Expansion: Pourquoi la planification du chiffre d'affaires est essentielle
Peter Baumgartner
Peter Baumgartner, né en 1961, MAS Controlling à l'Institut für Finanzdienstleistung Zug (IFZ) et NDS Betriebswirtschaft HF. Il a occupé différentes fonctions, notamment dans le domaine des finances / du controlling dans un secteur d'activité. Actuellement, il est chef d'équipe dans le domaine du support à la production et membre de l'encadrement d'une entreprise industrielle.
Aides de travail appropriées
Réussir une expansion: bases et objectifs de la planification du chiffre d’affaires
La planification du chiffre d'affaires constitue la base de tous les plans. Elle comprend des plans orientés produits et marchés. Avant de pouvoir déterminer les volumes de vente et le chiffre d'affaires, il convient d'abord de définir les objectifs suivants :
- Objectif de part de marché: maintenir ou accroître la part de marché en tenant compte du budget affecté à la publicité et à la promotion des ventes.
- Politique de prix: quelle politique tarifaire adopter pour atteindre les parts de marché visées? Faut-il recourir à des prix plus bas, à une augmentation des dépenses publicitaires ou à l’octroi de rabais? La politique tarifaire choisie influence fortement l’approvisionnement en matières premières.
- Mix produit: quel assortiment de produits est le plus rentable pour la stratégie définie?
Les hypothèses et calculs de la planification du chiffre d'affaires se basent à la fois sur les données historiques de l’entreprise et sur les résultats actuels d’études de marché. Ces éléments sont intégrés dans la planification des ventes, fournissant ainsi des leviers clés pour une expansion ciblée.
La planification des ventes, multipliée par les prix par produit, client et région, génère le chiffre d'affaires, qui s’intègre directement dans le compte de résultat prévisionnel. La planification du chiffre d'affaires est donc déterminante pour le succès de la planification budgétaire.
Aligner production et infrastructure pour accompagner l’expansion
Sur la base des résultats de la planification des ventes, on procède à la planification de la production. Le volume de production, exprimé en nombre d’unités, fixe les capacités à planifier. Ces constats peuvent fortement varier. Il s’agit en premier lieu de répondre à la question suivante: les capacités requises peuvent-elles être couvertes avec les infrastructures actuelles?
Si les capacités existantes sont insuffisantes, plusieurs scénarios doivent être envisagés: sous-traitance ou investissements dans de nouvelles capacités de production. En cas de surcapacités, il convient d’envisager l’acceptation de commandes supplémentaires ou la réduction des capacités excédentaires par des désinvestissements. Quelle que soit la décision prise, ses effets doivent être intégrés de manière cohérente dans la planification.
Dans la planification de la production, les volumes par produit sont fixés. Elle repose sur la planification du chiffre d'affaires. Si des pièces finies sont achetées en plus de la production interne, elles doivent être intégrées à la planification des achats.
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