Voici une situation qui illustre, à l’aide de l’image de l’iceberg, la fonction de la motivation externe: Vous voulez féliciter une personne pour l’excellent travail qu’elle a fourni. Vous commencez par parler rationnellement de la prestation en question (vous vous situez à ce moment-là au-dessus du niveau de la mer). Vous formulez ensuite votre compliment. Votre interlocuteur perçoit le compliment de manière rationnelle, ce qui provoque un sentiment positif chez lui, qui va venir remplir la partie émotionnelle de lui-même.
L’exemple suivant montre une autre sorte de motivation externe: Nous avons ce que nous pouvons appeler un «compte relationnel» avec nos congénères. Il s’agit d’une métaphore pour indiquer le capital confiance qui a été amassé au cours d’une relation. En étant poli, aimable, sincère, digne de confiance, admiratif, etc., vous engendrez de la motivation externe: pour poursuivre l’image bancaire, vous faites des «versements» sur votre compte relationnel et créez par conséquent des réserves. Vous êtes dans les chiffres noirs: l’autre a confiance en vous. Si vous commettez un impair, la confiance et les réserves diminueront, mais votre capital sera encore suffisamment important pour que votre faux pas ne mette pas votre relation en danger.
Votre compte relationnel auprès de l’autre est dans les chiffres rouges lorsque vous le démotivez en vous montrant impoli, en réagissant de manière exagérée, en l’ignorant, en devenant hostile, en abusant de sa confiance, etc. Le niveau de confiance plonge, pour autant que l’on puisse encore parler de confiance. Vous n’avez plus de marge de manoeuvre dans cette relation, vous ne pouvez plus rien vous permettre sans courir le risque de voir le lien se rompre.
La motivation externe est le fondement d’un coaching efficace. En adoptant un comportement adapté envers la personne coachée et en lui consacrant votre attention, vous alimentez son compte émotionnel: c’est ce qui se passe dans la pratique professionnelle de tout coach. Même si le capital confiance est important, sans «versements» réguliers sur le compte, la relation se détériore.
