18/06/2014

Réingénierie des ventes: Augmenter son chiffre d’affaires même en période critique

Dans les sports de balle, les équipes ayant subi une défaite courent le risque de tomber dans une spirale négative. Les entraîneurs expérimentés modifient alors le système de jeu afin de remplacer des routines... pernicieuses par l’apprentissage de nouveaux processus. L'entreprise peut s’inspirer de cette manière de faire pour donner une nouvelle impulsion à ses équipes et augmenter son chiffre d'affaires avec une réingénierie des ventes.

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Réingénierie des ventes

Réingénierie des ventes

Au lieu de se considérer comme une organisation en difficulté, l’entreprise se voit comme une start-up, avec laquelle elle partage en effet une caractéristique importante: ses clients sont encore trop peu nombreux. Contrairement à ce qui se passe au sein d’une entreprise qui voit son portefeuille de mandats diminuer, c’est l’optimisme et la confiance qui règnent dans une start-up, les deux «vitamines» dont ont tant besoin par gros temps les entreprises.

 

Comment introduire ce changement de mentalité au sein d’une entreprise, et comment le mettre en pratique? Pour être efficace, une réingénierie des ventes passe par trois phases:

Première phase: élargir le portefeuille de prestations

Pour élargir votre portefeuille de prestations, vous pouvez par exemple offrir de nouveaux services, de nouveaux types de garanties, ou modifier votre rythme de stockage ou vos conditions de paiement. Bref, introduire un élément qui rend votre entreprise notablement plus intéressante que vos concurrents, et que vos partenaires commerciaux sauront apprécier.

Deuxième phase: réécrire votre scénario de vente

Quels avantages le nouveau portefeuille de prestations offre-t-il aux clients? En quoi le client sera-t-il chez vous en de très bonnes mains? Renoncez aux adjectifs tels que «compétent», «sûr» ou «flexible». Arguments concrets à l’appui, montrez ce que votre client pourra changer ou modifier grâce à sa collaboration avec vous et votre entreprise. Pour y parvenir, le mieux est de vous retirer une journée avec votre équipe de vente afin de développer ce nouveau scénario, une réingénierie des ventes.

Troisième phase: travailler votre marché par segments

Chaque collaborateur du service externe reçoit une liste des nouveaux clients et des clients réguliers, classés par segments en fonction des régions, des branches et de la taille de l’entreprise. Un nombre déterminé de ces clients est traité chaque semaine. A la fin de la semaine, on décide quels sont les segments présentant le meilleur potentiel. Dès la cinquième semaine, on se concentre sur les segments les plus prometteurs. Ce processus permet de créer de la concurrence au sein même de l’entreprise, ce qui stimule les collaborateurs du service de vente. La spirale ascendante est lancée et l’entreprise reprend haleine. La réingénierie des ventes n'est jamais vaine.