Langage du corps: Son utilité dans la vente
Contenu
EN BREF
Le langage corporel constitue jusqu'à 50 % du message global, surpassant souvent les informations verbales objectives dans l'évaluation d'un vendeur. Une communication non verbale claire, franche et enthousiaste renforce la perception de compétence et de sympathie, tandis que l'incompétence technique n'est plus un critère de différenciation suffisant. Pour réussir une vente, il est essentiel de maîtriser sa gestuelle et de décoder les signaux non verbaux de l'interlocuteur, car le corps révèle l'état d'esprit et la sincérité bien plus que les mots.
À retenir:
- Le non-verbal représente 50 % du message, le verbal n'étant qu'une base technique attendue.
- L'enthousiasme et la passion se transmettent par le corps, augmentant la crédibilité perçue.
- Les gestes ouverts et la prise d'espace rendent l'intervention plus vivante et mémorable.
- En cas de doute, privilégiez les déclarations non verbales de l'interlocuteur plutôt que ses mots.
- La maîtrise du sujet est indispensable, mais c'est la façon de la communiquer qui détermine la vente.
Jan Sentürk
Jan Sentürk était auteur, conférencier et coach dans le domaine du langage corporel et de la communication. A l’âge de 18 ans seulement, il s’est lancé dans le théâtre libre, pour fonder deux ans plus tard une troupe de théâtre au sein de laquelle il pratiquait la méthode Stanislavski. Il a rédigé d’innombrables articles sur l’orientation clients, la communication et le langage corporel, dont notamment une trilogie d’audioguides. Il a publié en mai 2010 un ouvrage sur le langage corporel. A partir de l’été 2009, il a publié le «Online-Gestenkoffer», un service vidéo en ligne qui offrait régulièrement un enseignement sur le langage corporel, et dont une version augmentée, le «Online-Gestenkoffer 2.0» est sortie en automne 2010. Janvier Senturk est décédé subitement le 16/05/2012, ce que nous regrettons profondément. Il nous laisse un grand vide, car son style unique et vivant était sans équivoque.
Comment le langage corporel influence-t-il la crédibilité et la réussite d'une vente ?
De nombreux vendeurs continuent pourtant à faire comme si tout dépendait exclusivement des informations objectives transmises verbalement. Comme nous l’avons déjà mentionné, ces informations sont dénuées d’intérêt (mais pas sans importance !) Pour autant qu’on ait les connaissances voulues, et que l’on ne frappe donc pas par son incompétence, elles ne sont en aucun cas un argument de vente et encore moins un argument clé de vente. Un représentant en assurances qui s’y connaît en assurances ? Un architecte ayant le sens des volumes ? Un vendeur sachant répondre aux questions techniques et disposé à faire des concessions sur les prix ? Rien de plus normal ! Il s’agit là d’éléments qui ne valent même pas la peine d’être mentionnés, de choses si banales qu’il faudrait être bien sot pour les mettre en avant.
Le langage du corps peut vous trahir
On ne nous juge jamais, ou presque jamais, sur nos connaissances. Quand il s’agit de vendre des produits ou des prestations, notre maîtrise de la communication est bien plus déterminante. Et dans ce domaine, le langage corporel est le facteur le plus influent. Savoir vendre est un état d’esprit, le langage corporel également ! Lorsque l’état d’esprit est le bon, le corps suit. Celui qui vend avec enthousiasme et passion donnera toujours l’impression d’être un peu plus compétent, sera plus convaincant et vendra mieux que celui qui rejettera la faute sur le client, la situation économique, la météo, les prix ou d’autres circonstances, et dont le langage corporel trahira l’attitude négative.
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Pour vendre, notre communication non verbale doit être claire, franche et crédible. Pour aller plus loin, et mieux identifier et comprendre les besoins de notre interlocuteur, il est utile d’apprendre les rudiments du langage corporel. Il faut également tenir compte du fait que tout ce qui est dit n’est pas forcément vrai. Dans le doute, fiez-vous aux « déclarations » non verbales de l’autre. Elles vous aideront à vous repérer et à poursuivre la discussion.
Lors d’une expérience, un expert fut invité à parler de son domaine de spécialité en public. On lui demanda de renoncer à tout langage corporel, et en particulier de garder les mains immobiles. Parallèlement, une personne n’ayant aucune connaissance spécifique dans le domaine apprit par cœur l’intervention de l’expert quelques minutes avant de prendre la parole devant un autre groupe de personnes. Elle avait l’autorisation de souligner ses propos par sa gestuelle, ce qu’elle fit abondamment. Elle prit possession de l’espace, s’adressa à des individus dans le public et rendit son intervention vivante grâce à sa présence physique.
Checklist pratique
- Adoptez une posture ouverte et évitez de croiser les bras pour inspirer confiance.
- Utilisez des gestes de mains naturels pour souligner vos propos et dynamiser l'échange.
- Maintenez un contact visuel régulier et bienveillant avec votre interlocuteur.
- Surveillez votre micro-expressions faciales pour qu'elles reflètent votre enthousiasme.
- Évitez de blâmer des circonstances extérieures (prix, météo) dans votre attitude corporelle.
- Observez la gestuelle du client pour détecter ses vrais besoins et réticences.
- Prenez possession de l'espace de la réunion pour affirmer votre présence et votre compétence.
- Assurez-vous que votre voix et votre rythme respiratoire sont calmes et assurés.
- Vérifiez que votre tenue et votre apparence ne contredisent pas votre message verbal.
- Entraînez-vous à parler sans gestes figés pour éviter de paraître rigide ou peu convaincant.
Le langage du corps peut vous rendre plus sympatique
Les deux publics jugèrent ensuite leurs orateurs respectifs et les informations transmises. Résultat : le conférencier qui avait accompagné ses propos de gestes de ses mains et donc aussi, automatiquement, de mouvements du reste du corps, avait été jugé plus crédible, plus sympathique et plus compétent que l’autre. De plus, les auditeurs de son groupe ont mieux su redonner le contenu de sa conférence : ses propos avaient mieux atteint leur public, et de manière plus durable.
Force est de constater une fois encore que l’important n’est pas de connaître son sujet, mais bien de savoir faire passer son message. Maîtriser son domaine est indispensable pour travailler de manière sérieuse, mais ce n’est pas – ou rarement – sur cet aspect-là que l’on nous juge.
FAQ: Langage du corps
Pourquoi le langage corporel est-il plus important que les arguments techniques ?
Parce que la maîtrise technique est considérée comme un prérequis de base. Ce qui différencie un vendeur est sa capacité à transmettre de la confiance et de la sympathie, des qualités qui se lisent principalement à travers le non-verbal.
Comment savoir si un client est sincère dans ses paroles ?
Il faut comparer ses dires avec son langage corporel. Si les deux ne correspondent pas, il est recommandé de se fier aux signaux non verbaux (gestes, posture, expressions) qui trahissent souvent l'état d'esprit réel.
Quel impact a la gestuelle sur la mémorisation du message ?
Une étude a montré que les orateurs utilisant des gestes naturels sont jugés plus crédibles et que leur contenu est mieux retenu par l'auditoire, car la communication devient plus vivante et engageante.
Peut-on vendre efficacement avec une attitude négative ?
Non, car le langage corporel trahit rapidement l'attitude. Un vendeur qui rejette la faute sur le client ou la situation économique projette une image négative qui nuit à sa crédibilité et à ses ventes.
