Technique de questionnement: Quels types de questions poser?
Contenu
- Comment choisir et appliquer les 10 types de questions pour réussir la conduite d'entretien ?
- Le but d'une bonne technique de questionnement
- Les questions lancent le dialogue
- Orienter les entretiens vers des buts
- Des questions pour obtenir des informations
- Des questions qui signalent votre intérêt
- Utilisation tactique des questions
- Technique de questionnement – 10 types de questions
- FAQ: Technique de questionnement
EN BREF
La technique de questionnement constitue un levier stratégique pour piloter efficacement les entretiens et valoriser l'interlocuteur. En maîtrisant les 10 types de questions, du plus ouvert au plus suggestif, vous transformez chaque échange en opportunité de clarifier les problèmes, d'influencer positivement les décisions et de renforcer la relation de confiance avec vos collaborateurs.
À retenir:
- Les questions ouvertes favorisent le dialogue et l'expression d'informations détaillées.
- Les questions fermées permettent de valider des faits et de prendre des décisions rapides.
- Certaines techniques (provocantes, suggestives) comportent des risques de rejet et doivent être utilisées avec prudence.
- Le choix du type de question détermine le climat de l'entretien et la qualité de l'information recueillie.
- Une utilisation tactique permet de gagner du temps et de gérer habilement les objections.
Matthias K. Hettl
Après avoir terminé ses études en Sciences économiques de gestion et en Economie politique ainsi que sa préparation au doctorat, Matthias K. Hettl occupa tout d’abord le poste d’assistant de direction pour exercer ensuite des responsabilités de direction et des responsabilités budgétaires dans diverses positions de management. Il exerce la fonction de directeur de l’entreprise Management Institut Hettl Consult à Rohr près de Nuremberg depuis 1995. Il est plus particulièrement actif dans le rôle de coach, entraîneur et conseiller en management pour les comités de direction, les directions d’entreprise et les cadres dirigeants. Ses principaux centres d’intérêt englobent les thèmes de Leadership skills et de compétences managériales. Ses activités de membre de conseil de surveillance, de direction d’une entreprise de taille moyenne et de consultant auprès des Nations Unies à New York lui confèrent une grande expérience. De plus, il a occupé plusieurs années durant une chaire de management et marketing. Il est connu comme auteur d’ouvrages spécialisés et livres audio ainsi que pour avoir publié de nombreux articles techniques. En collaboration avec son team, il conseille les CEOs, les membres de conseils d’administration, les directions et le service de gestion des ressources humaines des petites et moyennes entreprises ainsi que des groupes dans le cadre national et international. Remarqué comme «excellent speaker» et «excellent trainer», il fait partie des conférenciers d’envergure dans les pays germanophones et collabore avec les organisateurs des séminaires et congrès les plus prisés en Europe. A ce jour, il a enthousiasmé ses 25 000 auditeurs par une indiscutable compétence, un style d’exposé direct et très motivant aux conseils pratiques utilisables tels quels. Ses conférences obtiennent régulièrement la note d’excellence.
Aides de travail appropriées
Comment choisir et appliquer les 10 types de questions pour réussir la conduite d'entretien ?
Le but d'une bonne technique de questionnement
Les questions vous permettent d’obtenir l’information qui vous aidera à mieux comprendre un problème ou le point de vue de votre interlocuteur. Vous pouvez appliquer une technique de questionnement pour piloter une conversation, mais aussi pour influencer votre vis-à-vis.
Les questions lancent le dialogue
Les questions servent à lancer le dialogue. Les collaborateurs peu sûrs d’eux-mêmes et timides peuvent être amenés à parler lorsqu’on leur pose des questions simples. Souvent, il vous suffira de quelques questions introductives toutes faites pour briser la glace ou créer une atmosphère favorable au dialogue.
Orienter les entretiens vers des buts
Vous pouvez, moyennant les bonnes questions, faire évoluer un entretien dans le sens souhaité. Lorsque vous avez fini de traiter un sujet avec votre interlocuteur, vous pouvez poursuivre votre entretien en posant une question adéquate. Vous pouvez également orienter l’entretien dans le sens que vous souhaitez ou la diriger de sorte à aborder un problème spécifique. Un collaborateur réservé peut, par le biais de questions, être amené à prendre position, par exemple si vous lui demandez: «qu’en pensez-vous?»
Des questions pour obtenir des informations
Poser des questions appropriées vous permet d’obtenir des informations spécifiques. C’est là l’une de vos tâches essentielles que vous pouvez accomplir en appliquant la bonne technique de questionnement. De nombreux entretiens sont d’abord consacrés à clarifier une situation ou un problème. Mais certaines questions vous permettront également de connaître les éventuelles réticences de vos collaborateurs et donc d’affiner votre propre argumentation afin de les orienter en conséquence.
Des questions qui signalent votre intérêt
Il n’existe pas de meilleur instrument que les questions pour entrer en matière. Des questions posées à bon escient vous permettent en effet d’exprimer votre disposition à écouter l’autre. Vous signalez en outre à votre collaborateur que vous êtes intéressé par ce qu’il dit et que vous l’estimez.
Utilisation tactique des questions
Les questions sont également un bon instrument pour gagner du temps. Vous pouvez utiliser la technique de questionnement pour, par exemple, éviter de répondre trop rapidement et donc de manière irréfléchie à un argument surprenant énoncé par votre collaborateur.
Les questions sont en outre une méthode éprouvée pour réagir à des objections. Maladroite ou utilisée à mauvais escient, la technique de questionnement peut toutefois être un obstacle à l’échange avec votre collaborateur. La question ne doit être ni utilisée pour harceler les collaborateurs, ni pour les manipuler.
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Technique de questionnement – 10 types de questions
Les types de questions décrites ci-dessous indiquent lesquelles sont appropriées pour une conduite d’entretien ciblée et orientée vers le collaborateur.
1. Questions ouvertes
Les questions ouvertes donnent à la personne interrogée une grande latitude pour répondre. Elles commencent par un adverbe interrogatif (pourquoi, pour qui, comment, etc.) et l’on ne peut y répondre par «oui» ou par «non». Les questions ouvertes conviennent particulièrement bien lorsqu’on cherche à obtenir un maximum d’informations. Mais elles sont également très utiles pour lancer la conversation lorsque, par exemple, vous avez devant vous un collaborateur timide.
Exemple: Quelles expériences avez-vous faites avec le programme informatique Excel?
2. Questions fermées
Les questions fermées commencent par un verbe ou un verbe auxiliaire. On ne peut en principe y répondre que par «oui» ou par «non». Les questions fermées sont pratiques pour guider des entretiens et prendre des décisions. Trop de questions fermées posées à la chaîne peuvent en revanche susciter chez votre collaborateur une attitude de refus, ce dernier pouvant avoir l’impression de subir un interrogatoire.
Exemple: Êtes-vous arrivé trop tard au travail ce matin?
3. Questions orientées
Les questions orientées sont censées amener de manière relativement subtile l’interlocuteur jusqu’au point de vue souhaité.
Exemple: Comment la question des heures supplémentaires était-elle réglée dans votre ancienne entreprise?
4. Questions alternatives
Les questions alternatives donnent à la personne interrogée plusieurs possibilités de répondre. Bien utilisé, ce type de questions vous permet de toujours obtenir une réponse positive.
Exemple: Souhaitez-vous travailler d’abord au projet A ou au projet B?
5. Questions de contrôle
Les questions de contrôle servent à vérifier si les partenaires ont bien suivi votre raisonnement ou si certaines informations spécifiques ont bien été comprises. Elles conviennent également pour terminer un entretien.
Exemple: Nous sommes donc bien d’accord, vous commencerez d’abord dans le groupe de projet A?
Checklist pratique
- Définir l'objectif principal de l'entretien avant de formuler la première question.
- Privilégier les questions ouvertes pour briser la glace avec un collaborateur timide.
- Utiliser des questions de contrôle pour s'assurer de la bonne compréhension des points clés.
- Éviter l'accumulation de questions fermées qui pourraient donner une impression d'interrogatoire.
- Recourir aux questions alternatives pour orienter subtilement vers une décision positive.
- Utiliser la réponse interrogative uniquement dans des situations extrêmes pour gagner du temps.
- Surveiller le ton pour éviter que les questions motivantes ne soient perçues comme ironiques.
- Écouter activement pour adapter le type de question en fonction des réactions de l'interlocuteur.
- Terminer l'entretien par une question de contrôle pour confirmer les accords.
6. Questions de diversion
Les questions de diversion détourne l’attention sur un autre aspect et passe sous silence ce qui a été affirmé ou contesté auparavant. Elles permettent ainsi – si nécessaire – d’éviter des discussions avec le partenaire ou de corriger les affirmations de ce dernier.
Exemple:
- Le collaborateur: Je suppose que je peux utiliser le véhicule de l’entreprise à titre privé également!
- Le supérieur Que conduisez-vous hiérarchique: comme voiture en privé?
7. Questions provocantes
Les questions provocantes sont censées faire sortir l’interlocuteur de sa réserve et donc lancer la discussion. Elles sont également utilisées pour obtenir du partenaire des informations qu’il n’aurait peut-être pas fournies autrement.
Compte tenu de l’influence négative sur l’atmosphère de l’entretien et la situation particulière, les questions provocantes devraient être évitées dans la mesure du possible.
Exemple: Deviez-vous vraiment prendre des décisions dans le cadre de votre dernier emploi?
8. Questions motivantes
Les questions motivantes (ou questions stimulantes) sont censées être perçues comme des louanges ou des compliments et donc influer positivement sur le climat de l’entretien. Elles sont toutefois souvent considérées comme autant de manipulations, malhonnêtes ou ironiques.
Exemple: Avec votre grande expérience, allez-vous collaborer ensuite dans le groupe de travail D?
9. Questions suggestives
Les questions suggestives contiennent déjà une opinion et sont censées faire en sorte que la personne interrogée adhère à cette dernière. Les mots utilisés seront notamment «bien sûr», «certainement », «aussi», «de même», etc. En raison de leur caractère manipulateur, les questions suggestives suscitent plutôt le rejet et devraient donc être évitées.
Exemple: Vous n’avez certainement rien contre de faire des heures supplémentaires de temps à autre?
10. Réponse interrogative
Une réponse interrogative (ou question en retour) ne répond pas à la question du partenaire, mais est ellemême une question. Cela permet à tout le moins de gagner un peu de temps, voire également, de modifier la question initiale, voire de la faire complètement oublier. Il arrive souvent que la réponse interrogative permette d’obtenir des informations supplémentaires, sur lesquelles pourront reposer les réponses ultérieures. La réponse interrogative a un caractère partiellement destructeur ou sera perçue comme impolie, raison pour laquelle elle ne devrait être posée que dans des situations extrêmes.
Les deux formes les plus simples de réponses interrogatives montrent que vous faites comme si vous n’aviez pas entendu ou compris la question de votre partenaire.
Exemple: Comment? Que voulez-vous dire?
FAQ: Technique de questionnement
Quelle est la différence entre une question ouverte et une question fermée ?
Une question ouverte invite à développer une réponse détaillée (commençant par « comment », « pourquoi »), tandis qu'une question fermée attend une réponse binaire (« oui » ou « non ») et sert à valider des faits.
Quand faut-il utiliser des questions provocantes ?
Les questions provocantes doivent être évitées dans la mesure du possible car elles risquent de détériorer le climat de l'entretien ; elles ne sont envisageables que pour débloquer une situation de silence total, avec une grande prudence.
Comment gérer une objection sans entrer dans une confrontation ?
Il est recommandé d'utiliser des questions de diversion pour rediriger l'attention vers un aspect plus constructif ou des questions orientées pour amener l'interlocuteur vers le point de vue souhaité sans confrontation directe.
Quelle est la fonction d'une question alternative ?
La question alternative propose deux options à l'interlocuteur, ce qui permet de toujours obtenir une réponse positive tout en guidant la décision vers l'option favorable à l'entreprise.
