Négociation: 8 conseils pour bien préparer et réussir vos négociations
Contenu
- Comment bien préparer et réussir ses négociations commerciales ?
- Réussir ses négociations étape par étape
- 1. Préparer les négociations
- 2. Fixer des objectifs de négociation
- 3. Définir les objectifs
- Les objectifs typiques d’une négociation sont notamment:
- 4. Concrétiser les objectifs
- 5. Préparer les aspects factuels
- 6. Impliquer les participants à la négociation
- 7. Préparer les documents nécessaires aux négociations
- 8. Définir le lieu de la négociation
- FAQ: Négociation
EN BREF
La réussite d'une négociation repose sur une préparation rigoureuse qui précède l'entretien. Il s'agit de définir des objectifs concrets et mesurables, plutôt que de se contenter de positions défensives. Cette démarche permet d'aligner les intérêts des deux parties et de maximiser la valeur de l'accord final.
À retenir:
- Définissez des objectifs partiels concrets (ex. réduction de prix de 5 %) avant de commencer.
- Analysez la relation commerciale existante : chiffre d'affaires, qualité et évolution du marché.
- Implicitez toute l'équipe concernée pour éviter les contradictions internes lors de l'entretien.
- Choisissez le lieu stratégique : vos locaux pour les finales, ceux de l'interlocuteur pour l'évaluation initiale.
Équipe de rédaction de WEKA
L’équipe de rédaction de WEKA se compose de 8 rédacteurs/trices hautement motivé/e/s disposant de connaissances solides ainsi que d’une expérience de la pratique dans différents domaines. Leur objectif est de vous accompagner sous forme efficace et sûre dans la réalisation de vos tâches et de vous soutenir par leurs conseils afin de vous permettre de relever vos défis. Ceci en gardant à l’esprit la qualité et la nouveauté.
Comment bien préparer et réussir ses négociations commerciales ?
Réussir ses négociations étape par étape
La réussite d’une négociation dépend de nombreux facteurs, tels que l’atmosphère de l’entretien, son contenu, le choix des mots et bien d’autres éléments. Malgré les contraintes de temps et les délais, une bonne préparation est indispensable. Une négociation réussie ne se limite pas à l’entretien lui-même: elle commence par une préparation adéquate et se termine par une évaluation.
1. Préparer les négociations
Imaginez que vous avez convenu d’un rendez-vous avec votre partenaire de négociation pour la semaine prochaine, par exemple afin de discuter des prix. Si vous souhaitez obtenir un résultat satisfaisant, une préparation approfondie est nécessaire.
De nombreux points vous viendront certainement à l’esprit. Vous commencerez notamment par rassembler des informations sur la relation commerciale existante:
- évolution du chiffre d’affaires;
- évolution des prix;
- problèmes de qualité;
- évolution du marché;
- etc.
Vous chercherez probablement aussi à obtenir des offres concurrentes avant la négociation, à simuler mentalement le déroulement de l’entretien et à préparer des arguments permettant de répondre aux objections prévisibles de votre fournisseur.
2. Fixer des objectifs de négociation
Tout cela est pertinent et important. Mais avant toute chose, vous devez définir l’objectif que vous souhaitez atteindre lors de la négociation.
L’adage selon lequel «le chemin est le but» ne donne ici qu’une vision partielle des choses. Il faut d’abord avoir un objectif pour savoir dans quelle direction avancer.
3. Définir les objectifs
Commencez par déterminer l’objectif que vous souhaitez atteindre lors de la négociation. Déduisez-en ensuite les étapes nécessaires et définissez la marche à suivre. Après tout, vous ne laisseriez pas non plus un navire dériver en Méditerranée sans indiquer au capitaine sa destination.
Les objectifs typiques d’une négociation sont notamment:
- une réduction des prix;
- une diminution des coûts;
- une amélioration de la qualité;
- de meilleures conditions;
- etc.
4. Concrétiser les objectifs
Ces objectifs restent toutefois trop généraux et ne conviennent pas tels quels à la préparation d’une négociation. Formulez des objectifs partiels concrets et détaillés en fonction de votre interlocuteur: réduction des prix d’achat de 5%, accord sur un bonus, etc.
Abordez la négociation avec des objectifs clairs. Ils constituent également le critère permettant de mesurer le succès de votre négociation. Veillez toutefois à ne pas placer la barre trop haut.
Les objectifs fixés doivent être ambitieux mais réalisables, et formulés de manière positive et concrète. Réfléchissez également aux objectifs poursuivis par votre partenaire de négociation. Mettez-vous à sa place et formulez les objectifs de la négociation de son point de vue. Cette démarche est importante pour développer vos propres arguments.
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5. Préparer les aspects factuels
Une fois votre objectif de négociation défini, réfléchissez aux arguments que vous souhaitez avancer pour défendre votre position.
Demandez également des offres concurrentes et échangez avec d’autres collègues ainsi qu’avec des associations professionnelles sur la situation du marché et l’évolution des prix afin de bien connaître le contexte. Un réseau informel est d’une valeur inestimable pour mener des négociations fructueuses avec des partenaires commerciaux.
Checklist pratique
- Avez-vous défini votre objectif principal et vos objectifs secondaires ? Sont-ils formulés positivement ?
- Avez-vous simulé mentalement le déroulement de l'entretien et anticipé les objections ?
- Avez-vous collecté des offres concurrentes ou des données de marché récentes ?
- Les membres de votre équipe ont-ils été briefés sur la stratégie et leurs rôles respectifs ?
- Avez-vous confirmé la liste des participants de l'autre partie et vérifié leur pouvoir de décision ?
- Tous les documents nécessaires (historique commercial, contrats) sont-ils prêts et organisés ?
- Le lieu de la négociation est-il réservé et adapté au nombre de participants ?
- Avez-vous prévu un accueil approprié pour instaurer une atmosphère positive dès l'arrivée ?
6. Impliquer les participants à la négociation
Demandez à votre interlocuteur qui participera à la négociation. Vous pourrez ainsi également vous assurer que les personnes présentes disposent des compétences décisionnelles nécessaires.
Réfléchissez à la question de savoir si vous souhaitez mener la négociation seul ou s’il est judicieux d’y associer d’autres collaborateurs de votre entreprise. Dans ce dernier cas, impliquez-les dans la préparation.
Il serait particulièrement problématique d’aborder une négociation sans avoir préalablement harmonisé les objectifs et la stratégie. Si les membres de votre équipe se contredisent ou si l’un d’eux dévoile prématurément certaines positions, votre interlocuteur pourra exploiter ces divergences à son avantage.
7. Préparer les documents nécessaires aux négociations
Rassemblez les documents nécessaires et passez en revue l’évolution de la relation commerciale jusqu’à présent. Identifiez les aspects positifs ainsi que les éventuels points de friction que vous souhaitez intégrer à votre stratégie de négociation.
Bien négocier commence par une bonne préparation, tant sur le fond que sur le plan stratégique.
8. Définir le lieu de la négociation
Il convient ensuite de choisir un espace approprié pour mener la négociation dans de bonnes conditions. La salle doit être adaptée au nombre de participants et favoriser une atmosphère positive. Prévoyez également un accueil approprié pour les participants.
Vous devez bien entendu déterminer à l’avance si la négociation aura lieu dans vos locaux ou chez votre interlocuteur. Les négociations finales devraient de préférence se dérouler dans vos propres locaux. Vous aurez ainsi directement accès à tous les documents et collaborateurs nécessaires.
Lorsqu’une relation commerciale est encore en cours d’établissement, il peut en revanche être judicieux de négocier dans les locaux de votre interlocuteur. Celui-ci pourra vous présenter les possibilités et les équipements de son entreprise. Une visite sur place vous permettra de mieux les évaluer et de vous faire une idée plus précise des possibilités ainsi que des forces et faiblesses de votre partenaire de négociation.
Pour aller plus loin:
FAQ: Négociation
Pourquoi est-il important de connaître les objectifs de son interlocuteur ?
Comprendre la perspective de votre partenaire vous permet de formuler des arguments plus pertinents et de trouver des solutions créatives qui répondent aux intérêts communs, facilitant ainsi la conclusion d'un accord durable.
Dans quels cas faut-il négocier dans les locaux de l'entreprise cliente ?
Il est judicieux de se rendre chez l'interlocuteur lorsque la relation commerciale est en cours d'établissement. Cela permet d'évaluer concrètement ses équipements, ses forces et ses faiblesses sur place.
Que faire si les membres de mon équipe ne sont pas alignés sur la stratégie ?
Il est impératif d'harmoniser les objectifs et la stratégie avant la négociation. Des divergences internes peuvent être exploitées par l'interlocuteur pour affaiblir votre position et obtenir de meilleures conditions.
