Verkaufsstufenplan: Der bewährte Prozess zur Neukundengewinnung
Inhalt
KURZ ZUSAMMENGEFASST
Ein erfolgreicher Verkauf im harten Konkurrenzkampf erfordert mehr als ein einziges Gespräch; ein strukturierter mehrstufiger Prozess ist entscheidend. Da rund 20 bis 25 % der Marktpartner unzufrieden sind, bieten sich für Jungunternehmer Chancen, wenn sie den AIDA-Prozess in einen massgeschneiderten Plan übersetzen. Der Kern liegt in der Disziplin: Ohne konsequente Kontaktplanung und monatliche Umsatzsteuerung bleiben selbst die besten Angebote wirkungslos.
Die wichtigsten Punkte:
- Ein Verkaufsstufenplan mit acht definierten Schritten führt von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Rechnungsstellung.
- Monatliche Umsatzplanung nach Produktgruppen und Kundenkategorien ist die Basis für die Finanzsteuerung.
- Erfolgskontrollen mittels Soll-Ist-Vergleich müssen wöchentlich und monatlich durchgeführt werden.
- Abweichungen von mehr als 5 % in den kumulierten Werten erfordern sofortige Korrekturmassnahmen.
- Wer per Ende Juni noch um mindestens 5 % hinter den Planwerten liegt, erreicht das Jahresziel erfahrungsgemäss nicht mehr.
WEKA Redaktionsteam
Das WEKA Redaktionsteam besteht aus 8 hochmotivierten Redakteuren/Redakteurinnen mit fundiertem Know-how und Praxiserfahrung aus verschiedensten Fachbereichen. Ihr Ziel ist es, Sie bei der effizienten und sicheren Umsetzung Ihrer Aufgaben in der Praxis kompetent zu begleiten und Sie bei Herausforderungen beratend zu unterstützen. Dies mit einem hohen Anspruch an Qualität und Aktualität.
Wie funktioniert ein bewährter Verkaufsstufenplan zur Neukundengewinnung in der Schweiz?
Die alte AIDA-Regel
Meistens ist ein mehrstufiger Prozess oder ein Verkaufsstufenplan nötig, bis man einen Kunden für sich gewinnen kann. Viele Praktiker kennen die alte Regel AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Diese allgemeine Grundregel muss jedoch in ein massgeschneidertes Vorgehen für das eigene Unternehmen verpackt werden.
Empfohlener Verkaufsstufenplan
Empfehlenswert ist folgender Verkaufsstufenplan, mit welchem Sie die Neukundengewinnung Schritt für Schritt angehen:
- Schritt 1: Telefonisches Abklären der zuständigen Person.
- Schritt 2: Mailing und evtl. Nachfassmailing.
- Schritt 3: Telefongespräch zwecks Terminvereinbarung oder Nachsenden weiterer Unterlagen (inkl. schriftlicher Bestätigung des Termins).
- Schritt 4: Vorbereitung und Führen des Verkaufsgespräches
- Schritt 5: Erarbeitung einer attraktiven Offerte inkl. Beilagen wie Firmenporträt mit anschliessender Präsentation oder Zustellung an den Kunden mit geeigneten Beilagen (Firmenporträt, Produkteprospekte, Referenzen).
- Schritt 6: Verdankung und Bestätigung des Auftrags mit anschliessender Ausführung.
- Schritt 7: Telefonische oder persönliche Erfassung der Kundenzufriedenheit nach Abschluss des Auftrages.
- Schritt 8: Rechnungsstellung
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Die Umsatzplanung als Instrument zur Verkaufssteuerung
Eine wichtige Basis für die Steuerung des Verkaufs und der Finanzplanung bildet die monatliche Umsatzplanung, welche nach folgenden Kriterien bearbeitet werden kann:
- für Produktgruppen oder Produkte
- für die wichtigsten Kunden
- für Kundenkategorien
Im Gegensatz zu den Umsatzzielen in den strategischen Papieren basiert diese Planung auf den in der Kontaktplanung festgehaltenen Werten pro Kunde. Zudem handelt es sich bei der Umsatzplanung und bei der hiervon abgeleiteten Liquiditätsplanung um Planrechnungen, die monatlich aktualisiert und den neuesten Erkenntnissen und Gegebenheiten angepasst werden.
Es gilt der Grundsatz: «Ohne Kontakte keine Kontrakte», d.h., bei Kunden, bei denen Sie keine Kontakte eingeplant haben, werden keine Umsätze erzielt. Dieser Grundsatz gilt nicht nur für Neuunternehmen und KMUs, sondern auch für alle anderen Verkaufsorganisationen.
Untersuchungen zeigen eindeutig, dass die prozentuale Steigerung der Kontakte meistens proportional zu der Steigerung der Umsätze erfolgt. Sämtliche bisherigen Erfahrungen haben zudem ergeben, dass es keine Verkaufsorganisation gibt, welche mit ihren bestehenden Ressourcen ihre Kontakte und damit die Umsätze nicht um mindestens 15 bis 20% zu steigern imstande ist. Voraussetzung dazu ist jedoch einen konsequente Verkaufsstufenplan und -kontrolle.
Checkliste
- Klären Sie telefonisch die zuständige Ansprechperson beim Zielunternehmen.
- Versenden Sie ein gezieltes Mailing und planen Sie ein Nachfassmailing ein.
- Führen Sie ein Telefongespräch zur Terminvereinbarung oder zum Nachsenden von Unterlagen.
- Bereiten Sie das Verkaufsgespräch sorgfältig vor und führen Sie es professionell.
- Erarbeiten Sie eine attraktive Offerte inklusive Firmenporträt und Referenzen.
- Senden Sie die Offerte mit geeigneten Beilagen zu und bestätigen Sie den Auftrag.
- Erfassen Sie die Kundenzufriedenheit telefonisch oder persönlich nach Auftragsabschluss.
- Stellen Sie die Rechnung und dokumentieren Sie den Vorgang für die Umsatzplanung.
Sich mit konsequenten Erfolgskontrollen motivieren
Neuunternehmer und KMUs verzichten teilweise auf eine konkrete Kontaktplanung und Umsatzplanung mit dem Hinweis, dass die entsprechenden Planwerte von den Bedürfnissen der Kunden abhängig sind. Diese Aussage ist falsch. Meistens wird sie von Verkäufern oder Unternehmern gemacht, welche dafür zu faul sind oder sich nicht an konkreten Werten messen lassen wollen.
Jedes Ziel und jede Planung bleibt Makulatur, wenn ein Unternehmer nicht bereit ist, sich an den definierten Werten messen zu lassen. Deshalb gehört zu jedem Ziel eine entsprechende Erfolgskontrolle resp. ein Soll-Ist-Vergleich. Die Soll-Ist-Vergleiche werden sinnvollerweise auf der Basis der definierten Monatswerte (inkl. kumulierter Werte) gemacht.
Anhand der SOPs (Standards of Performance) werden die wöchentlichen Kennzahlen überprüft. Da es verschiedene atypische Wochen pro Jahr gibt, werden die Jahresziele für die SOP-Ziele durch 45 dividiert, um einen Wochen-Soll-Wert für die Umsätze, Offertenausgänge und Besuche zu erhalten.
Für die monatlichen Soll-Ist-Vergleiche werden die Ziele resp. die Planwerte pro Monat (inkl. kumulierter Werte für Umsätze, Deckungsbeiträge) eingegeben, um diesen Werten die Ist-Werte gegenüberzustellen). Bei Abweichungen ≥ 5% innerhalb der kumulierten Werte sind Sofortmassnahmen notwendig.
Verschiedene Untersuchungen zeigen die Bedeutung der Zielerreichung resp. der Erfolgskontrolle in den ersten Monaten: Unternehmen, welche bei den kumulierten Werten per 31.März im Rückstand sind, haben nur noch eine letzte Korrekturchance bis Ende Juni. Liegen die Werte per Ende Juni immer noch um ≥ 5% zurück, dann kann erfahrungsgemäss das Jahresziel nicht mehr erreicht werden, wenn mit konkreten Planwerten pro Kunde gearbeitet wurde. Die Ursache für dieses «Phänomen» ist in der Psychologie der Verkäufer begründet: Anfangserfolge in den ersten Monate tragen einen guten Verkäufer meistens zum Erfolg per Ende Jahr oder sogar zum Übertreffen der Zielsetzungen.
FAQ: Verkaufsstufenplan
Warum ist ein mehrstufiger Verkaufsstufenplan notwendig?
Die Erfahrung zeigt, dass selten ein erstes Gespräch zum Auftrag führt. Ein strukturierter Plan von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Rechnungsstellung erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit und verhindert, dass potenzielle Kunden verloren gehen.
Wie oft sollte die Umsatzplanung aktualisiert werden?
Die Umsatzplanung ist eine Planrechnung, die monatlich aktualisiert und an die neuesten Erkenntnisse sowie Gegebenheiten angepasst werden muss. Sie basiert auf den Werten der Kontaktplanung pro Kunde.
Ab wann sind Sofortmassnahmen bei Abweichungen nötig?
Bei Abweichungen von mindestens 5 % innerhalb der kumulierten Werte (Umsätze, Deckungsbeiträge) sind sofortige Massnahmen erforderlich, um das Jahresziel nicht zu gefährden.
Bis wann muss eine Korrektur erfolgen, wenn man hinter dem Plan liegt?
Unternehmen, die per 31. März im Rückstand sind, haben bis Ende Juni eine letzte Korrekturchance. Liegen die Werte per Ende Juni immer noch um 5 % oder mehr zurück, ist das Jahresziel erfahrungsgemäss nicht mehr erreichbar.
