Réagir par l’émotion à une situation donnée constitue le plus grand obstacle sur le chemin du pouvoir. Cette erreur pourrait vous coûter bien plus cher que ce qu’une satisfaction passagère – à vivre vos émotions – ne pourrait vous apporter. Les émotions perturbent la raison et si vous n’arrivez pas à analyser une situation avec précision, vous ne pourrez pas vous y préparer correctement et réagir de manière contrôlée.
De toutes les réactions émotionnelles, la colère est la plus destructrice, car elle trouble fortement votre esprit de discernement et vous fait courir le risque de voir la situation vous échapper et de révéler toujours plus votre vraie personnalité. Désorientez votre interlocuteur par une amabilité feinte au lieu de lui montrer votre colère. Rien ni personne ne doit pouvoir vous perturber et vous faire départir de votre calme durant vos entretiens. Peu importe si quelqu’un vous coupe la parole ou si un vase se brise avec fracas. Inspirez et expirez de manière détendue pendant la discussion, parlez lentement et faites régulièrement des pauses plus longues. Vous observerez un effet positif sur la perception que votre interlocuteur a de votre pouvoir.
Précepte de Napoléon
Il est vous conseillé, en dépit des bons usages en communication, de toujours donner l’impression apparente de respecter les règles de bienséance et d’échange de qualité dans vos entretiens. Mais, dans l’optique du pouvoir, il vous est aussi recommandé de suivre le précepte de Napoléon: dissimuler votre main de fer dans un gant de velours.
La manière dont vous communiquez n’est pas votre seul facteur de réelle influence: utiliser une résonance émotionnelle positive est un autre moyen efficace pour construire votre pouvoir sur le long terme. En voici un exemple: Un employé semble avoir agi convenablement à s’être imposé avec détermination, à avoir critiqué et fait preuve de répartie envers collègues, clients et chefs. Tout dans son comportement était cohérent: rhétorique, ton de voix, gestuelle, choix des mots et du bon moment. Son projet avance favorablement. Seule une chose cloche: sa carrière fait du sur place, et il s’étonne de ne pas obtenir de promotion.
Réelle influence
Consolider son pouvoir sur le long terme nécessite une véritable prise d’influencewa, car vouloir imposer son autorité ne dure qu’un temps. Lorsque vous cherchez à vous imposer ouvertement auprès des autres, vous adoptez une attitude d’infériorité, d’impuissance, de lutte et d’obstination. Cette attitude est involontairement visible mais bien palpable par les autres. Et elle ne les incite pas à se joindre à vous ou à vous obéir. Imposer sa volonté peut avoir une issue favorable dans un projet – mais perdre toute efficacité sur la durée.
Si votre objectif est une carrière durable doublée d’une influence continue, vous devez vous y prendre autrement. Les personnes réellement influentes n’imposent rien, mais expriment des souhaits, exposent des demandes, parlent de leur motivation, des valeurs qui les animent et de leurs attentes. Et de plus, essentiel: elles font preuve envers les autres de respect, d’estime et de gratitude. Une pareille attitude renforce leur influence et leur pouvoir.
«Mais, je dois bien tout d’abord m’imposer. Quand j’aurai suffisamment d’autorité, je pourrai alors me détendre et agir amicalement» entend-on souvent objecter. C’est une mauvaise approche, car il n’est aucune situation foncièrement décisive qui puisse déterminer votre carrière. C’est l’image globale de votre personnalité qui acte d’un effet constant et durable. Emprunter le chemin du pouvoir exige de la patience. La réussite surgit alors apparemment du néant.
Capacité à s’imposer, a contrario à influencer
La personne qui, au contraire, veut s’imposer à n’importe quel prix, rompt ainsi avec tous les soutiens potentiels. Elle s’éloigne du centre du pouvoir, ne trouve aucun sympathisant, parce qu’en agissant ainsi elle révèle sa méconnaissance totale de ce qu’est l’essence même de la véritable influence. Cette impression perdure. Les individus qui cherchent à s’imposer ont la plupart du temps de très bonnes et légitimes raisons d’agir de la sorte. Ils cherchent à promouvoir la justice, ils attendent à raison plus de respect, ils ont un engagement professionnel passionné ou disposent d’un très grand savoir. Ils aimeraient faire partager leurs valeurs au monde entier et se voient confrontés à de fortes résistances et à de nombreux perturbateurs. Ils sont prêts à travailler sur eux-mêmes et à apprendre. Jusque-là, on peut admettre que tout vous a réussi. Et pourtant: rien ne peut se faire sans les puissants au pouvoir réel ou supposé, mais seulement avec eux. Imposer vos idées, avoir le sens de la répartie ou de la critique vous ouvre un instant un espace de liberté pour agir. Mais l’impuissance demeure. A la prochaine occasion, vous n’aurez pas la possibilité de vous appuyer sur vos acquis, mais vous vous verrez confronté(e)s à toujours plus de résistances ou, plus vraisemblablement, à un désintérêt croissant. Ne vous engagez pas dans une spirale improductive, cherchez plutôt la résonance positive des autres sur laquelle vous pouvez dès aujourd’hui construire, ou au besoin dans un avenir proche ou même lointain.
Pour gagner réellement en influence, vous devez avoir une forte exigence et devez aussi l’exprimer: «Depuis toujours, je souhaitais travailler en Chine et, sur place, renforcer autant que faire se peut la coopération avec les entreprises allemandes. Je plaide donc pour que …» Ou: «Je décèle toujours la portée commerciale immédiate d’une idée apparemment anodine, je reconnais l’opportunité offerte et en fais un business rentable. Donc, je sais que nous devons …»
Les personnes influentes expriment leurs ambitions personnelles et leurs exigences au moyen desquelles elles aimeraient convaincre et enthousiasmer. Celles-ci sont toujours positives, ne contiennent aucune négation, aucune menace, aucune dévalorisation.
Plus vous vous exprimez personnellement, plus vous êtes efficace. Parlez de façon constructive: «L’optimisation du processus d’achat est pour moi particulièrement importante, car j’ai fait moi-même l’expérience de pertes financières consécutives à l’imprécision d’une décision.» Le contexte est identique mais avec un effet différent. Les personnes dont le succès est confirmé soignent des années durant les canaux de communication avec d’autres personnes influentes dans le respect, l’estime, la reconnaissance et par des rapports simples, même s’ils doivent eux-mêmes parfois céder aux exigences de plus puissants qu’eux. Ils savent bien qu’ils y gagneront sur le long terme parce que les autres apprécient ce genre de positionnement constructif auquel ils feront appel. Cette attitude est exactement à l’opposé de vouloir s’imposer.
Check-list: gagner en influence
- Exprimez vos souhaits et vos demandes et parlez de vos motivations, de vos valeurs et de vos attents.
- Faites preuve de respect et d’estime envers les autres, ceci renforce votre influence et votre pouvoir.
- Pour gagner une réelle influence, vous devez avoir une exigence importante et vous devez aussi la formuler.
- Plus vous présentez votre demande de manière personnelle et constructive, plus vous avez d’impact.
