Les produits et les services sont de plus en plus semblables, de telle façon qu’outre le prix, c’est la qualité du conseil perçue qui influence majoritairement la décision d’achat. Pour identifier les aspects du processus d’achat qui influencent une décision positive ou négative auprès des clients, il est nécessaire de contrôler régulièrement la totalité du processus de distribution.
En principe, la mesure et l’analyse du processus de distribution permet de viser une optimisation de l’organisation de distribution. L’augmentation de la satisfaction des clients, une meilleure fidélisation des clients, de meilleurs taux de réussite, des recommandations et l’acquisition de nouveaux clients sont les principaux objectifs à atteindre.
Qualité de distribution – Vers une direction des ventes
La planification mensuelle du chiffre d’affaires est un instrument important pour la direction des ventes, et peut être établie selon les critères suivants:
- Produits ou groupes de produits, ou services
- Clients ou catégories de clients
La planification du chiffre d’affaires peut être mise à jour chaque mois et adaptée aux nouvelles conditions. Planifiez des valeurs systématiquement pour tous les produits ou clients, car si rien n’est planifié, rien n’est vendu. Des études de l’Institut pour les jeunes entreprises indiquent que l’augmentation en pourcentage des contacts avec les clients est souvent proportionnelle à l’augmentation du chiffre d’affaires.
Qualité de distribution – Chiffres caractéristiques de distribution
Pour obtenir un aperçu concentré des différentes situations des clients, des ventes et de la concurrence, il est nécessaire d’établir des chiffres caractéristiques de distribution. Contrairement aux autres chiffres caractéristiques pour l’entreprise, les chiffres de distribution se basent fortement sur les conditions individuelles de l’entreprise. De nombreuses dimensions influençant les marchés et les clients ne peuvent pas être illustrées précisément.
Qualité de distribution – Calcul des coûts de distribution et du succès de la distribution
Le calcul des coûts de distribution et du succès de la distribution est une source d’information essentielle pour les décisions relevant de la distribution. La base de ces deux calculs est une prévision des dépenses, renseignant précisément sur tous les niveaux de marges sur coûts variables. Les objectifs doivent d’abord être définis, puis classés par causes.
Qualité de distribution – Analyse des canaux de distribution
Le choix des canaux de distribution dépend de nombreux facteurs tels que la structure et le comportement de la clientèle, du secteur et de la taille de l’entreprise. Il faut déterminer quel canal de distribution doit être le plus employé et quel canal apporte le moins de résultats, puis prendre des mesures correspondantes.
