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Négociation: La mener pour gagner

Mener une négociation exige d’excellentes compétences sociales et une grande expérience dans les relations avec les différents partenaires.

25/11/2021 De: Équipe de rédaction de WEKA
Négociation

La négociation

Diplomatie, empathie et patience font également partie des qualités requises, de même que les techniques d’entretien et les outils rhétoriques.  

Principes

  • Dans les négociations, le principal malentendu réside dans le fait que les deux parties croient devoir «vaincre».
  • Dans ces conditions, la victoire est la plupart du temps de courte durée, instable et associée à d’importants coûts (futurs).
  • Les négociations sont rarement des jeux à somme nulle. La part des intérêts communs est souvent sous-estimée, comme les conséquences positives pour la poursuite de la collaboration qui découleraient d’un accord.
  • Dans les véritables négociations, les deux parties ont toujours un intérêt à trouver un accord.
  • Dans une bonne négociation, il n’y a pas de perdant, seulement des gagnants, d’où la dénomination de stratégie gagnant gagnant (ou win-win). L’exemple le plus connu en est le concept de Harvard.

Eléments fondamentaux d’une préparation prometteuse

Les facteurs suivants sont considérés comme les éléments fondamentaux d’une préparation prometteuse à une négociation: intérêts, options, alternatives, légitimité, communication, relation et engagement.

1. Intérêts et positions

Les intérêts en jeu dans une négociation ne se calquent pas sur les exigences ou positions de chacune des parties. Les intérêts et positions semblent souvent inconciliables, et très éloignés les uns des autres. La distance entre A et B paraît trop importante, aucune des parties de semble disposée à faire le pas qui réduira cette distance.

2. Objectifs et besoins

Les objectifs et besoins sont ce que l’on veut ou ce dont on a besoin. Les intérêts représentent donc quelque chose de plus profond, ce ne sont pas des conditions négociables. Il est indispensable de les connaître et de les prendre en compte. Le négociateur qui n’est pas conscient de ses propres intérêts ou les perd de vue ne sera jamais satisfait du résultat de sa négociation. Celui qui va à l’encontre des intérêts de son interlocuteur de négociation fera d’un partenaire potentiel un adversaire acharné.

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