Argumentation efficace: Suivez le guide!
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EN BREF
Une argumentation efficace repose sur l'équilibre entre des faits rationnels et des leviers émotionnels. Les neurosciences confirment que les décisions s'appuient autant sur la logique que sur des « marqueurs somatiques » (sentiments corporels). Pour convaincre, il est essentiel de lier les données factuelles à des valeurs partagées et de vérifier que le langage corporel de l'orateur est en harmonie avec son discours.
À retenir:
- Les arguments rationnels (chiffres, faits) et émotionnels (valeurs, sentiments) sont indissociables pour une persuasion durable.
- Les « marqueurs somatiques » guident les décisions inconscientes ; il faut apprendre à les reconnaître chez soi et chez l'auditoire.
- L'analyse A-B-C permet de prioriser le contenu : le message clé (A) doit être soutenu par des exemples (B) et des détails (C).
- Une argumentation crédible exige une cohérence totale entre la tête (logique), le ventre (émotion) et le langage corporel.
Margarete Maria Kuhn-Porwoll
M.A., coach aux méthodes systématiques et axées sur la personne, travaille surtout avec des dirigeants et des cadres dans les domaines du business-coaching, du conseil de carrière et de l’autogestion; elle traite également, en tant que chargée de cours, des thèmes liés à la rhétorique, à la communication et à l’autogestion. Ses séminaires et séances d’exercices combinent judicieusement théorie fondée et pratique stimulante. Pour ce faire, elle peut se prévaloir d’une vaste compétence technique et méthodologique glanée au fil des formations continues et complémentaires qu’elle a suivies, ainsi que de ses études universitaires (romanistique, germanistique, bibliothéconomie) et sa longue expérience professionnelle dans le domaine de la formation des adultes. Son style est notamment caractérisé par une estime inconditionnelle pour les participantes et les participants de ses séminaires.
Comment structurer une argumentation persuasive en combinant raison et émotion ?
Argumentation efficace
L’argumentation, c’est-à-dire le choix, l’arrangement et la manipulation de toutes les informations, joue le rôle décisif car elle assiste et soutient la compréhension, ne confronte pas l’auditeur qu’avec le résultat de son propre processus de pensée, mais lui présente également de manière cohérente la voie vers cette compréhension.
La classification des arguments
La plus petite unité argumentative est composée de la théorie et de sa justification. Les arguments sont convaincants s’ils sont reliés de manière intelligible pour l’auditeur et l’interpellent ou le concernent. On peut les classer suivant deux axes :
- Arguments (concrets) rationnels :
- Conclusions logiques (consécutives ou causales, déduites ou induites, arrangées dialectalement)
- Chiffres, données, faits, études, résultats de recherche, etc.
- Arguments psychologiques (émotionnels)
- Adresse et / ou appel moral et éthique à l’aide de valeurs généralement admises (par ex. la paix, la liberté, la justice, la raison) et / ou spécifiques au groupe cible (par ex. respect de l’environnement, autonomie, intégration, responsabilité sociale) ou des affirmations d’autorités prestigieuses
- Adresse affective et / ou appel au moyen d’exemples émotionnels, de comparaisons pathétiques, d’expériences sentimentales, de destins impressionnants, de bonheur (par ex. santé, satisfaction, bien-être) ou de malheur (par ex. criminalité, pauvreté, catastrophe climatique) de scénarios (futurs) suggestifs
Si vous pensez pouvoir vous passer des arguments émotionnels, vous représentez l’opinion erronée que les décisions sont et peuvent être prises uniquement sur la base de l’intellect. Suivant des découvertes neurobiologiques, les émotions ne sont cependant pas des facteurs perturbateurs pour une pensée et une action raisonnables, mais au contraire des aides irremplaçables à la survie. Dans sa mémoire émotionnelle de l’expérience, chaque personne enregistre des expériences prénatales et toutes les expériences individuelles gagnées au cours de sa vie sous la forme de sentiments et de sensations corporelles, et ce suivant la simple méthode duale du « bon » et du « mauvais ».
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Un système d’indicateurs est couplé à cette mémoire et s’exprime pour chacun d’entre nous dans certaines situations, en particulier lorsque des décisions doivent être prises, par des sensations corporelles positives ou négatives ou par des sentiments positifs ou négatifs. Ces « marqueurs somatiques » commandent notre comportement d’évitement ou de rapprochement en nous donnant un signal disant « C’est bon pour toi ! » (par ex. par des « papillons dans le ventre ») ou « Ce n’est pas bon pour toi ! » (par ex. par « un nœud dans le ventre »). Ces « pointeurs émotionnels » sont actifs chez tout le monde. Nous ne nous distinguons les uns des autres qu’en ce que nous les discernons ou non et dans notre façons de les discerner. Il est très utile à de nombreux points de vue de former notre auto-perception à reconnaître et prendre en compte ces signaux :
- Une personne qui coordonne de bons jugements rationnels conscients et de bons jugements ressentis inconscients prend des décisions intelligentes.
- Une personne qui avance ses arguments en harmonie entre la raison et les sentiments le fait avec une force de persuasion extérieure et intérieure car ces arguments sont soutenus de manière authentique par ses sentiments et ainsi également par son corps et son langage corporel inconscient, non contrôlable – en particulier sa mimique.
- Une personne qui est par ailleurs en mesure d’utiliser ces arguments pour s’adresser au système de valeurs de ses auditeurs à la fois par la « tête » et le « ventre » et de les mettre en adéquation, est légitimement perçue comme intègre, crédible et de confiance et acceptée et approuvée comme étant effectivement « honorable ».
Checklist pratique
- Les affirmations sont-elles formulées de manière concise et précise ?
- La structure du discours suit-elle un enchaînement logique et intelligible ?
- Les arguments rationnels (données, études) sont-ils étayés par des preuves tangibles ?
- Les valeurs émotionnelles ciblées correspondent-elles aux préoccupations de l'auditoire ?
- Les objections potentielles ont-elles été anticipées et déconstruites ?
- Le message clé (Contenu A) est-il clairement identifié et répété ?
- Le langage corporel et le ton de voix sont-ils en accord avec le message verbal ?
- Les avantages sont-ils mis en valeur et les inconvénients clairement démontrés ?
- L'argumentation respecte-t-elle l'équilibre entre la raison et l'émotion ?
- Les informations superflues (Contenu C) ont-elles été éliminées pour garder la clarté ?
La fonction de l'argumentation efficace
Convaincre par la parole signifie influencer, voire modifier la pensée et l’action correspondante des auditeurs en fonction de l’objectif défini. Mais il ne suffit pas de regrouper simplement des arguments efficaces. Il faut également prendre en compte, anticiper et déconstruire les objections potentielles, les points de critique et les scénarios de réaction correspondants. En effet, les arguments ont deux fonctions :
- renforcer et valoriser la propre argumentation et
- affaiblir et dévaloriser l’argumentation adverse. Les arguments avantages / inconvénients sont particulièrement importants car ils s’adressent à la mémoire émotionnelle des expériences que nous venons de décrire. Ils ont pour fonction de consolider la position de l’orateur dans un tableau en noir et blanc quasiment dialectal en ce que
- le positif, l’utile, est renforcé et les avantages favorables, attractifs sont particulièrement marqués et soulignés,
- le négatif, le préjudice, est démontré et les inconvénients défavorables, nuisibles, sont accentués et étoffés.
Le choix des arguments
La variété des arguments positifs et négatifs doit être équilibrée et agencée en fonction du contexte global, du temps de parole et – avant tout – de l’intelligibilité. Une analyse A-B-C aide à faire ce choix. Elle vous aide à vous limiter et à définir des priorités claires :
- Contenu A ou Obligatoire représente le message clé et les arguments des avantages que l’auditeur doit impérativement conserver et emmener avec lui.
- Contenu B ou Souhaitable représente des exemples, comparaisons, répétitions qui justifient et clarifient le contenu A de manière mémorisable et compréhensible.
- Contenu C ou Possible représente des informations d’arrière-plan et / ou de détail, des stimulants et des ornements qui contribuent à la dramaturgie.
Conseil: Les arguments et les aides à l’argumentation doivent être choisis de manière percutante en gardant en tête l’objectif et en ayant le courage d’en ignorer certains. La division consciente selon les critères susmentionnés soutient un tri rigoureux, orienté sur l’objectif.
FAQ: Argumentation efficace
Pourquoi les émotions sont-elles indispensables dans une argumentation rationnelle ?
Les découvertes neurobiologiques montrent que les émotions ne perturbent pas la pensée, mais agissent comme des aides irremplaçables à la prise de décision via les « marqueurs somatiques ». Une décision purement intellectuelle est souvent moins engageante qu'une décision qui résonne émotionnellement.
Comment utiliser l'analyse A-B-C pour structurer son discours ?
L'analyse A-B-C permet de trier le contenu : le Contenu A représente le message clé obligatoire, le Contenu B offre des exemples et clarifications souhaitables, et le Contenu C regroupe les détails optionnels. Cette méthode évite la surcharge d'information et garantit que le message principal est retenu.
Quel est le rôle des « marqueurs somatiques » dans la persuasion ?
Ces signaux corporels (comme les « papillons dans le ventre » ou un « nœud ») indiquent inconsciemment si une situation est perçue comme positive ou négative. Un orateur crédible sait aligner ses arguments avec ces signaux pour créer une connexion authentique et de confiance avec son auditoire.
Comment renforcer sa crédibilité face à des objections ?
Il faut non seulement présenter ses propres arguments, mais aussi anticiper et déconstruire les objections potentielles. En montrant les avantages de sa position tout en reconnaissant et en atténuant les inconvénients, l'orateur démontre une intégrité et une maîtrise du sujet qui renforcent sa légitimité.
