unabdingbaren Anspruch auf eine angemessene Delkredereprovision.

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