Chaque client fait face à la même abondance d’offres et de produits, qu’ils se présentent dans un rayon, sur un cintre ou dans une boutique en ligne. Profusion rime avec variété. En effet, grâce à la multiplicité des produits, le client a le pouvoir de décider non seulement de ce qu’il désire, mais aussi de quand et comment il souhaite l’acheter. Ceci satisfait un besoin fondamental du consommateur : la curiosité ou, plutôt, l’intérêt pour la nouveauté et la variation.
Du côté des entreprises, ce besoin s’articule autour de deux aspects:
- Relancer le chiffre d’affaire. Ce besoin permet en fin de compte de générer constamment une croissance, même dans un marché totalement saturé.
- Relever un défi, trouver un moyen d’attiser ce désir de variétés du client grâce à ses propres produits.
Voici une piste: effectuez des changements plus audacieux. Innovez non seulement dans le but de fidéliser la clientèle déjà acquise, mais aussi de manière à attirer des personnes en quête de variétés.
Défi «recherche de variétés» : comment innover en 3 astuces
Si nous réfléchissons bien, satisfaire le besoin de variétés des clients est tout à fait rentable. Pour les entreprises, tout commence par un juste équilibre entre innovation et profit. Libérer ses idées est une première étape. La seconde consiste en l’étude des coûts de cette potentielle innovation. La dernière étape de cette recherche de variétés, essentielle, impose de rester fidèle à sa marque. En d’autres termes, le client doit pouvoir reconnaître la marque à travers n’importe quelle variante que vous proposez.
Astuce 1: les variantes de produits suscitent la curiosité
Proposer des variantes d’un produit n’est à vrai dire pas une nouveauté. En tant qu’entreprises, vous proposez cette méthode de quête de variétés depuis longtemps déjà (si non, il est grand temps de vous y mettre !). Les variations ordinaires visant à appâter le client sont entre autres:
- le goût (pour les aliments)
- la couleur
- l’ouverture, la taille, la qualité, le matériau
- les fonctions supplémentaires
Le concept de «variantes» requiert toutefois la prudence. En proposant de trop nombreuses alternatives, vous risquez d’embrouiller le client qui aura alors peur de prendre la mauvaise décision. Les doutes nuisent aux capacités décisionnelles des clients et, finalement, à leur désir d’acheter.
Pour utiliser cette méthode à bon escient – et ne déclencher aucun malaise chez les potentiels clients – nous recommandons vivement ces quelques habiles (nouvelles) variantes:
- Seulement pour une courte période. La mode en est un exemple fondamental car celle-ci varie avec les saisons. Cette variation peut s’appliquer à tous les types de produits. Le yaourt aux fleurs de sureau, par exemple, est ainsi disponible uniquement durant une certaine période.
- Le prix. Proposez individuellement des variantes à prix réduit pour une période publicitaire.
- Les campagnes promotionnelles. Les actions habituelles, telles que «3 pour le prix de 2», doivent se limiter à une variante unique du produit.
Astuce 2: créer des améliorations
Les produits et/ou services varient sans cesse : qu’il s’agisse de la composition d’une marchandise (détergent, par exemple), de la forme d’un smartphone, d’une simplification de l’utilisation ou de l’ajout pour un téléviseur de fonctionnalités supplémentaires titillant la curiosité des consommateurs.
Partagez ces améliorations de manière ciblée. Montrez au client:
- en quoi il en a l’utilité.
- quelle simplification le nouveau produit lui offre-t-il.
- en quoi celui-ci se révèle-t-il différent de l’ «ancien».
- quel gain, de temps par exemple, cette amélioration peut-elle représenter pour lui.
Faites la promotion de ces améliorations grâce à différents canaux de communication tels que : entretien de vente, prospection téléphonique, mailing direct, annonces, texte PR ou médias sociaux. N’oubliez pas de former votre personnel à cet effet et élaborez ensemble des arguments de vente qui soulignent les améliorations respectives.
Astuce 3: les actualisations boostent les ventes
La branche IT pourvoit à une constante frénésie d’achat : de nouvelles mises à jour pour les logiciels, de nouvelles applications, etc. Dans certains cas, le client n’est pas en mesure de se soustraire à ces actualisations car sa profession les requière. Pourtant, dans de nombreux cas, ces actualisations sont justement l’argument de vente du produit.
En effet, l’actualisation de produits satisfait un autre besoin non négligeable du consommateur en quête de variétés : le sentiment d’être «dans le vent», d’être up-to-date et de rester à la pointe du progrès en possédant la version la plus récente du produit. Afin de répondre aux deux besoins fondamentaux du client, il est important de vous demander :
- Quelle(s) actualisation(s) pouvez-vous proposer et à quelle fréquence ?
- Quel gain une telle amélioration représente-elle pour le client ?
- Que garantit-elle au client ?
- En quoi permettra-t-elle au client de se démarquer des autres clients ?
