25/06/2014

Courrier postal: Est-il encore utile?

Etant dans l’ère du numérique, certains pensent que le courrier postal est désuet. À tort, il reste une arme commerciale redoutable à utiliser à bon escient.

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Courrier postal

Courrier postal

 

Avec l'email marketing, on pensait que le courrier postal arrivait sur sa fin. Loin d'être mort, le courrier, à distinguer des prospectus non adressés (jetés en vrac dans les boîtes aux lettres), reste un support publicitaire incontournable pour les entreprises et notamment pour les PME, qui misent sur sa résonance locale.

 

Le courrier postal est davantage lu

Alors que l’email ou le sms marketing sont perçus comme dérangeant et catégorisé comme Spam par les destinataires, le courrier ferait que 2 entre 10 et 20% de la clientèle passe en magasin, virtuel ou non. De plus, le courrier publicitaire est souvent gardé et classé alors que l’email part directement dans la corbeille sans être lu. Aussi il faut savoir miser sur le caractère rassurant d’une version papier face à un monde de plus en plus virtuel. Il faut aussi penser qu’une boîte aux lettres réelle encombrée, ouverte tous les jours, est moins gênante qu’une boîte aux lettres virtuelle encombrée. Souvent ouvert au travail (même pour l’email personnel), le client a alors autre chose à faire que de lire des emails publicitaires. De plus, souvent méfiant, si l’email finit si rapidement à la poubelle, c’est qu’il peut contenir des virus.

Le courrier postal permet à toute entreprise d'assurer une «présence» sur le terrain. Primordial dans le cas d'une PME qui ne dispose pas d'une escouade de commerciaux pour sillonner un pays. Ainsi à petit budget pour du personnel, le budget pour le mailing devrait être un peu plus conséquent. Mais parlons argent tout de suite...

Au premier abord, l'emailing séduit davantage que le mailing postal: plus rapide, interactif et meilleur marché (l'email coûte en moyenne 0,10 euro, le SMS 0,30 euro; l'envoi, lui, coûte de 0,75 à 1 euro). En réalité, le mailing postal ne revient pas aussi cher qu'on le pense car ces tarifs incluent fabrication, mise sous pli et coût d'adressage. Plus les envois seront massifs, plus le tarif sera intéressant. Une embellie tarifaire qui rend l'investissement raisonnable mais redoutablement efficace. Cette diminution du coût du mailing est principalement due à l'arrivée des technologies d'impression numérique. Ainsi, il est facile de trouver sur Internet des prix doux qui font que le mailing devient l’arme la plus redoutable du marché quand on connaît son efficacité.

Les PME ont désormais accès à des tarifs très compétitifs incluant l'ensemble du processus, dont le routage, et tout cela pratiquement en temps réel. Avantage de ces solutions: elles sont accessibles sans seuil minimum de volume, idéal pour les petits mailings, prisés par les petites sociétés. En effet, il suffit de concevoir un courrier publicitaire sur un document Word ou PDF, avec la fonction publipostage pour indiquer l'adresse de chaque prospect, puis de confirmer la commande en quelques clics sur le site du prestataire; celui-ci se charge de l'impression, de la mise sous pli et de la distribution du document. Il suffit juste de chercher quelques adresses sur le net. Monsieur Google vous y aidera sûrement.

Mais une bonne campagne de mailing postal repose avant tout sur une base de données de clients ciblés, que ce soient des prospects (clients à conquérir) ou des clients à fidéliser. Dans une stratégie de conquête, le mieux consiste à louer ou à acheter une base de données auprès d'agences spécialisées. Problème: ces bases de données qualifiées sont parfois chères. Qu'à cela ne tien-ne, une petite entreprise au budget très limité peut aussi jouer sur la débrouille: pages jaunes, systématisation de ses clients et mises à jour régulière, salon etc.

L’important étant d’attirer l’œil, il faut dire que ces dernières années le mailing postal s’est fait lifter. Exit les lettres tristes aux couleurs et aux messages conventionnels, place aux enveloppes et lettres personnalisées sur du papier luxueux ou original... ou personnalisé. Avec l'émergence de ces mailings créatifs ou sophistiqués, l'emailing serait-il hors jeu? Comme l'envoi de SMS ou le fax mailing, on peut en faire un outil complémentaire du mailing postal. C’est ce qu’on appelle le mix marketing, en couplant plusieurs supports publicitaires. L’envoi d’un email avertissant d’une lettre publicitaire peut paraître harcelant, mais chez France loisirs, le résultat est une amélioration de 15% de ses retours de mailing papier. Qui dit mieux?

Courrier postal – 5 points à suivre:

Ayez un message clair: votre lettre doit avoir un contenu, être conviviale. Elaborez un plan argumentatif avec la problématique et la solution que vous offrez.

Jouez sur la créativité, c'est la force du mailing postal. Papier luxueux, enveloppe au format original, de couleur fluo pour signaler des promotions, timbres de collection...

Ajoutez des «bonus» à votre courrier comme un coupon-réponse, un catalogue, des bons de réduction, des chèques-cadeaux pour vos meilleurs clients...

Misez avant tout sur une base de données clients ou prospects de qualité. Pour cela, la base doit être récente afin d'éviter les adresses obsolètes.

Pour conquérir des prospect, trouvez le bon fichier clients en cherchant des fichiers en location ou en vente.

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