04/01/2016

La communication: La base de votre influence

«La différence entre le mot juste et le mot presque juste est la même qu’entre l’éclair et le ver luisant.» Mark Twain

De: Matthias K. Hettl   Imprimer Partager   Commenter  

Matthias K. Hettl

Après avoir terminé ses études en Sciences économiques de gestion et en Economie politique ainsi que sa préparation au doctorat, Matthias K. Hettl occupa tout d’abord le poste d’assistant de direction pour exercer ensuite des responsabilités de direction et des responsabilités budgétaires dans diverses positions de management. Il exerce la fonction de directeur de l’entreprise Management Institut Hettl Consult à Rohr près de Nuremberg depuis 1995. Il est plus particulièrement actif dans le rôle de coach, entraîneur et conseiller en management pour les comités de direction, les directions d’entreprise et les cadres dirigeants. Ses principaux centres d’intérêt englobent les thèmes de Leadership skills et de compétences managériales. Ses activités de membre de conseil de surveillance, de direction d’une entreprise de taille moyenne et de consultant auprès des Nations Unies à New York lui confèrent une grande expérience. De plus, il a occupé plusieurs années durant une chaire de management et marketing. Il est connu comme auteur d’ouvrages spécialisés et livres audio ainsi que pour avoir publié de nombreux articles techniques. En collaboration avec son team, il conseille les CEOs, les membres de conseils d’administration, les directions et le service de gestion des ressources humaines des petites et moyennes entreprises ainsi que des groupes dans le cadre national et international. Remarqué comme «excellent speaker» et «excellent trainer», il fait partie des conférenciers d’envergure dans les pays germanophones et collabore avec les organisateurs des séminaires et congrès les plus prisés en Europe. A ce jour, il a enthousiasmé ses 25 000 auditeurs par une indiscutable compétence, un style d’exposé direct et très motivant aux conseils pratiques utilisables tels quels. Ses conférences obtiennent régulièrement la note d’excellence.

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La communication

La communication

L’impact sur les autres

Le pouvoir résulte de l’impact que vous avez sur les autres, en particulier de la manière dont vous interagissez avec eux, de votre apparence extérieure, de votre gestuelle, de votre voix, de votre mimique et du bon mot placé au bon moment. Les personnalités puissantes et charismatiques sont parvenues à rester dans nos mémoires d’une façon particulièrement positive. Si vous savez toucher les autres par votre rayonnement, vous atteindrez plus dans la vie professionnelle comme en privé, car influence et réussite sont indissociablement liées à votre manière d’intervenir et de convaincre.

Vous connaissez certainement ce genre de situation dans laquelle, alors que vous avez l’impression d’avoir tout dit, votre interlocuteur réclame encore des éclaircissements. Ou encore, la situation dans laquelle votre partenaire a bien entendu ce que vous lui avez dit, mais ne fait pas ce que vous attendez de lui. Ce processus communicatif ressemble parfois à un livre des sept sceaux.

Sens d’un message

Lorsque votre interlocuteur reçoit des «signaux incompréhensibles» de votre part, il échafaude des hypothèses et émet des suppositions quant à leur sens. C’est un manque d’efficacité si vous souhaitez l’influencer, car son raisonnement est fondé sur ses acquis, ses expériences et ses interprétations. Mais, ses expériences étant souvent différentes des vôtres, ses suppositions ne suivent pas nécessairement votre propre raisonnement et souvent le résultat n’est pas à l’image de vos attentes. Le sens du message que vous souhaitiez faire passer, et que le receveur croit avoir compris, est tout autre et finit comme un coup d’épée dans l’eau. Vous manquez ainsi une occasion d’exercer votre influence.

Alan Greenspan, l’ancien et éminent patron qui dirigea la banque centrale américaine des années durant, l’a ainsi formulé dans son langage abscons habituel: «Je sais que vous croyez comprendre ce que vous pensez que j’ai dit, mais je ne suis pas sûr que vous réalisiez que ce que vous avez entendu n’est pas ce que je pense.»

La parole est d’argent, mais le silence est d’or

«Suis moi, et laisse donc parler les gens. Sois pareil à la tour rigide, dont la cime jamais ne se balance aux rafales de vents.» Dante Alighieri

Ne parlez pas trop. Cela vaut plus particulièrement si vous voulez avoir de l’influence sur les autres. Plus vous tentez d’influencer par la parole, plus vous paraissez ordinaire. Plus vous parlez, plus grand est aussi le risque de dire des stupidités. Léonard de Vinci l’avait déjà constaté: «La langue est un monstre qui n’obéit qu’à de rares personnes. Elle cherche toujours à s’échapper de sa cage. La puissance ne peut pas être accordée à ceux dont la parole est trop généreuse.»

Garder le silence a souvent un effet déstabilisant sur les autres. Par votre silence ou vos brèves réponses, vous mettez vos interlocuteurs plutôt sur la défensive. Le contact visuel joue aussi un rôle capital. Ne détournez jamais votre regard lorsque votre vis-à-vis vous dévisage. Prenez l’habitude de regarder vos partenaires de manière détendue tout en souriant amicalement, ce qui produit un effet éminemment maîtrisé, convainquant et puissant.

Andy Warhol recommande de se taire

La plupart des personnes acceptent obligeamment de rester dans leur rôle, si vous restez silencieux(se) et souriant(e). Elles meublent alors fébrilement le silence de toutes sortes de commentaires qui dévoilent souvent leurs faiblesses. Vous, au contraire, vous pesez bien chacun des mots que vous allez prononcer. L’attention accrue prêtée à vos maigres commentaires renforce ainsi votre influence. Andy Warhol connaissait aussi cette subtilité. Il avoua un jour: «J’ai appris que l’on a vraiment plus d’influence lorsqu’on se tait.»

Parler abondamment peut aussi servir à donner le change. En noyant vos interlocuteurs sous un flot de paroles, vous les éblouissez, les captivez et détournez leur attention. Ceci fonctionne particulièrement bien si vous êtes déjà l’objet d’une certaine méfiance. Plus vous parlez, plus vous paraissez à nouveau crédible.

Agir délibérément de manière imprévisible

Changer de temps à autre votre stratégie peut aussi s’avérer être une bonne tactique: un jour prolixe, un autre jour silencieux(se). Chez l’homme, l’habitude est une seconde nature. Il a besoin de reconnaître les constantes dans le comportement de ses semblables. Lorsque ces derniers agissent de manière prévisible, cela lui procure une certaine dose de contrôle. Les animaux suivent des schémas comportementaux spécifiques, seul l’homme possède la capacité de modifier volontairement son comportement ou d’improviser. Votre influence s’accroît si vous agissez délibérément de manière imprévisible.

Cette tactique n’est pas seulement réservée à l’intimidation. Lorsque vous modifiez votre comportement, vous faites sensation et éveillez l’intérêt. Les gens parlent de vous et cogitent sur vos motivations. Cela vous rend simplement plus intéressant(e) et important(e), car seuls les subordonnés sont absolument prévisibles.

L’autopromotion est source d’influence

«Autosatisfaction et fierté sont l’affirmation de soi.» Du Japon

Plus que jamais, toute chose est jugée sur l’apparence. Si vous avez un bon contenu, la qualité de l’emballage devra au moins être du même niveau. Pensez aux fêtes de Noël: chaque année les cadeaux sont emballés avec amour, décorés d’un ruban et d’un nœud, auquel est accrochée une petite étiquette. L’emballage fait partie du cadeau. Pour vous, cela signifie: emballez votre contenu avec soin et faites-en la promotion, car chacun sait que mettre en valeur son image personnelle est une nécessité, que l’on en ait envie ou pas.

Si le pouvoir est votre objectif, vous devez vous démarquer en attirant positivement l’attention sur vous. Soyez positivement différent(e) de tous les autres. Soyez très attentif(ve) aux autres dès qu’ils se tournent vers vous et vous deviendrez légitime pour agir de manière saisissante. Votre pouvoir grandira tout naturellement.

Associez votre nom à une image qui vous distingue des autres et fait de vous une marque. Ce peut être un trait de caractère, un style bien particulier ou toute autre qualité qui impressionne et fait parler de vous. Les gens puissants sont authentiques: leurs paroles et leurs actes sont en adéquation avec leur personnalité. Rien n’est joué, appris ou forcé.

La seule règle à suivre: soyez vous-même. Il ne s’agit pas pour vous de copier simplement les autres, il est déterminant que vous trouviez et entreteniez votre style personnel. Vous n’êtes influent(e) que si vous êtes en accord avec vos paroles et avec vos actes. Mieux vaut choquer une fois de plus que de devoir flatter. L’ambition du pouvoir doit naître au plus profond de vous. Vous n’êtes influent(e) que si vous êtes «vrai(e)», authentique.

Check-list: autopromotion

Conseil 1: Quel effet faites-vous. Placez-vous devant un grand miroir et demandez-vous si vous achèteriez un produit ou adopteriez un conseil venant de vous. Si ce n’est pas le cas, modifiez votre apparence extérieure en harmonisant votre tenue vestimentaire et votre attitude, puis ajoutez-y un sourire.

Conseil 2: Regardez votre partenaire et gardez le contact visuel, afin de créer une écoute positive. Plus le contact visuel est intense, plus vous obtenez l’ attention.

Conseil 3: En écoutant les autres attentivement, vous jetez les bases d’une confiance indispensable. L’écoute attentive crée la confiance: parler moins pour mieux écouter.

Conseil 4: Montrez un franc intérêt pour votre vis-à-vis et posez-lui des questions. Celui qui questionne contrôle le débat.

Conseil 5: Ce que les autres jugent enfin, c’est votre comportement. Ils réagissent en fonction de la manière dont ils vous perçoivent. Soyez calme, restez charmant(e) et authentique.

Sachez convaincre avec aisance

«Tout art ne plaît que s’il a le caractère de la facilité. Il doit avoir l’apparence de l’improvisation.» Johann Wolfgang Goethe

Quoi que vous fassiez, cela doit sembler aisé. Ne parlez pas de vos galères, de vos expériences et des trésors d’imagination qui se cachent derrière tout ça et résistez à la tentation de dévoiler combien vous avez dû travailler dur pour en arriver là. «Plus on se plaint – du manque de temps ou du trop de travail –, plus on se rend inintéressant.» On pourrait encore ajouter – et plus on donne l’effet d’être incompétent.

Les détenteurs du pouvoir et de responsabilités doivent évidemment se préparer au mieux avant de se présenter en public. Mais, dès que vous vous trouvez sous les projecteurs, ne faites jamais état des efforts accomplis, de rigueur et d’assiduité au travail cachés derrière votre réussite. Si vous le faisiez, vous signaleriez que tout un chacun s’exerçant et travaillant durement, peut aussi y parvenir. Ou encore ce serait l’aveu que vous ne maîtrisez pas votre job. Dans tous les cas, gardez vos efforts pour vous.

Sprezzatura – Aisance et désinvolture

En 1528, Baldassare Castiglione publia le livre du courtisan dans lequel il décrivit le code de bonne conduite du courtisan poussé au raffinement extrême (courtisan ou homme de cour n’ayant rien de péjoratif). Celui-ci devait, selon Castiglione, évoluer et agir avec «sprezzatura», aisance et désinvolture. Nous sommes tous fascinés par les tours d’adresse. S’ils sont de surcroît exécutés avec grâce, l’admiration s’en trouve décuplée.

Il est essentiel d’appliquer Sprezzatura à toutes les formes de pouvoir, car votre influence dépend en grande partie de l’illusion que vous créez. Votre action doit avoir les caractéristiques d’une œuvre d’art: elle doit visuellement impressionner, susciter des attentes et divertir aussi. Mais il faut encore plus. Si vous dévoilez les mécanismes internes de votre création, vous n’êtes plus alors qu’un mortel parmi les mortels. On n’admire plus ce dont on a percé le secret. Mais plus vos actions ont l’apparence de la facilité, plus votre personne inspire le respect. Vous semblez être le/la seul(e) à réussir ce tour de force et l’idée que vous puissiez posséder un don particulier vous confère un grand pouvoir. Le mystère dont vous entourez votre action devrait toutefois avoir un aspect ludique. L’élégance subtile magnifie votre don particulier et lui confère par là-même un pouvoir hors du commun.

Une communication claire est efficace

«Dans un premier temps, le langage est toujours par nature un obstacle à la communication.» Marcel Marceau

La communication est un processus complexe auquel vous devez suffisamment vous sensibiliser, faute de quoi vous courez le risque de constants malentendus, de n’être pas compris(e), de ne pouvoir assumer vos tâches que de façon restreinte et de voir votre position dominante s’effriter.

N’oubliez pas que les mots que vous prononcez, mots «étayés» par vos connaissances ou «associés» à votre expérience, ne déclenchent pas nécessairement les mêmes associations chez vos partenaires. Le verbe «se fier» ne signifie pas pour vous ce qu’entend votre partenaire. Vous croyez déléguer une grande part de responsabilité et attendez que votre partenaire vous informe des résultats. Sous le terme «se fier», votre partenaire comprend en revanche que, certes il peut travailler de façon autonome, mais qu’il n’a aucune responsabilité finale et qu’il n’a certainement pas à rendre compte des résultats. Vous devez donc vous préparer aux défis de la communication et veillez à être explicite en toute situation, ce qui contribuera à renforcer votre position et votre influence.

La récapitulation suivante illustre le défi de communication auquel vous devez répondre:

«Avoir pensé» ne signifie pas «avoir dit»

Personne ne peut deviner vos pensées et vos attentes ni vos soucis et vos doutes ou encore lire sur votre visage. Réfléchissez à ce que vous souhaitez communiquer à votre vis-à-vis et dites-lui alors clairement ce que vous pensez et ressentez. Ce n’est que lorsque vous aurez clairement exposé vos pensées et vos sentiments qu’il pourra se préparer mentalement. Formulez une demande ou une exigence et vous obtiendrez toujours ce que vous attendez.

«Avoir dit» ne signifie pas «être entendu»

Vous aurez plus de peine à vraiment attirer l’attention sur vous et à vous faire entendre en présence de tiers ou sous la pression du temps. Choisissez donc avec discernement le moment propice pour un entretien, plus particulièrement quand il s’agit d’éclaircir des malentendus ou des problèmes. Le contexte et le moment choisi déterminent en grande partie si la demande que vous avez exprimée sera ou non actée. Invitez si possible votre partenaire à récapituler les faits de son point de vue, vous aurez alors la certitude qu’il vous a entendu. Retenir les points par écrit et les remettre au partenaire peut s’avérer dans certains cas très utile.

«Etre entendu» ne signifie pas «être compris»

Même si votre message est audible, il n’est pas toujours compris. N’essayez pas d’impressionner en utilisant un jargon d’expert et des termes techniques. Basez-vous sur la volonté et la capacité qu’à votre vis-à-vis à saisir le contenu de vos déclarations. Laissez-lui la possibilité de poser des questions. N’hésitez pas à récapituler les points les plus importants et à les répéter. Une question ouverte, par exemple «comment», ayant pour objectif de déterminer dans quelle mesure votre partenaire a compris vos exigences, peut vous aider.

«Etre compris» ne signifie pas «avoir accepté»

Même si votre message a été compris – votre partenaire peut très bien être d’un avis différent. Renoncez toutefois à user de pression – essayez de convaincre. Etayez vos arguments par des chiffres, des dates et des faits. Soyez crédible et conséquent(e). Mettez votre position en évidence en jouant sur votre tenue et votre comportement. Si nécessaire, demandez franchement à votre vis-à-vis en vous concentrant sur l’essentiel, si vous pouvez compter sur son approbation. Faire participer son partenaire suffisamment tôt aide à obtenir son adhésion.

«Avoir accepté» ne signifie pas «avoir retenu»

Un accord spontané peut bien vite être oublié dans le stress du quotidien. Vérifiez quelques jours plus tard si votre partenaire se souvient encore de l’accord passé et s’il n’a pas changé d’avis. Si cela peut aider, demandez-lui s’il accepte que vous notiez par écrit l’accord de principe fait oralement.

«Avoir retenu» ne signifie pas «vouloir appliquer»

Les déclarations d’intentions ne sont pas toujours appliquées. Ne veillez donc pas aux seules dispositions communes mais aussi à leur application – et contrôlez leur exécution. Réfléchissez aux possibles réserves et résistances. Contribuez à les surmonter. Convenez par exemple d’un calendrier fixant les tâches concrètes et coordonnez l’évolution à chacun des contrôles.

«Vouloir appliquer» ne signifie pas «avoir exécuté»

La réalisation d’un accord concret ne conduit pas nécessairement à une rigueur permanente dans l’exécution. A intervalles réguliers, rappelez l’accord passé à votre vis-à-vis. Ne vous érigez pas en donneur de leçon et évitez les mises en garde. Vous réussirez mieux si vous soutenez concrètement ses efforts en lui accordant attention et reconnaissance.

«Savoir parler, c’est acquérir le pouvoir.» Robert A. T. Gascoyne-Cecil

Dans la relation décrite ci-dessus, souvent l‘un des partenaires considère que s’il a «dit» les choses, elles ont nécessairement été «comprises» et que par voie de conséquence elles seront «exécutées». Il est clair que la réalité n’est pas aussi simple. Soyez en bien conscient(e) et restez réceptif(ve) aux autres – pour une influence durable et efficace – en les écoutant attentivement, en les questionnant, en leur demandant des éclaircissements et en leur précisant les choses. C’est pour vous la seule façon de parler «le même langage» que votre partenaire. Plus vous serez attentif(ve), moins vous aurez «d’obstacles de langage» à surmonter et plus la compréhension, et par voie de conséquence l’influence que vous avez sur votre partenaire, augmentera.

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