Analyse de marché: Les 5 points clés de votre business plan
Brigitte Miller
Brigitte Miller est auteure indépendante et journaliste. Elle écrit depuis 1990 pour des maisons d’éditions renommées et pour des portails en ligne au plan national et international sur les thématiques du management, de la gestion du personnel, de la gestion du temps, de la créativité et du management personnel. Dans ses articles, outre les nombreux conseils et expériences tirés de ses conversations et de ses interviews, elle nous livre aussi ses jugements personnels, fruit de son activité professionnelle. Elle fait preuve à cet égard d’une grande ouverture d’esprit, influencée par deux idées fondamentales: «On ne se baigne jamais deux fois dans le même fleuve» (Héraclite) et «Ce qui hier était juste ne l’est plus nécessairement aujourd’hui. Les problèmes d’aujourd’hui viennent des solutions d’hier», Peter Senge elle aspire à découvrir toujours plus d’options concrètes inédites permettant de dépasser ses limites personnelles – et d’enrichir ainsi sa propre existence.
Aides de travail appropriées
EN BREF
L’analyse de marché est une étape essentielle du business plan. Elle permet de valider la viabilité de votre projet en évaluant la demande, la concurrence, les clients et les tendances du marché. Une analyse rigoureuse renforce fortement votre crédibilité auprès des investisseurs.
À retenir :
→ Une analyse de marché solide augmente la crédibilité du business plan
→ Elle repose sur 5 axes : offre, clients, concurrence, tendances, emplacement
→ L’évaluation des risques est un élément clé
→ Les données doivent être concrètes, vérifiables et actuelles
→ Plus votre analyse est précise, plus votre projet inspire confiance
Business plan: une analyse de marché indispensable à la réussite
Votre idée d’entreprise vous paraît excellente. Votre motivation est à son maximum. Vous visualisez déjà vos futurs clients, la commercialisation de vos produits ou services et les premiers revenus générés. Vous êtes pleinement convaincu du potentiel de votre projet. C’est un excellent point de départ.
Il vous reste désormais à convaincre les autres. Pour cela, vous devez élaborer un business plan structuré répondant à toutes les exigences usuelles. Parmi les différents chapitres qui le composent figure un élément souvent déterminant: l’analyse de marché. Cette étape ne doit jamais être sous-estimée, car elle constitue un facteur clé de succès de votre business plan.
Réaliser une analyse convaincante: 5 conseils pratiques
Pour évaluer correctement votre marché et votre environnement concurrentiel, vous devez consacrer suffisamment de temps à votre réflexion et à vos recherches. Une analyse pertinente repose notamment sur cinq axes essentiels:
- La demande et l’offre du marché
- Les clients potentiels
- La situation concurrentielle
- Les évolutions du secteur, de la société et du contexte politique
- L’adéquation de l’emplacement
Plus votre analyse de marché sera approfondie, y compris dans l’évaluation honnête des risques, plus votre business plan gagnera en crédibilité.
Conseil 1: analyser l’offre et la demande
Le marché détermine la demande et, par conséquent, l’offre. Simultanément, l’offre et la demande influencent les prix du marché. Des prix élevés stimulent généralement l’offre mais réduisent la demande. À l’inverse, des prix bas favorisent la demande tout en diminuant la marge bénéficiaire des fournisseurs.
Quelques réflexions peuvent vous aider à orienter votre analyse:
- Siegfried Santura affirmait: «Les besoins se développent à la suite de l’offre.» Quels besoins votre offre crée-t-elle? Ces besoins existent-ils réellement sur le marché? Répondez-vous à une demande effective?
- Akio Morita déclarait: «Je ne sers pas les marchés. Je les crée.» Quel nouveau marché souhaitez-vous créer? En quoi votre offre se distingue-t-elle des solutions existantes? Quels éléments de votre projet vous permettent de vous différencier clairement?
- Un adage bien connu affirme également: «Toute offre crée sa propre demande.» Comment générer une demande pour votre offre sur le marché existant? Quelles caractéristiques votre emplacement doit-il présenter pour soutenir cet objectif? Quels concurrents devrez-vous dépasser?
Ces questions constituent une excellente base de réflexion pour votre analyse de marché. Notez spontanément vos premières idées, observations, données et informations avant d’entreprendre une recherche plus systématique.
Interrogez-vous notamment sur les points suivants:
- Quelle est la taille du marché local, régional et en ligne?
- Quelle est l’offre actuellement disponible?
- Quel est le niveau de saturation du marché?
- Quelles tendances ou particularités observe-t-on actuellement ? Guerre des prix? Fermetures de commerces ? Évolution des chaînes d’approvisionnement? Fluctuations saisonnières ? Changements dans le comportement des clients ? Développement des infrastructures.
De nombreuses informations sont disponibles sur Internet. Les chambres de commerce et d’industrie, les associations professionnelles ainsi que les organismes économiques publient également des données et des perspectives utiles. Les études sectorielles réalisées par les instituts de recherche de marché ou les organismes de crédit constituent également des sources précieuses.
Conseil 2: identifier vos clients potentiels
Vous souhaitez vendre quelque chose. Dans votre business plan, vous devez fournir des réponses convaincantes à une question décisive: qui sont vos clientes et clients? Analysez donc en détail votre ou vos groupes cibles.
Posez-vous les questions suivantes:
- Quelles clientes et quels clients souhaitez-vous atteindre avec votre offre, votre produit et/ou votre prestation de services?
- Comment décrivez-vous ce groupe cible? Âge? Revenu? État civil? Mode de vie? Situation du ménage? Comportement en matière de loisirs? Lieu de résidence? Origine culturelle? Centres d’intérêt? Besoins? Souhaits?
- Combien de clientes et clients potentiels existe-t-il dans votre région?
- Combien se trouvent à proximité immédiate du futur emplacement de votre entreprise?
- Combien existe-t-il au niveau suprarégional?
- Combien pouvez-vous atteindre en ligne?
- Quel est le pouvoir d’achat de votre groupe cible?
- Quelle part de ce pouvoir d’achat sera consacrée à votre offre?
Ici également, les recherches sur Internet sont utiles. Adressez-vous toutefois également aux offices statistiques, aux instituts de recherche économique, aux fournisseurs de données commerciales et aux représentants de la branche. Nombre d’entre eux proposent des données commerciales concernant différents segments ainsi que des informations sur la structure de la population, parfois gratuitement, parfois contre rémunération.
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