Markenkommunikation: B2B Case Studies als Verkaufsstories

Der Kunde ist der Held, nicht Ihr Unternehmen

Im Zentrum jeder guten Geschichte steht ein Held, der eine Herausforderung meistern muss. Im Marketing machen viele KMU den Fehler, sich selbst als diesen Helden zu inszenieren, der auf dem weissen Pferd angeritten kommt, um den Tag zu retten.

Drehen Sie den Spiess um. Ihr Kunde ist der Held (in der Filmterminologie: Luke Skywalker). Er hat ein Problem (das Imperium/Marktdruck). Ihr Unternehmen ist nicht der Held, sondern der Mentor (Yoda). Sie liefern dem Helden den Plan und das Werkzeug (das Lichtschwert/Ihr Produkt), damit er den Sieg erringen kann. Diese narrative Struktur verändert die Tonalität Ihrer Markenkommunikation grundlegend. Sie wirken nicht mehr wie ein Verkäufer, der prahlt, sondern wie ein Partner, der versteht.

Spannung aufbauen mit der PAS-Formel

Damit eine Case Study bis zum Ende gelesen wird, braucht sie Dramaturgie. Die klassische Struktur «Ausgangslage – Massnahmen – Ergebnis» ist oft zu nüchtern. Nutzen Sie stattdessen die PAS-Formel aus dem Copywriting:

Problem (Das Feuer): Schildern Sie den Schmerzpunkt des Kunden vor Ihrer Zusammenarbeit drastisch und ehrlich. War die Produktion zu teuer? Drohte ein Lieferengpass?

Agitation (Es wird heiss): Was wäre passiert, wenn das Problem nicht gelöst worden wäre? Malen Sie die Konsequenzen aus (z.B. Umsatzverlust, Image-Schaden). Das erhöht die Dringlichkeit.

Solution (Der Feuerlöscher): Erst jetzt präsentieren Sie Ihr Produkt als die erlösende Lösung.

Ein Beispiel für die Headline: Statt «Neues CRM für Logistikfirma» schreiben Sie «Wie Logistikfirma X das Chaos in der Auftragsabwicklung besiegte». Das spricht die Emotionen der Zielgruppe direkt an.