Compétences de négociation: 7 conseils pour éviter la vision en tunnel
Brigitte Miller
Brigitte Miller est auteure indépendante et journaliste. Elle écrit depuis 1990 pour des maisons d’éditions renommées et pour des portails en ligne au plan national et international sur les thématiques du management, de la gestion du personnel, de la gestion du temps, de la créativité et du management personnel. Dans ses articles, outre les nombreux conseils et expériences tirés de ses conversations et de ses interviews, elle nous livre aussi ses jugements personnels, fruit de son activité professionnelle. Elle fait preuve à cet égard d’une grande ouverture d’esprit, influencée par deux idées fondamentales: «On ne se baigne jamais deux fois dans le même fleuve» (Héraclite) et «Ce qui hier était juste ne l’est plus nécessairement aujourd’hui. Les problèmes d’aujourd’hui viennent des solutions d’hier», Peter Senge elle aspire à découvrir toujours plus d’options concrètes inédites permettant de dépasser ses limites personnelles – et d’enrichir ainsi sa propre existence.
La vision en tunnel dans la négociation
Lorsqu'on parle de négociation, une image surgit spontanément dans l'esprit des gens: deux parties se font face, chacune voulant imposer sa position et ses responsabilités. Et cette affirmation se fait par (presque) tous les moyens. Dans de telles situations, compétences de négociation sont particulièrement nécessaires, car il arrive que des chaînes d'arguments intelligents ne suffisent pas. Il arrive aussi que les choses deviennent personnelles. Dans ces moments-là, la vision en tunnel se déclenche. La question ou la tâche à déléguer, ou encore le point de vue qui s'y rapporte, est complètement associé à la personne du collègue ou du supérieur. Si vous n'agissez pas consciemment, vous perdez rapidement la vue d'ensemble - et donc vos compétences de négociation.
- La contrariété monte à propos de la «tâche stupide», et ce mécontentement est transféré sur la personne,
- on a le sentiment d'être traité injustement,
- demander que l’on reste en dessous de son potentiel fait surgir des pensées telles que «ça y est, il va à nouveau m'imposer les tâches ingrates et routinières»
- ne pas se sentir pris en compte avec ses propres capacités, idées, besoins et souhaits, déclenche des pensées telles que «Il n'en a rien à faire de mes idées de carrière»,
- les arguments ne sont pas considérés comme tangibles, mais comme l’expression d’un caractère négatif: «C'est ce qu'il fait le mieux. Faire le mariole et prendre tout le monde de haut»,
- la position et la personne sont dévalorisées. Cela s'accompagne de pensées telles que «si je perds maintenant, j'aurai l'air du dernier des idiots».
Et cette vision en tunnel persiste assez souvent, même si vous ayez également vécu plusieurs négociations d'égal à égal qui se sont achevées sur un résultat équitable.
Renforcer les compétences de négociation: 7 conseils pour éviter la vision en tunnel
Vous négociez déjà tous les jours. Il ne s'agit peut-être «que» de petits détails, comme pour savoir par exemple qui dépose les enfants à l'école ou si le collègue répond aux appels entrants pendant une heure. Vous avez donc acquis une multitude de compétences et de ressources qui vous sont utiles pour négocier. Et ces compétences, vous pouvez les renforcer grâce aux conseils suivants.
Conseil n°1: Distinguer
Chaque jour, il y a des situations où l'on vous confie des tâches. Cela peut être par e-mail, par téléphone, lors d'un entretien direct ou d'une réunion. C'est peut-être votre collègue, voire votre supérieur hiérarchique, qui souhaite vous déléguer une tâche. Ce sont dans ces moments que vous devez bien distinguer. Séparez en effet toujours la tâche de la personne et de la fonction qu'elle occupe. Posez bien le principe suivant: il s'agit toujours de la tâche, jamais de la personne.
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